商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模式精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模式，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

【關(guān)鍵詞】城市商業(yè)銀行；直銷(xiāo)銀行；互聯(lián)網(wǎng)金融

以現(xiàn)代信息技術(shù)為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)金融，特別是第三方支付、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等技術(shù)，已經(jīng)對(duì)人類(lèi)經(jīng)濟(jì)生活產(chǎn)生顛覆性影響。其對(duì)城市商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式和服務(wù)模式產(chǎn)生重要影響。因此，研究城市商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的業(yè)務(wù)發(fā)展策略十分重要。

本研究在以往研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)城市商業(yè)銀行提出互聯(lián)網(wǎng)金融化背景下銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略。構(gòu)建的互策略不僅包含城市商業(yè)銀行直銷(xiāo)銀行的建設(shè)，還提出利用商業(yè)銀行本身優(yōu)勢(shì)，同時(shí)依托直銷(xiāo)銀行嘗試開(kāi)展P2P、眾籌和平臺(tái)理財(cái)?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)。

一、文獻(xiàn)綜述

謝平、尹龍（2001）提出互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展使電子貨幣在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮了重大作用。傳統(tǒng)的貨幣供求理論已經(jīng)無(wú)法解釋電子貨幣的現(xiàn)象，進(jìn)而導(dǎo)致了貨幣政策、金融市場(chǎng)等的一系列演進(jìn)。金融體系當(dāng)中主、客體的變化給金融行業(yè)的治理和監(jiān)管帶來(lái)了新的難題。

謝清河（2013）從現(xiàn)代金融中介理論出發(fā)，認(rèn)為信息處理是金融體系的核心，互聯(lián)網(wǎng)金融借助其強(qiáng)大的信息處理能力及組織模式方面的巨大優(yōu)勢(shì)，在融資與風(fēng)險(xiǎn)管理控制方面很大程度上地降低了金融交易的成本，并且提高了金融功能的運(yùn)行效率。但在我國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新發(fā)展，對(duì)現(xiàn)有監(jiān)管體系和風(fēng)險(xiǎn)管理提出了新的要求。

宮曉林（2013）指出互聯(lián)網(wǎng)金融模式在戰(zhàn)略、籌融資、客戶(hù)渠道、定價(jià)以及脫離傳統(tǒng)媒介等方面對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行產(chǎn)生了較為深遠(yuǎn)影響。作者認(rèn)為商業(yè)銀行應(yīng)該合理利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式，從而贏得新的發(fā)展。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)若想獲得持久而健康發(fā)展，則還需要倚靠互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)建立起自身良性發(fā)展的基礎(chǔ)，勇于創(chuàng)新，加強(qiáng)自身系統(tǒng)安全的建設(shè)。

二、城市商業(yè)銀行直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)模式方案

首先，明確業(yè)務(wù)定位。一是依托傳統(tǒng)銀行的高信譽(yù)特點(diǎn)，為顧客提供安全、優(yōu)惠、及時(shí)的金融服務(wù)；二是要轉(zhuǎn)變盈利的著眼點(diǎn)，業(yè)務(wù)要由傳統(tǒng)的產(chǎn)品服務(wù)提供者轉(zhuǎn)變?yōu)閺漠a(chǎn)業(yè)需求與供給之間的連接點(diǎn)尋找盈利契機(jī)。

其次，豐富業(yè)務(wù)內(nèi)容。其業(yè)務(wù)內(nèi)容主要包含：一是傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的平臺(tái)化，可在直銷(xiāo)銀行上直接銷(xiāo)售傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品，如存款、基金、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，方便用戶(hù)；二是提供P2P金融服掌教ǎ與央行征信系統(tǒng)對(duì)接，快速評(píng)估貸款方的信用等級(jí)，提供無(wú)擔(dān)保的平臺(tái)金融服務(wù)；三是為小微企業(yè)和個(gè)人客戶(hù)提供資金眾籌，對(duì)其開(kāi)展信貸調(diào)查，為資金出借方提供擔(dān)保等服務(wù)；四是加強(qiáng)同業(yè)的合作，借助直銷(xiāo)銀行平臺(tái)為客戶(hù)提供投資理財(cái)服務(wù)。

再次，拓寬業(yè)務(wù)收入。直銷(xiāo)銀行的業(yè)務(wù)收入來(lái)源主要包括利差收入、中間業(yè)務(wù)收入和直銷(xiāo)銀行平臺(tái)中介收入。利差收入和中間業(yè)務(wù)收入與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)盈利模式基本相同，其拓寬業(yè)務(wù)收入表現(xiàn)在通過(guò)更加方便快捷的服務(wù)，更加優(yōu)惠的手續(xù)費(fèi)用吸引更為廣闊的消費(fèi)者群體，從而增加這兩項(xiàng)收入。而直銷(xiāo)銀行平臺(tái)業(yè)務(wù)收入則為直銷(xiāo)銀行的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，例如P2P貸款、眾籌業(yè)務(wù)等帶來(lái)的額外收入，有助于多樣化城市商業(yè)銀行的收入來(lái)源，可以增強(qiáng)銀行抵御政策風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)的能力。

最后，保障業(yè)務(wù)實(shí)施。直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)最基本組織架構(gòu)設(shè)置、人員激勵(lì)和信息技術(shù)支持等。具體表現(xiàn)如下。

（一）組織架構(gòu)

為滿足直銷(xiāo)銀行建設(shè)需要，成立直銷(xiāo)銀行部，按照獨(dú)立銀行的方式籌備，一旦監(jiān)管部門(mén)發(fā)放牌照，直銷(xiāo)銀行部立即分拆，申請(qǐng)直銷(xiāo)銀行牌照。前期直銷(xiāo)銀行部可設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，分工合作，密切配合。

（二）績(jī)效考核

績(jī)效考核需要注意：一是建立有利于直銷(xiāo)銀行發(fā)展的目標(biāo)責(zé)任制考核機(jī)制。給予直銷(xiāo)銀行一定程度的財(cái)務(wù)權(quán)限；二是建立以利潤(rùn)為核心的考核評(píng)價(jià)體系，以營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)筆數(shù)、金額、客戶(hù)使用頻率和貢獻(xiàn)度等為關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)直銷(xiāo)銀行團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行考核，并根據(jù)年終利潤(rùn)完成情況予以一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）信息技術(shù)

直銷(xiāo)銀行部經(jīng)營(yíng)管理所涉及的信息技術(shù)支持和系統(tǒng)建設(shè)納入信息科技應(yīng)用總體規(guī)劃。系統(tǒng)規(guī)劃和建設(shè)由信息技術(shù)派出人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要，協(xié)調(diào)信息技術(shù)部門(mén)的相關(guān)資源進(jìn)行統(tǒng)籌安排，不涉及銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)工作由直銷(xiāo)銀行部和信息科技部派駐人員具體組織，加快系統(tǒng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度，搶占市場(chǎng)。

（四）風(fēng)險(xiǎn)管控

直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)突出，但同時(shí)也存在包括政策風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的多種風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)家已啟動(dòng)關(guān)于P2P業(yè)務(wù)的監(jiān)管，多家P2P平臺(tái)被關(guān)停；同時(shí)對(duì)貸款方的快速信用評(píng)價(jià)必然一定程度上犧牲信用評(píng)估的嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致。因此，管控相關(guān)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。本人建議可采取：①構(gòu)建大數(shù)據(jù)平臺(tái)或與擁有大數(shù)據(jù)來(lái)源的企業(yè)展開(kāi)合作，為信用評(píng)估的準(zhǔn)確性奠定基礎(chǔ)；②發(fā)揮傳統(tǒng)銀行授信部門(mén)的優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)部門(mén)間合作，進(jìn)一步規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)，這也是城市銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)；③密切關(guān)注政策動(dòng)態(tài)，貫徹中央精神，嚴(yán)格遵守關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融的各項(xiàng)規(guī)定，不要存僥幸心理。

三、結(jié)論

本文提出城市商業(yè)銀行應(yīng)把直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)作為互聯(lián)網(wǎng)金融化背景下城市商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略選擇。同時(shí)為應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，開(kāi)創(chuàng)性地在國(guó)內(nèi)外直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)功能基礎(chǔ)上，建立了糅合互聯(lián)網(wǎng)精神打造了直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)的新模式，具體提出建立直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)模式的組織架構(gòu)、考核和技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)管控等保障措施，具有較強(qiáng)的實(shí)用性。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝清河.我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展問(wèn)題研究[J].經(jīng)濟(jì)研究參考，2013，（49）：29-36

篇2

一、私人銀行盈利模式的內(nèi)涵和理論基礎(chǔ)

私人銀行盈利模式是一個(gè)逐步形成的過(guò)程，且受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政府政策等多種因素制約，因此，個(gè)體私人銀行會(huì)在適應(yīng)環(huán)境和不斷創(chuàng)新的過(guò)程中形成自己特有的盈利模式。為順利展開(kāi)對(duì)私人銀行盈利模式的研究，有必要界定盈利模式概念、探討構(gòu)建盈利模式的核心因素、梳理現(xiàn)有盈利模式類(lèi)型。

（一）盈利模式概念界定

盈利模式，指企業(yè)將人才、技術(shù)、品牌、外部資源環(huán)境等要素巧妙而有機(jī)地整合在一起，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式1。盈利模式的核心是實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造，即為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值并實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的最大化。企業(yè)盈利模式可以分為兩種層面，一是戰(zhàn)略性盈利模式，即企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值作出的戰(zhàn)略安排；二是，經(jīng)營(yíng)性盈利模式，即企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式2，表現(xiàn)為企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中逐步形成的賴(lài)以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對(duì)應(yīng)的盈利安排。

本文中私人銀行的盈利模式是指在一定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通過(guò)將企業(yè)人才、技術(shù)、品牌等內(nèi)部資源與外部資源進(jìn)行有機(jī)整合，形成創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)性盈利模式。同私人銀行盈利模式高度關(guān)聯(lián)的另一概念私人銀行的盈利能力，是指私人銀行利用自身內(nèi)外資源獲取利潤(rùn)的能力，是營(yíng)銷(xiāo)能力、客戶(hù)資產(chǎn)管理能力、降低營(yíng)業(yè)費(fèi)用能力以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)能力的綜合體現(xiàn)，也是私人銀行各個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的體現(xiàn)。私人銀行經(jīng)營(yíng)的好壞通常可以表現(xiàn)為盈利能力的強(qiáng)弱，私人銀行盈利能力的強(qiáng)弱在一定程度上可以衡量企業(yè)盈利模式的優(yōu)劣。

（二）構(gòu)建私人銀行盈利模式的核心要素

盈利模式追求顧客價(jià)值以及自身價(jià)值最大化。縱觀企業(yè)成功的盈利模式，圍繞價(jià)值創(chuàng)造這一核心問(wèn)題，盈利模式可以通過(guò)四個(gè)緯度來(lái)描述。

1.價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。價(jià)值網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)與其客戶(hù)、供應(yīng)商、戰(zhàn)略合作伙伴之間形成的交易結(jié)構(gòu)和交易關(guān)系。在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中，私人銀行作為一個(gè)有機(jī)整體與外部發(fā)生聯(lián)系。

2.產(chǎn)品和服務(wù)。私人銀行提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，是任何一種商業(yè)模式的核心元素。私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、提供以及創(chuàng)新由客戶(hù)需求來(lái)界定。

3.價(jià)值鏈。私人銀行從價(jià)值創(chuàng)造流程的角度來(lái)建立、維持以及創(chuàng)造新的價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)不同部門(mén)之間的相對(duì)獨(dú)立又相互協(xié)調(diào)。

4.財(cái)務(wù)因素。私人銀行綜合其收益模式（主要涉及利潤(rùn)源、利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)杠桿、利潤(rùn)屏蔽以及利潤(rùn)家）和成本結(jié)構(gòu)，合理評(píng)價(jià)盈利能力、清償能力，以便提高利潤(rùn)水平、拓寬利潤(rùn)空間、控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）盈利模式類(lèi)型

從盈利模式的形成角度來(lái)看，企業(yè)盈利模式可以分為自發(fā)盈利模式和自覺(jué)盈利模式兩種類(lèi)型。自發(fā)盈利模式，是指企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境自發(fā)形成的盈利模式，具有隨機(jī)性、隱蔽性等特征。自覺(jué)盈利模式，是指企業(yè)通過(guò)經(jīng)驗(yàn)積累、市場(chǎng)分析之后，選擇適合自身需要的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式，具有主動(dòng)性、積極性等特征。

二、中外私人銀行盈利模式、盈利能力分析

（一）國(guó)際私人銀行盈利模式

國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)得盈利模式主要分為兩大模式：顧問(wèn)咨詢(xún)模式（歐洲模式）和經(jīng)紀(jì)商模式（美國(guó)模式）。隨著私人銀行業(yè)務(wù)在新興市場(chǎng)的拓展，出現(xiàn)了投資銀行模式、綜合模式。

資產(chǎn)管理費(fèi)模式將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)置于銀行的核心地位，能夠更好的實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益與銀行股東利益的統(tǒng)一；顧問(wèn)咨詢(xún)模式的利潤(rùn)主要來(lái)源于資產(chǎn)管理費(fèi)用收入，按照資產(chǎn)規(guī)模不同每年收取0.4%～1.5%不等的管理費(fèi)，屬于典型的傭金盈利模式；國(guó)際上采取顧問(wèn)咨詢(xún)模式盈利的私人銀行主要包括瑞士寶盛、蘇黎世EFG私人銀行控股中心（EFG國(guó)際）等。交易手續(xù)費(fèi)模式主要為服務(wù)于顧客買(mǎi)賣(mài)證券的需要，收入主要來(lái)源于收取客戶(hù)手續(xù)費(fèi)為主，投資者都必須繳納申購(gòu)、贖回的手續(xù)費(fèi)。客戶(hù)經(jīng)理以?xún)r(jià)值低估的投資產(chǎn)品為對(duì)象，客戶(hù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行“低買(mǎi)高賣(mài)”的投資操作，手續(xù)費(fèi)收取根據(jù)私人銀行每筆交易的資規(guī)模決定，通常在0.2%～2%不等。

私人銀行盈利模式中，顧問(wèn)咨詢(xún)模式和經(jīng)紀(jì)商模式在其收入來(lái)源、收入結(jié)構(gòu)、客戶(hù)特征、產(chǎn)品供給、經(jīng)營(yíng)策略等方面存在差異（見(jiàn)表1）。

表1 交易手續(xù)費(fèi)模式和資產(chǎn)管理費(fèi)模式的比較

私人銀行盈利模式是市場(chǎng)選擇的結(jié)果，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化和自身對(duì)盈利水平的目標(biāo)要求差異將導(dǎo)致盈利模式的改變。根據(jù)波士頓咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的《2014年全球財(cái)富報(bào)告――借勢(shì)增長(zhǎng) 破浪前行》表明，收入模式和資產(chǎn)回報(bào)率數(shù)表明財(cái)富管理機(jī)構(gòu)（包括私人銀行和大型集團(tuán)財(cái)富管理中心）正在漸漸偏向收費(fèi)型定價(jià)模式。

投資銀行模式與新興市場(chǎng)的崛起密切相關(guān)，在該種一粒模式下，私人銀行業(yè)務(wù)僅作為投資銀行業(yè)務(wù)之外一項(xiàng)輔業(yè)務(wù)，為超高凈值客戶(hù)服務(wù)，投資銀行業(yè)務(wù)收入占有主要份額。綜合模式涵蓋公司信貸、個(gè)人信貸、私人財(cái)富管理以及投資銀行咨詢(xún)服務(wù)，盈利點(diǎn)存在多樣化特征，該類(lèi)模式下私人銀行的收入來(lái)源除了資產(chǎn)管理費(fèi)收入外，信貸業(yè)務(wù)利差收入、投資銀行手續(xù)費(fèi)收入也是主要盈利來(lái)源。綜合模式受到瑞銀、瑞士信貸等綜合性、規(guī)模較大的金融集團(tuán)的青睞。

（二）全球私人銀行盈利能力

根據(jù)《麥肯錫全球私人銀行調(diào)查報(bào)告》（2013）指出，亞洲私人銀行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)速度最快；預(yù)計(jì)未來(lái)四年全球私人銀行業(yè)利潤(rùn)每年增長(zhǎng)10%以上，將達(dá)到70億美元，其中絕對(duì)值增長(zhǎng)35%在亞洲（不包括日本）；基于美國(guó)私人銀行滲透率低，北美私人銀行的利潤(rùn)率小于西歐。

西歐：資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，盈利面臨壓力。西歐私人銀行的資產(chǎn)總額在2012年仍增長(zhǎng)8%，但利潤(rùn)率下降1%，僅1/4的私人銀行盈利能力超過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)前。

西歐私人銀行利潤(rùn)率（以2004年為基準(zhǔn)）具體數(shù)據(jù)如圖1所示：

圖1 西歐私人銀行年化收益率情況

北美：利潤(rùn)恢復(fù)增長(zhǎng)。美國(guó)私人銀行的成本/AUM（析產(chǎn)管理規(guī)模）和收入/AUM都在下降；收益率總體上呈上升趨勢(shì)，成本下降是盈利提升的主要原因，一方面私人銀行收入率下降，主要由于超高端客戶(hù)偏愛(ài)低收費(fèi)的保管賬戶(hù)，且這部分客戶(hù)經(jīng)常得到費(fèi)用折扣，同時(shí)低利率環(huán)境下利差被壓縮導(dǎo)致，另一方面，成本率下降，成本下降主要來(lái)源于人員和費(fèi)用的減少。

亞洲：某些私人銀行盈利能力提高。亞洲私人銀行的平均利潤(rùn)率（2012年）為17%，利潤(rùn)率的變動(dòng)情況如圖2所示：

圖2 亞洲地區(qū)私人銀行利潤(rùn)率構(gòu)成情況

亞洲私人銀行盈利能力整體提高的同時(shí)，私人銀行之間收益能力存在顯著差異，其中獲得最高收益的私人銀行收益率高達(dá)59%，最低收益者收益率為-7%，兩者之間的差異為66%，具體情況如圖3所示：

圖3 亞洲私人銀行最高收益者和最低收益者的情況

其他地區(qū)：各有特色，快速增長(zhǎng)。其中，印度私人銀行增長(zhǎng)非常迅速，資產(chǎn)規(guī)模在2012年大漲32%，利潤(rùn)率持續(xù)增加，地理上主要分布在孟買(mǎi)和德里；中東地區(qū)私人銀行以離岸市場(chǎng)占主導(dǎo)，在岸市場(chǎng)日益重要；拉美地區(qū)大約67%的資產(chǎn)來(lái)源于巴西和墨西哥，一半投資于離岸市場(chǎng)。

（三）中國(guó)（境內(nèi)）私人銀行盈利情況

根據(jù)招商銀行和貝恩聯(lián)合的《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》表明，中國(guó)境內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)上，中資私人銀行、外資私人銀行、其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)各自占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，總體來(lái)講，中資私人銀行經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)開(kāi)拓與培育，保持并強(qiáng)化了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在境內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)上，中資銀行依托其龐大的客戶(hù)基礎(chǔ)，借助強(qiáng)大的對(duì)共業(yè)務(wù)和遍布全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)，力求為高凈值人士打造全方位理財(cái)規(guī)劃管理平臺(tái)。同時(shí)，超過(guò)90%的受訪高凈值人士使用中資私人銀行進(jìn)行財(cái)富管理，遠(yuǎn)高于使用外資私人銀行和其他機(jī)構(gòu)的比例。

中資銀行私人銀行經(jīng)過(guò)7年多的努力，在客戶(hù)數(shù)量和客戶(hù)資產(chǎn)管理規(guī)模上取得相當(dāng)?shù)某删停诎l(fā)展路線上采取追求規(guī)模收益的戰(zhàn)略（見(jiàn)表2.2），但究其盈利能力上來(lái)看并不理想。

表2 上市銀行私人銀行相關(guān)數(shù)據(jù)（2014年）

注：數(shù)據(jù)來(lái)源于各銀行2014年年報(bào)，部分?jǐn)?shù)據(jù)據(jù)有差異屬四舍五入造成；*數(shù)據(jù)來(lái)源于優(yōu)選財(cái)富投研中心。

上市銀行2014年年報(bào)中披露私人銀行盈利情況數(shù)據(jù)的僅有兩家銀行，分別為民生銀行和浦發(fā)銀行。民生銀行2014年年報(bào)披露，私人銀行業(yè)務(wù)2014年手續(xù)費(fèi)、傭金收入為21.55億元，較去年收入增長(zhǎng)4.56億元，同比上升26.84%；2014年民生銀行利潤(rùn)總額為597.93億元，私人銀行對(duì)總行利潤(rùn)貢獻(xiàn)率為3.6%。浦發(fā)銀行2014年年報(bào)披露，私人銀行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)凈收入超過(guò)18億元；浦發(fā)銀行2014年境內(nèi)利潤(rùn)總額為620.00億元，境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)利潤(rùn)總額的貢獻(xiàn)率為2.90%。通常情況下，私人銀行的盈利周期相對(duì)較長(zhǎng)，單一私人銀行實(shí)現(xiàn)盈虧平衡需要5到6年時(shí)間，國(guó)際上私人銀行對(duì)總行利潤(rùn)貢獻(xiàn)度在30%左右，我國(guó)私人銀行的盈利能力、盈利水平都有待進(jìn)一步提高。

中資私人銀行基本上以產(chǎn)品銷(xiāo)售即傭金收入為主，根據(jù)客戶(hù)每筆交易的資產(chǎn)規(guī)模收取0.2%～2%不等的手續(xù)費(fèi)，屬于“批次性”收費(fèi)，采取交易手續(xù)費(fèi)盈利模式。因此，目前私人銀行著眼于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，更像是商業(yè)銀行經(jīng)驗(yàn)理念下的高端理財(cái)。私人銀行當(dāng)前階段所能提供得服務(wù)與零售銀行沒(méi)有本質(zhì)性得差異，私人銀行往往需要更高得回報(bào)率或更低得手續(xù)費(fèi)率來(lái)吸引和留住客戶(hù)；同時(shí)，私人銀行大部分屬于總行領(lǐng)導(dǎo)下的二級(jí)部門(mén)，在利潤(rùn)考核上尚未實(shí)現(xiàn)獨(dú)立核算、獨(dú)立考核，線條和考核體系尚不清晰，例如私人銀行的從業(yè)銀行大多數(shù)都有個(gè)人業(yè)務(wù)從業(yè)背景，那么私人銀行客戶(hù)的儲(chǔ)蓄金額定性為私人銀行的業(yè)績(jī)，還是作為個(gè)人零售銀行的業(yè)績(jī)。當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)盈利策略下，中資私人銀行的盈利不容樂(lè)觀。

三、基于客戶(hù)細(xì)分下中資私人銀行盈利模式的構(gòu)建

根據(jù)波士頓咨詢(xún)公司（BCG）的《2014年全球財(cái)富報(bào)告――借勢(shì)增長(zhǎng) 破浪前行》指出，2013年中國(guó)（內(nèi)地）擁有百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭數(shù)量為2，378，000，全球排名中位居第二位，中國(guó)（內(nèi)地）超凈值家庭（私人金融財(cái)富超過(guò)1億美元）為983，000，全球排名中位居第三位。中國(guó)內(nèi)地基于人口基數(shù)的優(yōu)勢(shì)，高凈值和超高凈值客戶(hù)數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)面巨大的客戶(hù)群體使得中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)據(jù)有很大的潛力。

私人銀行必須制定富有吸引力的新顧客獲取策略和針對(duì)特定客戶(hù)群體的差異化價(jià)值主張，以助其贏得高凈值和超高凈值客戶(hù)的青睞，滿足其不斷增加的財(cái)富管理需求，最終使得客戶(hù)價(jià)值和公司價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

（一）中資私人銀行盈利模式構(gòu)建思路

市場(chǎng)細(xì)分是構(gòu)建企業(yè)盈利模式的開(kāi)端，是企業(yè)選擇不同盈利模式的依據(jù)之一。中資私人銀行業(yè)務(wù)區(qū)別于銀行的零售業(yè)務(wù)、投資管理業(yè)務(wù)等，定位于為高凈值客戶(hù)以及超高凈值客戶(hù)提供一攬子服務(wù)，其中包括財(cái)富管理等金融服務(wù)，也包括其他服務(wù)如健康醫(yī)療、家族傳承等。私人銀行的客戶(hù)群體為高凈值以及超高凈值客戶(hù)，客戶(hù)群體確定后對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同需求層次的客戶(hù)采取不同策略，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，完成私人銀行產(chǎn)品線和服務(wù)線的構(gòu)造。總體來(lái)說(shuō)，私人銀行盈利模式外在表現(xiàn)為企業(yè)的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品和服務(wù)）結(jié)構(gòu)。

圖4 私人銀行盈利模式構(gòu)建思路圖

（二）中資私人銀行盈利模式構(gòu)建基礎(chǔ)――客戶(hù)細(xì)分

1.中國(guó)私人銀行客戶(hù)情況。私人銀行的客戶(hù)群體主要是高凈值客戶(hù)群體和超高凈值客戶(hù)群體。

高凈值客戶(hù)是指?jìng)€(gè)人金融資產(chǎn)和投資性房地產(chǎn)等可投資資產(chǎn)總值較高的社會(huì)人群。中國(guó)私人銀行對(duì)高凈值人群劃分標(biāo)準(zhǔn)是金融資產(chǎn)超過(guò)600萬(wàn)元人民幣的社會(huì)人群。截止2014年9月末，中國(guó)高凈值人群約6.7萬(wàn)人，比上一年度增加了2500人，同比增長(zhǎng)3.9%。2010年至2014年，高凈值人群規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)速度波動(dòng)性較大，具體情況見(jiàn)圖5。

圖5 中國(guó)高凈值人群數(shù)量與增長(zhǎng)率

數(shù)據(jù)來(lái)源：胡潤(rùn)研究院。

高凈值人群主要由三部分人群構(gòu)成：

企業(yè)主：指企業(yè)擁有者，約5.4萬(wàn)人，占比80%；企業(yè)資產(chǎn)總量占其所有資產(chǎn)的62%。

炒房者：指投資房地產(chǎn)，擁有數(shù)套房產(chǎn)者，約1萬(wàn)人，占比15%；房產(chǎn)投資量占其所有資產(chǎn)的60%。

職業(yè)股民：指收益主要來(lái)源股票投資收入，大約3350人，占比5%；股票、現(xiàn)金和其他投資總量占其所有資產(chǎn)的73%。

中國(guó)高凈值客戶(hù)財(cái)富管理目標(biāo)（如圖5所示）。

超高凈值客戶(hù)是指?jìng)€(gè)人金融資產(chǎn)和投資性房地產(chǎn)等可投資資產(chǎn)總值超過(guò)1億元人民幣的社會(huì)人群。截止2014年，中國(guó)超高凈值人群約17，000人，總計(jì)資產(chǎn)規(guī)模約為31萬(wàn)億人民幣，平均資產(chǎn)規(guī)模18.2億元人民幣。這部分人群主要以企業(yè)主為主，其中，上市公司（含全部上市和部分上市）比例超過(guò)6成，在國(guó)內(nèi)深交所和上交所上市的超過(guò)7成。中國(guó)超高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布如圖6所示。

圖6 中國(guó)高凈值人士財(cái)富管理目標(biāo)

注：數(shù)據(jù)來(lái)源于招商銀行――貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析。

圖7 超高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布

注：數(shù)據(jù)來(lái)源于胡潤(rùn)研究院。

2014年，超高凈值人群的金融需求和非金融需求：

金融需求：最為資產(chǎn)規(guī)模級(jí)別最高的人群，超凈值人群中有7成表示有融資需求，且融資的目的以企業(yè)發(fā)展為主。企業(yè)發(fā)展需求中以企業(yè)擴(kuò)張占比最高，達(dá)65%；其次為企業(yè)并購(gòu)，占比27%；用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)的比例僅為8%。面對(duì)中國(guó)超高凈值客戶(hù)主要經(jīng)營(yíng)的企業(yè)正處于高速擴(kuò)張及發(fā)展時(shí)期，資金需求較大，銀行為其提供良好的融資服務(wù)，有助于增加企業(yè)和銀行之間的黏性。

超高凈值企業(yè)的投資需求中，超過(guò)3/4的投資主體為企業(yè)，個(gè)人主體只占1/4，將超高凈值人群視為法人處理，從法人投資需求的角度出發(fā)更符合實(shí)際情況。企業(yè)投資需求中，42%人士表示投資的目的為資產(chǎn)增值，32%為規(guī)模擴(kuò)展，15%為多元化經(jīng)營(yíng)。個(gè)人投資目標(biāo)為財(cái)富增值和財(cái)富保值。

海外投資需求在高凈值人士金融需求中有明顯增加趨勢(shì)，因此離岸市場(chǎng)潛力巨大。超高凈值人士投資海外的主要目的為企業(yè)國(guó)際化和資產(chǎn)配置分散風(fēng)險(xiǎn)。離岸市場(chǎng)需要滿足高凈值人士的企業(yè)發(fā)展和個(gè)人財(cái)富的雙重需要。超高凈值人士在海外投資的過(guò)程中，遇到最大的挑戰(zhàn)是投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和了解當(dāng)?shù)胤啥愂照撸浯我来伪憩F(xiàn)為國(guó)際人才、文化差異、需求海外投資標(biāo)的和獲取當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系。

藝術(shù)品投資需求和大額保單需求也是高凈值人士的金融需求之一。

非金融需求：對(duì)于非金融服務(wù)方面，超高凈值人群的需求集中于健康醫(yī)療和家族傳承，分別占比54%和46%，其次為高端商務(wù)旅行、戶(hù)外旅行和國(guó)內(nèi)社交平臺(tái)。

2.多重標(biāo)準(zhǔn)下的客戶(hù)細(xì)分。哥倫比亞商學(xué)院金融經(jīng)濟(jì)學(xué)家拉里?賽爾登曾表示：“更精確地細(xì)分、再細(xì)分出客戶(hù)子群體，才是財(cái)富所在”。根據(jù)奧瑋咨詢(xún)公司對(duì)歐洲私人銀行業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示，40%的私人銀行都會(huì)采用財(cái)富加其他因素的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，30%的機(jī)構(gòu)會(huì)采用多重標(biāo)準(zhǔn)（如復(fù)雜程度、期望參與程度登），只有10%的機(jī)構(gòu)僅根據(jù)財(cái)富或者資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分。私人銀行采取多重細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是未來(lái)的趨勢(shì)所在。

一是按照資產(chǎn)規(guī)模基礎(chǔ)下的客戶(hù)細(xì)分――挖掘客戶(hù)價(jià)值。針對(duì)高收入人群進(jìn)行資產(chǎn)細(xì)分最為直接的方式是按照資產(chǎn)規(guī)模細(xì)分。截止2014年中國(guó)高凈值人士約為6.7萬(wàn)人，按照職業(yè)和個(gè)人可投資資產(chǎn)兩個(gè)維度來(lái)細(xì)分，可以分為六大類(lèi)：

*可投資資產(chǎn)規(guī)模在1千萬(wàn)到5千萬(wàn)的企業(yè)主

*可投資資產(chǎn)規(guī)模在5千萬(wàn)到1億的企業(yè)主

*可投資資產(chǎn)規(guī)模在1億以上的企業(yè)主

*職業(yè)經(jīng)理人/企業(yè)高管/專(zhuān)業(yè)人士

*專(zhuān)業(yè)投資人

*其他，主要包括全職太太、退休人士、演藝明星和體育明星。

在六大類(lèi)的劃分下，出現(xiàn)了高凈值人士和超高凈值人士（可投資資產(chǎn)超過(guò)1億元）的劃分。超高凈值人士企業(yè)主相比于其他高凈值企業(yè)主，具有更強(qiáng)的財(cái)富保障和跨境財(cái)富配置的需求。

從理財(cái)渠道和投資習(xí)慣的維度觀察，企業(yè)主表現(xiàn)為“積極理財(cái)型”和“穩(wěn)健被動(dòng)型”兩種行為細(xì)分。“積極理財(cái)型”企業(yè)，除在機(jī)構(gòu)理財(cái)渠道以外，還較多依靠自己或者家人、朋友的投資渠道進(jìn)行理財(cái)。這部分人士對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)具有較深認(rèn)識(shí)，對(duì)銀行平臺(tái)服務(wù)的效率和便捷性，以及投資理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性有很高的要求。“穩(wěn)健被動(dòng)理財(cái)型”企業(yè)主對(duì)于私人銀行投資渠道的依賴(lài)度較高，其主要精力放在個(gè)人事業(yè)經(jīng)營(yíng)上，希望選擇一個(gè)長(zhǎng)期信賴(lài)、服務(wù)全面的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來(lái)幫助其管理資產(chǎn)，節(jié)省個(gè)人在投資理財(cái)上的時(shí)間和精力，以穩(wěn)健投資實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值，非常關(guān)注私人銀行工作的效率和可靠性，希望獲得高質(zhì)量的綜合金融服務(wù)和穩(wěn)健的理財(cái)業(yè)績(jī)。

二是按照客戶(hù)需求細(xì)分。美國(guó)波士頓咨詢(xún)公司將私人銀行客戶(hù)分為四類(lèi)，根據(jù)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，對(duì)私人私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)有不同的需求。

表3 私人銀行客戶(hù)依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行的需求分類(lèi)

資料來(lái)源：波士頓咨詢(xún)公司報(bào)告。

上述四類(lèi)客戶(hù)中，A、B兩類(lèi)客戶(hù)的主要目的在于追求財(cái)富的增量和最大化，更傾向于復(fù)雜的私人銀行產(chǎn)品及高收益的投資工具，屬于激進(jìn)型的客戶(hù)；C、D兩類(lèi)客戶(hù)的主要目的在于保護(hù)財(cái)產(chǎn)，更傾向于低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)管理產(chǎn)品及謹(jǐn)慎的投資策略，屬于傳統(tǒng)型的客戶(hù)。

中國(guó)高凈值客戶(hù)需求集中體現(xiàn)在財(cái)富增值、財(cái)富保、風(fēng)險(xiǎn)分散。近年來(lái)財(cái)富傳承的需求進(jìn)一步顯現(xiàn)，高凈值人群重視家族財(cái)富的長(zhǎng)久繁榮進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃；高凈值人群中個(gè)人融資需求和企業(yè)融資需求較高，部分人群表示對(duì)特殊融資服務(wù)較感興趣（如私人飛機(jī)）；高凈值人群對(duì)于增值服務(wù)的需求，“生活品質(zhì)類(lèi)”和“財(cái)富規(guī)劃類(lèi)”需求又有區(qū)別。總體而言，中國(guó)高凈值客戶(hù)的需求較為多樣化。

（三）資私人銀行盈利模式構(gòu)建核心――財(cái)富配置

Chhabra（2006）提出了一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)私人客戶(hù)的財(cái)富配置框架（WAF），他認(rèn)為私人客戶(hù)面臨三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，一是使個(gè)人生活水平下降的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)（personal risk），二是資產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（market risk），三是追求提升財(cái)富階層引致的志向風(fēng)險(xiǎn)（aspiration risk）。相應(yīng)地，在資產(chǎn)配置時(shí)，應(yīng)當(dāng)將資產(chǎn)分為保護(hù)性資產(chǎn)（protective assets）、市場(chǎng)資產(chǎn)（market assets）和志向資產(chǎn)（aspiration assets）以分別用于管理個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和志向風(fēng)險(xiǎn)。保護(hù)性資產(chǎn)強(qiáng)調(diào)安全第一，雖然收益較低但可以確保客戶(hù)的基本生活水平；市場(chǎng)資產(chǎn)的配置遵循現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論，通過(guò)構(gòu)建廣泛分散化的資產(chǎn)組合最小化非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得市場(chǎng)平均收益；志向資產(chǎn)追求絕對(duì)回報(bào)，配置于私募股權(quán)、對(duì)沖基金等高風(fēng)險(xiǎn)、高收益資產(chǎn)類(lèi)型上。

一般來(lái)說(shuō)，保護(hù)性資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)完全覆蓋客戶(hù)的負(fù)債和生活支出，志向資產(chǎn)的比例可以是客戶(hù)能夠承受本金損失超過(guò)50%的資產(chǎn)比例，其余為市場(chǎng)資產(chǎn)。但實(shí)際上，客戶(hù)在投資決策中存在行為金融學(xué)描述的心理偏誤，一個(gè)私人銀行認(rèn)為合理的資產(chǎn)配置方案不一定能打動(dòng)客戶(hù)。最常見(jiàn)的心理偏誤有四種：損失厭惡（loss avertion）、獲得性偏誤（availability bias）、后悔厭惡（regret avertion）和過(guò)度自信（over-confidence）。損失厭惡是指人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。在損失厭惡心理下，客戶(hù)要求資產(chǎn)的絕對(duì)安全，使出現(xiàn)損失的概率很小也不愿降低低收益資產(chǎn)的配置比例；或者抱定已虧損的資產(chǎn)不放，認(rèn)為將來(lái)能夠回本，不顧目前可能失去的投資機(jī)會(huì)。獲得性偏誤是指容易聯(lián)想到的事件會(huì)讓人誤以為這類(lèi)事件常常發(fā)生。在獲得性偏誤心理下，客戶(hù)在考慮權(quán)益類(lèi)配置時(shí)容易聯(lián)想到2008年的股市崩盤(pán)并認(rèn)為類(lèi)似情形發(fā)生的可能性很大。后悔厭惡是指后悔帶來(lái)的痛苦可能比由于損失帶來(lái)的痛苦還要大，因此人們?cè)跊Q策時(shí)傾向于避免將來(lái)可能的后悔。在后悔厭惡心理下，客戶(hù)因?yàn)檫^(guò)去的投資虧損經(jīng)歷而不愿意介入新的投資。過(guò)度自信是指人們過(guò)分相信自己的能力。在過(guò)度自信心理下，客戶(hù)配置了過(guò)多高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)而對(duì)安全性資產(chǎn)不屑一顧。總的來(lái)說(shuō)，損失厭惡、獲得性偏誤和后悔厭惡容易使客戶(hù)配置過(guò)多保護(hù)性資產(chǎn)，過(guò)度自信容易使客戶(hù)配置過(guò)多志向資產(chǎn)。

總的來(lái)說(shuō)，私人銀行依據(jù)客戶(hù)需求、客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)進(jìn)行穩(wěn)健或者積極的財(cái)富配置，并不斷優(yōu)化財(cái)富配置方式是私人銀行盈利的關(guān)鍵所在。由于客戶(hù)存在一定的認(rèn)知偏差，私人銀行提供的資產(chǎn)配置方式不一定被客戶(hù)所接受。私人銀行在專(zhuān)業(yè)上應(yīng)當(dāng)保持一定專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，為客戶(hù)資產(chǎn)配置作為客觀選擇，避免客戶(hù)后悔。

四、關(guān)于中資私人銀行盈利模式的幾點(diǎn)建議

一是產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和整合，發(fā)展私人銀行及其相關(guān)財(cái)富管理業(yè)務(wù)能夠順應(yīng)市場(chǎng)變化。經(jīng)歷2008年的金融危機(jī)，私人銀行業(yè)務(wù)基于其收入較為穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)表現(xiàn)方面有一定的優(yōu)勢(shì)。私人銀行業(yè)務(wù)在高凈值人群中具有一定的市場(chǎng)地位和吸引能力，隨著中國(guó)高凈值人士人數(shù)的持續(xù)增長(zhǎng)，保證私人銀行穩(wěn)定性的優(yōu)勢(shì)前提下，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新與整合，為客戶(hù)提供個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，是私人銀行提高盈利能力的重要措施。

同時(shí)，和國(guó)外發(fā)展成熟的同業(yè)相比，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)多以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品和服務(wù)種類(lèi)較為單一，私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化情況逐漸加重。面對(duì)客戶(hù)需求的多樣性，私人銀行根據(jù)客戶(hù)需求展開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng)新和整合，體現(xiàn)私人銀行專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化，有利于私人銀行提高產(chǎn)品認(rèn)知度、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。

二是大力發(fā)展離岸私人銀行服務(wù)。隨著人民幣國(guó)際化進(jìn)程的推進(jìn)，私人銀行客戶(hù)海外投資以及海外移民需求日益強(qiáng)盛。私人銀行應(yīng)當(dāng)抓住市場(chǎng)基于，積極開(kāi)展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)布置，充分發(fā)揮銀行集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，為海外投資或移民需求的客戶(hù)提供精通外匯、投資、法律等方面的專(zhuān)家，滿足客戶(hù)需求的同時(shí)，增加私人銀行的盈利點(diǎn)。

三是迎接數(shù)字化時(shí)代做好準(zhǔn)備。在這個(gè)數(shù)字化技術(shù)日益重要的時(shí)代，私人銀開(kāi)發(fā)先進(jìn)而完善的數(shù)字能力，利用大數(shù)據(jù)管理客戶(hù)信息、產(chǎn)品（服務(wù)）信息、建立數(shù)字客戶(hù)溝通，通過(guò)直觀易用的數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)傳統(tǒng)財(cái)富管理模式進(jìn)行補(bǔ)充，有利于私人銀行形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四是構(gòu)建私人銀行大產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)。中國(guó)私人銀行基于銀行背景在客戶(hù)獲取上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，但是基于我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的要求，私人銀行很難在直接進(jìn)入某些金融市場(chǎng)，內(nèi)部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面具有一定的局限性。因此，私人銀行加大對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)（基金、信托）等的深入合作，建立私人銀行產(chǎn)品服務(wù)大平臺(tái)，有利于私人銀行擴(kuò)展業(yè)務(wù)外延，為客戶(hù)提供多樣化產(chǎn)品和服務(wù)。

五是從“賣(mài)產(chǎn)品”到“開(kāi)藥方”轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)資產(chǎn)顧問(wèn)服務(wù)。私人銀行加強(qiáng)資產(chǎn)管理服務(wù)，為顧客提供專(zhuān)業(yè)化的指導(dǎo)，從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y產(chǎn)管理導(dǎo)向，有利于私人銀行盈利渠道多元化，且改善私人銀行對(duì)產(chǎn)品的過(guò)于依賴(lài)的局面。

參考文獻(xiàn)

[1]周永亮.中國(guó)企業(yè)前沿問(wèn)題報(bào)告.中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社，2001（10）.

篇3

摘　要：資本充足率是監(jiān)管當(dāng)局對(duì)商業(yè)銀行最低資本金的要求，為了滿足監(jiān)管當(dāng)局的資本金要求，我國(guó)商業(yè)銀行要通過(guò)各種途徑補(bǔ)充資本金。同時(shí)，在資本約束下，要重構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展模式，這是解決資本約束與業(yè)務(wù)發(fā)展矛盾的根本舉措。要確立資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)并重、公司業(yè)務(wù)與個(gè)人金融業(yè)務(wù)并重的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利增長(zhǎng)模式，保持我國(guó)商業(yè)銀行持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；資本金；業(yè)務(wù)發(fā)展；模式

中圖分類(lèi)號(hào)：F830．33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1000176X（2007）05005305

一、資本約束對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提出新要求

近幾年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)顯示，2006年前7個(gè)月人民幣新增貸款高達(dá)2．352萬(wàn)億元，占全年目標(biāo)的94%。但都不同程度的面臨著資本金不足的壓力。在資產(chǎn)快速擴(kuò)張的情況下，商業(yè)銀行不得不尋求補(bǔ)充資本金之道，未上市銀行尋求上市融資，上市銀行則紛紛提出了再融資計(jì)劃。

1．資本約束的內(nèi)涵是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的約束

《巴塞爾協(xié)議》和《巴塞爾新資本協(xié)議》（簡(jiǎn)稱(chēng)《協(xié)議》）均要求商業(yè)銀行資本充足率不低于8%，這是對(duì)商業(yè)銀行資本金的約束。為什么《協(xié)議》對(duì)資本金規(guī)模提出要求？其根本目的是通過(guò)對(duì)商業(yè)銀行資本金的約束有效控制商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)水平，《協(xié)議》對(duì)資本金約束的本質(zhì)是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的約束。因?yàn)樯虡I(yè)銀行的資本金具有保護(hù)功能、營(yíng)業(yè)功能、管理功能，它是商業(yè)銀行防范風(fēng)險(xiǎn)的最后一道屏障，《巴塞爾協(xié)議》和《巴塞爾新資本協(xié)議》要求商業(yè)銀行在資本金一定的情況下，科學(xué)管理資產(chǎn)，合理開(kāi)展表外業(yè)務(wù)，在不低于監(jiān)管當(dāng)局要求的資本充足率標(biāo)準(zhǔn)之上，有效分配資本。

2．資本約束要求我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型

（1）商業(yè)銀行資本金補(bǔ)充途徑有限。資本充足率是商業(yè)銀行資本金與風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的比率，具體的公式是：

這是我國(guó)《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》的規(guī)定，沒(méi)有考慮操作風(fēng)險(xiǎn)對(duì)資本的要求。從公式看，商業(yè)銀行提高資本充足率的措施無(wú)非是增加分子，及補(bǔ)充資本金，或者降低分母，即壓縮風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。

就目前來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行資本金補(bǔ)充途徑有限。從理論看，商業(yè)銀行資本金補(bǔ)充途徑主要是內(nèi)源融資和外源融資，內(nèi)源融資主要是商業(yè)銀行自身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的未分配利潤(rùn)。［1］但由于我國(guó)商業(yè)銀行整體盈利能力不強(qiáng)，因此，通過(guò)利潤(rùn)補(bǔ)充資本金規(guī)模有限。國(guó)際評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)惠譽(yù)評(píng)級(jí)《中國(guó)銀行：2004年回顧與2005年展望》研究結(jié)果顯示，2004年中國(guó)各銀行盈利能力仍與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相差較遠(yuǎn)，由于貸款增勢(shì)強(qiáng)勁，2004年中國(guó)工商銀行、招商銀行等13家商業(yè)銀行凈收入上升了24%，資產(chǎn)回報(bào)率為0．43%，股本回報(bào)率為10．86%，資本充足率為8．5%。在盈利能力有限的情況下，靠利潤(rùn)補(bǔ)充資本金捉襟見(jiàn)肘。再就是外源融資，就我國(guó)商業(yè)銀行目前情況看，對(duì)于上市銀行和非上市銀行而言，外源融資途徑差別很大。對(duì)于已上市銀行而言，目前獲得資金的途徑略廣，包括增發(fā)、配股、發(fā)行可轉(zhuǎn)債、混合資本債券及海外上市等途徑。而對(duì)于非上市銀行，是不可能上市融資的。這樣，它們的融資途徑非常有限。對(duì)于知名度不高的中小商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，外部融資尤其困難。因此，對(duì)于我國(guó)絕大多數(shù)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，外部融資的途徑和規(guī)模是有限的。

（2）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整是治本之舉。在資本金增長(zhǎng)有限的情況下，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)就顯得尤其重要。通過(guò)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，降低高資本消耗的資產(chǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的規(guī)模，提高資本充足率。由于歷史的原因，我國(guó)商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)中主要是資產(chǎn)業(yè)務(wù)，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)中，貸款業(yè)務(wù)又占到70%以上，而貸款業(yè)務(wù)中，對(duì)法人的批發(fā)業(yè)務(wù)又占到了絕大部分，大企業(yè)、大項(xiàng)目、大城市成為我國(guó)商業(yè)銀行追逐的對(duì)象。恰恰這些業(yè)務(wù)都是風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重大、資本消耗高的業(yè)務(wù)，而那些低資本消耗的業(yè)務(wù)占比低。［2］

二、我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)與資本金關(guān)系分析

1．我國(guó)商業(yè)銀行規(guī)模擴(kuò)張沖動(dòng)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理并存

（1）我國(guó)商業(yè)銀行規(guī)模快速擴(kuò)張。近幾年，我國(guó)商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，信貸資產(chǎn)增速高達(dá)30%左右。高增長(zhǎng)的原因主要有兩個(gè)：一是外部環(huán)境，2004年以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，地方政府發(fā)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)增強(qiáng)，招商引資力度加大，新開(kāi)工項(xiàng)目增多，信貸需求明顯增加。二是內(nèi)部原因，從總體來(lái)看，WTO過(guò)渡期即將結(jié)束，金融業(yè)的開(kāi)放將加劇商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)銀行必須在短暫的過(guò)渡期擴(kuò)大市場(chǎng)份額，為自身發(fā)展創(chuàng)造生存空間。從國(guó)有商業(yè)銀行看，改制上市前必須達(dá)到上市的財(cái)務(wù)要求，在業(yè)務(wù)發(fā)展上有所限制，上市后快速拓展業(yè)務(wù)；從股份制商業(yè)銀行看，要“做大做強(qiáng)”，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張的更快，尤其是五家上市銀行，因?yàn)橛匈Y本市場(chǎng)作融資后盾，更是以驚人的速度發(fā)展。資產(chǎn)擴(kuò)張速度最快的民生銀行，總資產(chǎn)由2000年的680億元，迅速擴(kuò)張到2005年的55771億元。從2002年至今，除2004年外，招商銀行資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)速度一直保持在25%以上，2005年貸款總額為4721億元，較2002年增加了2652億元，增長(zhǎng)78%。浦東發(fā)展銀行、華夏銀行資產(chǎn)規(guī)模也保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。只有深圳發(fā)展銀行由于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的壓力，近3年資產(chǎn)規(guī)模增幅放緩。表1為我國(guó)5家上市股份制銀行資產(chǎn)規(guī)模及增長(zhǎng)情況，見(jiàn)表1。

（2）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理。負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的三大業(yè)務(wù)。國(guó)際一流銀行的收入主要來(lái)自于中間業(yè)務(wù)或表外業(yè)務(wù)。西方商業(yè)銀行非利息收入在總收入中占有舉足輕重的地位，一般來(lái)說(shuō)大銀行中間業(yè)務(wù)（表外業(yè)務(wù)）收入占總收入的比重達(dá)40％―50％左右，有的高達(dá)70％，小銀行一般在20%―25%。美國(guó)花旗銀行存貸業(yè)務(wù)為其帶來(lái)的利潤(rùn)占總利潤(rùn)的20%，而承兌、資信調(diào)查、企業(yè)信用等級(jí)評(píng)估、資產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)、個(gè)人財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)、遠(yuǎn)期外匯買(mǎi)賣(mài)、外匯期貨、外匯期權(quán)等中間業(yè)務(wù)卻為花旗銀行帶來(lái)了80%的利潤(rùn)。德意志銀行的收入結(jié)構(gòu)中傭金及手續(xù)費(fèi)收入、其他營(yíng)業(yè)收入和凈利息收入在營(yíng)業(yè)收入中的占比大致為4∶3∶3的比例。

一直以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行主要以存款業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)為主，從我國(guó)四家國(guó)有商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)看，貸款利息收入占總收入的70％左右，其他收入占總收入的25％左右，中間業(yè)務(wù)收入占5％左右，貸款業(yè)務(wù)的利息收入在國(guó)有商業(yè)銀行收入結(jié)構(gòu)中占有舉足輕重的地位，其貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西方商業(yè)銀行。以中國(guó)工商銀行為例，2003年工商銀行集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1075．13億元，從收入來(lái)源看，存貸利差凈收入占到一半以上。雖然工商銀行致力于業(yè)務(wù)創(chuàng)新，拓寬收入渠道，在銀行卡、票據(jù)、電子銀行、結(jié)算等方面中間業(yè)務(wù)收入大幅提高，成為銀行收入來(lái)源的重要組成部分，但總的來(lái)看，收入結(jié)構(gòu)依然單一，非利息收入占比不到10%，貸款收入依然占收入的絕大部分。

我國(guó)股份制銀行雖然經(jīng)營(yíng)較為靈活，但其收入中的大部分同樣來(lái)自于利息收入。從我國(guó)大部分股份制商業(yè)銀行收入結(jié)構(gòu)看，利息收入高達(dá)75%左右，貸款利息收入占60％左右，中間業(yè)務(wù)收入占比在3%―8％。2005年年報(bào)顯示，招商銀行中間業(yè)務(wù)收入居5家上市股份制銀行之首，為24．07億元，占總收入的8．46%，同比上升了1．39%。民生銀行非利息收入增速為16．58％，非利息收入占比為3％；華夏銀行中間業(yè)務(wù)增速近40％，但其所占業(yè)務(wù)收入的比例僅為3．3％；浦東發(fā)展銀行的非利息收入占比也較低，利息、拆借等業(yè)務(wù)和債券投資外的其他收入所占比例為4．1%，利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)主要依靠計(jì)提準(zhǔn)備的相對(duì)減少；深圳發(fā)展銀行中間業(yè)務(wù)收入為5．58億元，較上年增長(zhǎng)1．81億元，增幅為47．79%，占比6．5%。這5家上市股份制商業(yè)銀行中，民生銀行、浦東發(fā)展銀行、華夏銀行中間業(yè)務(wù)收入占比僅為3%―4%，［3］見(jiàn)表2。

2．我國(guó)商業(yè)銀行面臨資本金不足并逐年下降的壓力

我國(guó)商業(yè)銀行在規(guī)模擴(kuò)張沖動(dòng)的情況下，資產(chǎn)快速增長(zhǎng)，必然要求有持續(xù)的資本金作支持，才能保持資本充足率不低于8%的監(jiān)管要求。但快速增長(zhǎng)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理并存的情況下，高資本消耗的業(yè)務(wù)占比大，使資本金補(bǔ)充壓力巨大。

在中央政府注資之前的四大國(guó)有商業(yè)銀行資本金明顯偏低。2003年末，國(guó)家對(duì)中國(guó)銀行和中國(guó)建設(shè)銀行注資450億美元補(bǔ)充資本金，［4］2004年，中國(guó)銀行發(fā)行260．7億人民幣次級(jí)債券，建設(shè)銀行發(fā)行233億人民幣次級(jí)債券，到2004年底，這兩行資本狀況有了較大的改善，2005年，兩家銀行順利上市，拓寬了資本金補(bǔ)充渠道，資本充足率達(dá)到10．42%和13．57%，但隨著上市后資產(chǎn)的快速擴(kuò)張，將會(huì)面臨著資本金的壓力。2005年，國(guó)家對(duì)中國(guó)工商銀行注資150億美元外匯儲(chǔ)備補(bǔ)充資本金，同時(shí)發(fā)行350億次級(jí)債券，使資本充足率達(dá)到9．12%，農(nóng)業(yè)銀行一直沒(méi)有對(duì)外公布資本充足率，可以推斷其資本充足率遠(yuǎn)低于8%，見(jiàn)表3。

資料來(lái)源：各商業(yè)銀行年報(bào)。

說(shuō)明：（1）中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行年報(bào)中未公布資本充足率指標(biāo)。（2）2004年，中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行獲得外匯儲(chǔ)備補(bǔ)充資本金，2005年，中國(guó)工商銀行獲得外匯儲(chǔ)備補(bǔ)充資本金，與以前年份不具有可比性。

我國(guó)股份制商業(yè)銀行相對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行（以國(guó)有商業(yè)銀行股改上市以前的數(shù)據(jù)為例）資本充足率較高，但呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，2003年11家股份制商業(yè)銀行資本充足率由上年的8．4%下降到7．35%。五家上市股份制銀行資本充足率雖然達(dá)到最低監(jiān)管要求，但是，各上市銀行在上市之初資本充足率大幅提高，隨后逐步下降。為了在披露的年報(bào)中達(dá)到8%，上市銀行充分利用金融市場(chǎng)再融資。通過(guò)增資擴(kuò)股、發(fā)行次級(jí)債、混合債券等途徑補(bǔ)充資本金，暫時(shí)抬升了資本充足率，卻改變不了資本充足率持續(xù)下滑的趨勢(shì)。在經(jīng)歷了上市融資和多次再融資之后，其資本充足率一直在8%徘徊。［3］見(jiàn)圖1。

三、資本約束下我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式

1．確立資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)并重的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利增長(zhǎng)模式

重視中間業(yè)務(wù)（表外業(yè)務(wù)）的發(fā)展，既是西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，也是我國(guó)商業(yè)銀行資本約束下的必然選擇。由于我國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展，給許多企業(yè)提供了多渠道的融資機(jī)會(huì)，導(dǎo)致直接融資的比例不斷提高，商業(yè)銀行日益受到金融“脫媒”的影響。一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)越來(lái)越多地依賴(lài)資本市場(chǎng)，更多地通過(guò)發(fā)行股票、債券進(jìn)行直接融資，對(duì)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的依賴(lài)逐漸下降。這些變化要求商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變對(duì)企業(yè)的融資服務(wù)方式，逐步從單純的貸款業(yè)務(wù)，過(guò)渡到為其直接融資提供服務(wù)的綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，達(dá)到貸款業(yè)務(wù)與直接融資服務(wù)并重，逐步實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和收入的多元化，降低業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利增長(zhǎng)對(duì)資本的過(guò)度依賴(lài)，重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目融資、銀團(tuán)貸款、貿(mào)易融資、資產(chǎn)證券化、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、承銷(xiāo)發(fā)行債券、資產(chǎn)托管、現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)。

在重視中間業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，不能弱化資產(chǎn)業(yè)務(wù)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的邏輯上來(lái)看，在一國(guó)經(jīng)濟(jì)和金融發(fā)展的初級(jí)階段，銀行在融資體系中發(fā)揮著主導(dǎo)作用。隨著人均GDP的不斷提高和金融體系的不斷完善，直接融資的需求和供給都會(huì)不斷增加。這是一個(gè)自然的歷史過(guò)程。十幾年來(lái)，我國(guó)資本市場(chǎng)從無(wú)到有，發(fā)展一波三折，直接融資形成了一定規(guī)模，但與間接融資相比，仍然相對(duì)落后。在這一大背景下，更多的企業(yè)仍將依靠銀行貸款獲得資金支持，因此，資產(chǎn)業(yè)務(wù)仍將是我國(guó)商業(yè)銀行今后較長(zhǎng)時(shí)期重要的利潤(rùn)來(lái)源。［5］

2．確立公司業(yè)務(wù)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)并重的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利增長(zhǎng)模式

國(guó)外經(jīng)驗(yàn)表明，公司客戶(hù)（尤其是大型公司客戶(hù)）所能帶來(lái)的盈利日益趨薄，以大型公司業(yè)務(wù)為主的銀行普遍面臨生存危機(jī)。美國(guó)20世紀(jì)90年生多起銀行并購(gòu)，就是因?yàn)楣究蛻?hù)的融資能力和投資能力提高，銀行和其他金融機(jī)構(gòu)為爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致公司客戶(hù)業(yè)務(wù)的盈利水平下滑。使銀行在公司業(yè)務(wù)上的定價(jià)能力和盈利水平不斷削弱，生存空間萎縮。

相比之下，面向個(gè)人客戶(hù)的銀行在世界各國(guó)仍具有強(qiáng)大的生命力。與公司業(yè)務(wù)相比，個(gè)人業(yè)務(wù)上收入和盈利較為穩(wěn)定，規(guī)模經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)作用也更為顯著。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)是以企業(yè)的發(fā)展為支撐的，企業(yè)的快速發(fā)展需要資金的支持，在這一資金活動(dòng)中，商業(yè)銀行是重要的支持主體。從當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀看，法人客戶(hù)仍是商業(yè)銀行重要的客戶(hù)，是重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在穩(wěn)定發(fā)展公司業(yè)務(wù)的同時(shí)，要把零售業(yè)務(wù)作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)近30年的改革開(kāi)放，居民收入水平、消費(fèi)能力、理財(cái)意識(shí)明顯提高，儲(chǔ)蓄存款持續(xù)增長(zhǎng)，消費(fèi)習(xí)慣在發(fā)生改變，這為商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了重要的基礎(chǔ)。中國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，在高收入人群比率相同的情況下，絕對(duì)人口數(shù)高于其他西方國(guó)家，因此，我國(guó)高收入群體規(guī)模龐大，零售業(yè)務(wù)有效客戶(hù)資源豐富。另外，由于零售業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象的廣泛性，對(duì)于打造商業(yè)銀行品牌具有重要意義，零售業(yè)務(wù)將是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在零售業(yè)務(wù)上，應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展信用卡、住房按揭貸款、理財(cái)、銷(xiāo)售保險(xiǎn)、證券、私人銀行業(yè)務(wù)等、自營(yíng)投資業(yè)務(wù)。［6］

以住房按揭貸款為例，從1997年開(kāi)始城市住房體制改革以來(lái)，中國(guó)的住房按揭市場(chǎng)已經(jīng)有了巨大的發(fā)展，到2002 年按揭貸款總額已達(dá)到了8 000 多億元。但是按揭貸款仍只占中國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值的8%、貸款總額的5．9%。2005年底，按揭貸款總額增加到18 366多億元，按揭貸款占中國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值和貸款總額的比率，分別上升到10%和8．87%。相比之下，這兩項(xiàng)比例在中國(guó)臺(tái)灣分別是35%和29%，在韓國(guó)是38%和30%，在香港是50%和35%，而在新加坡更是高達(dá)65%和49%。可見(jiàn)按揭貸款在中國(guó)尚有巨大的發(fā)展空間。

3．重構(gòu)組織架構(gòu)與業(yè)務(wù)流程，為新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式提供先進(jìn)的組織體系

業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式的轉(zhuǎn)型必然要求組織再造和流程重組，這也是全球銀行業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。商業(yè)銀行要以利潤(rùn)為目標(biāo)，以客戶(hù)為中心，圍繞產(chǎn)品（包括服務(wù)）創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理三條線重新構(gòu)建組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新上，我國(guó)商業(yè)銀行一直沒(méi)有停止探索，像民生銀行對(duì)零售業(yè)務(wù)組織架構(gòu)的創(chuàng)新就是一種有益的探索。民生銀行在全國(guó)除了設(shè)立傳統(tǒng)意義上的分支機(jī)構(gòu)外，還在有些地區(qū)單獨(dú)設(shè)立零售業(yè)務(wù)部，作為與分行平行的獨(dú)立的機(jī)構(gòu)集中開(kāi)展零售業(yè)務(wù)，盡管實(shí)際效果還有待實(shí)踐檢驗(yàn)，但畢竟為商業(yè)銀行組織架構(gòu)再造提供了一種思路。產(chǎn)品創(chuàng)新方面，從總行到一級(jí)分行都應(yīng)設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，以客戶(hù)為中心，創(chuàng)新適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，逐步變“小總行、大分行”為“大總行、小分行”，同時(shí)設(shè)立一系列專(zhuān)業(yè)化的作業(yè)和經(jīng)營(yíng)中心，對(duì)資金清算、單證業(yè)務(wù)、信貸放款、離岸業(yè)務(wù)、資金市場(chǎng)業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)、電話銀行業(yè)務(wù)等進(jìn)行集中化、專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作和管理；風(fēng)險(xiǎn)管理方面，按照前、中、后臺(tái)分離、風(fēng)險(xiǎn)管理垂直化的原則，完善風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)集中管理和監(jiān)督。

4．建立以RAROC為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理與資本配置體系，為新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式提供支持

商業(yè)銀行要建立以信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)量化管理為基礎(chǔ)、以風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的資本收益率（RAROC）為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理骨干體系――風(fēng)險(xiǎn)管理與資本配置體系（RMCA體系），建立統(tǒng)一、優(yōu)化的風(fēng)險(xiǎn)管理模式，不斷提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平、經(jīng)濟(jì)資本配置水平。通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理骨干體系的建設(shè)，使整個(gè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理工作重點(diǎn)從單一的信用風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)變到覆蓋信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等各種風(fēng)險(xiǎn)的全面風(fēng)險(xiǎn)管理，從主觀的經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)變到量化的科學(xué)管理，進(jìn)而使經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型建立在比較可靠的風(fēng)險(xiǎn)管理保障之上。［7］

商業(yè)銀行應(yīng)積極運(yùn)用經(jīng)濟(jì)增加值、平衡記分卡等先進(jìn)的績(jī)效管理工具，改進(jìn)傳統(tǒng)單純以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主的績(jī)效考核方式，建立以RAROC為核心的價(jià)值管理體系。商業(yè)銀行還應(yīng)進(jìn)行人力資源管理系統(tǒng)的重新設(shè)計(jì)和建設(shè)，實(shí)現(xiàn)銀行的薪酬制度以銀行的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略和目標(biāo)為基礎(chǔ)，與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求和銀行自身?xiàng)l件相匹配，充分發(fā)揮其基礎(chǔ)性的激勵(lì)和約束作用。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

1．1PPP模式定義。PPP實(shí)際上是Public－Private－partner-ship的縮寫(xiě)，漢語(yǔ)意思是“公私合營(yíng)”，是指政府與私營(yíng)經(jīng)濟(jì)組織之間以長(zhǎng)期合作的方式，進(jìn)行公共設(shè)施運(yùn)營(yíng)的模式。PPP模式可以從兩個(gè)層面進(jìn)行理解:一是廣義層面。PPP模式就是政府以授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的方式與私人企業(yè)合作，以提供公共產(chǎn)品或者服務(wù)的模式;另一種是狹義層面。PPP作為一種獨(dú)立的建設(shè)模式，強(qiáng)調(diào)的是政府與私人組織全過(guò)程的合作，尤其是在項(xiàng)目中期以及后期的管理中，政府與私人組織需共同承擔(dān)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)以及管理責(zé)任。

1．2PPP模式的特點(diǎn)。PPP模式強(qiáng)調(diào)的是多方供應(yīng)的公共產(chǎn)品供給方式，通過(guò)建立公共產(chǎn)品新產(chǎn)權(quán)，整合政府與私人組織各自?xún)?yōu)勢(shì)提高公共產(chǎn)品的供給效率。從政府角度來(lái)看，通過(guò)PPP模式，政府引入更多的私人資本，可以有效的降低政府對(duì)資源的直接配置。這樣不僅可以大大的減輕了政府的財(cái)政壓力，還可以在一定程度上平滑年度間財(cái)政支出的波動(dòng)。從私人組織角度來(lái)看，PPP模式下，政府授予私人組織特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，使得私人組織可以進(jìn)入公共電力、電信、道路等公共設(shè)施領(lǐng)域，大大的拓寬了私營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。另外，由于私營(yíng)企業(yè)參與了項(xiàng)目建設(shè)的全過(guò)程，包括項(xiàng)目融資、建設(shè)以及運(yùn)營(yíng)等。私營(yíng)企業(yè)在其中不僅是傳統(tǒng)的施工企業(yè)，獲得的利益也不僅僅是建筑利潤(rùn)，更包括了融資費(fèi)用、管理費(fèi)用以及投資收益等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)工程承包所獲得的收益。從商業(yè)銀行角度來(lái)看，由于政府的參與使得項(xiàng)目本身就具有較強(qiáng)的約束力和監(jiān)管力，項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)和管理就更加規(guī)范化，對(duì)于獲得商業(yè)銀行的授信具有增信作用，可以在一定程度上降低商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

2、PPP模式在國(guó)內(nèi)的發(fā)展空間

2．1PPP模式獲得政府頂層的支持。我國(guó)在三中全會(huì)中指出，要建立透明的、規(guī)范的城市建設(shè)融資機(jī)制，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)，允許并鼓勵(lì)社會(huì)資本進(jìn)入到公共基礎(chǔ)設(shè)施的投資和運(yùn)營(yíng)當(dāng)中。在我國(guó)2014至2020年的城鎮(zhèn)化規(guī)劃中也提出了允許非公有制企業(yè)進(jìn)入到特許經(jīng)營(yíng)范圍的辦法，鼓勵(lì)和吸引更多的社會(huì)資本參與到公共基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)當(dāng)中。這些政策的制定并實(shí)施足以證明了我國(guó)政府頂層對(duì)PPP模式的支持和鼓勵(lì)。在2013年全國(guó)預(yù)算執(zhí)行情況以及2014年預(yù)算草案的報(bào)告中指出:2014年度的財(cái)稅政策重點(diǎn)是進(jìn)一步推進(jìn)城鎮(zhèn)化進(jìn)程，并再次強(qiáng)調(diào)了要發(fā)揮政府財(cái)政的引導(dǎo)作用，積極推廣PPP模式，鼓勵(lì)和發(fā)展多元化的、可持續(xù)發(fā)展的城鎮(zhèn)化建設(shè)資金保障機(jī)制。

2．2PPP模式適用范圍非常廣泛。PPP模式的主要目的就是在公共產(chǎn)品以及服務(wù)領(lǐng)域引入私營(yíng)經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)多方共贏的局面，這也是PPP模式存在的重要意義。對(duì)于政府來(lái)說(shuō)，通過(guò)運(yùn)用PPP模式，政府引入更多的私人資本，可以有效的降低政府對(duì)資源的直接配置。這樣不僅可以大大的減輕了政府的財(cái)政壓力，還可以在一定程度上平滑年度間財(cái)政支出的波動(dòng)。而對(duì)于社會(huì)來(lái)說(shuō)，PPP模式可以建立新型的公共產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)關(guān)系，通過(guò)整個(gè)各方的資源優(yōu)勢(shì)，極大的提高了公共產(chǎn)品的供給效率和供給質(zhì)量。對(duì)于私人企業(yè)來(lái)講，PPP模式可以使得私人企業(yè)獲得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，私人經(jīng)濟(jì)可以進(jìn)入到公共交通、電力、電信等領(lǐng)域，大大的拓寬了私人企業(yè)的發(fā)展空間。從目前我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，PPP模式在以下幾個(gè)方面發(fā)揮著重要的作用:首先是城市基建領(lǐng)域，包括公共交通、供電、供熱、供氣、垃圾處理、通信以及城市地下官網(wǎng)等;其次，保障性住房領(lǐng)域，特別是公共租賃住房等。從目前我國(guó)的發(fā)展情況來(lái)看，這兩個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)具備了開(kāi)展PPP模式的條件。還包括醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域和文化教育領(lǐng)域，在這兩個(gè)領(lǐng)域中我國(guó)部分城市已經(jīng)進(jìn)行了PPP模式的嘗試。同時(shí)，還包括鐵路、電力、郵政、港口等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域，但目前仍不具備PPP模式的條件。但是在未來(lái)的發(fā)展中，也必將成為PPP模式運(yùn)用的重要領(lǐng)域。

2．3已具有比較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。早在上世紀(jì)末，部分私營(yíng)企業(yè)就參與到我國(guó)高速公路、水廠以及電廠等項(xiàng)目的建設(shè)中。但是由于當(dāng)時(shí)的管理經(jīng)驗(yàn)不足，合同不完善以及在認(rèn)識(shí)上存在了較大的誤區(qū)，導(dǎo)致部分項(xiàng)目的運(yùn)用不夠成功，出現(xiàn)了許多矛盾和糾紛，最后不得不重新談判，甚至由政府回購(gòu)，給政府以及私人經(jīng)濟(jì)造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。到本世紀(jì)初，PPP模式得到了肯定和普遍運(yùn)用，并逐步進(jìn)入城市污水處理、高速公路、城市交通等領(lǐng)域，比如“鳥(niǎo)巢”、北京地鐵4號(hào)線等。

3、PPP模式下商業(yè)銀行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)及發(fā)展對(duì)策

3．1商業(yè)銀行參與PPP項(xiàng)目必要性分析

3．1．1有利于加強(qiáng)政府與私營(yíng)企業(yè)的合作。商業(yè)銀行參與PPP項(xiàng)目，有利于提高商業(yè)銀行與政府之間的合作關(guān)系。商業(yè)銀行參與PPP項(xiàng)目，不但可以發(fā)揮商業(yè)銀行自身的優(yōu)勢(shì)，參與到基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行、政府以及私營(yíng)企業(yè)的共贏，提高自身的市場(chǎng)地位及形象，更能進(jìn)一步拓展自身的業(yè)務(wù)范圍，提升市場(chǎng)份額。采用PPP模式的項(xiàng)目大多數(shù)為重要的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，政府和私營(yíng)企業(yè)可以各取其長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。

3．1．2有利于提高綜合收益。PPP模式主要應(yīng)用于社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域，商業(yè)銀行目前在這方面的發(fā)展比較成熟，經(jīng)驗(yàn)豐富，可以提供的業(yè)務(wù)產(chǎn)品也非常多。商業(yè)銀行不但可以為這些項(xiàng)目提供融資、工程保函等產(chǎn)品，還可以為項(xiàng)目提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)、造價(jià)咨詢(xún)等其他服務(wù)。PPP模式下，政府、私營(yíng)企業(yè)、商業(yè)銀行都全程參與到項(xiàng)目的建設(shè)當(dāng)中，有利于提高參與方的主動(dòng)性和積極性，獲取長(zhǎng)期的收益。

3．1．3、有利于提高風(fēng)險(xiǎn)防范水平。PPP模式下，政府角色發(fā)生了較大的改變。政府作為項(xiàng)目的監(jiān)督者和合作者，與私營(yíng)企業(yè)一起參與項(xiàng)目的整個(gè)建設(shè)過(guò)程中，實(shí)行共同管理和共同承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于商業(yè)銀行而言，政府的深度參與極大的降低了商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。另外，PPP模式下、商業(yè)銀行、政府和私人企業(yè)都有相同的利益訴求，可以有效的降低因政策的不連貫而帶來(lái)的政策風(fēng)險(xiǎn)。

3．2PPP項(xiàng)目中商業(yè)銀行的主要支持對(duì)象。PPP模式下，融資主體是獲得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的私營(yíng)企業(yè)，也是商業(yè)銀行的主要支持對(duì)象。但是由于PPP模式在國(guó)內(nèi)發(fā)展尚不成熟，存在了較高的不確定性，因此，商業(yè)銀行在進(jìn)入PPP項(xiàng)目時(shí)，要根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)偏好，選擇更加合適的客戶(hù)和項(xiàng)目，在提高收益的同時(shí)，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。在選擇客戶(hù)時(shí)，應(yīng)傾向于實(shí)力雄厚、信用等級(jí)高、財(cái)務(wù)指標(biāo)良好、資產(chǎn)負(fù)債率低的大中型企業(yè)。選擇的企業(yè)應(yīng)該具有比較高的建設(shè)開(kāi)發(fā)資質(zhì)、獨(dú)立開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)和能力以及多個(gè)成熟的運(yùn)作項(xiàng)目等。企業(yè)應(yīng)該具有比較合理的組織結(jié)構(gòu)、無(wú)高風(fēng)險(xiǎn)的投資行為以及無(wú)工程款糾紛等。在選擇項(xiàng)目時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)傾向于選擇政府支持力度大的重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目、大型體育設(shè)施項(xiàng)目、城市給排水、電力等重要的公共服務(wù)設(shè)施等。重點(diǎn)支持收入穩(wěn)定，尤其是有收費(fèi)權(quán)質(zhì)押的項(xiàng)目。

3．3PPP項(xiàng)目中商業(yè)銀行的支持方式

3．3．1提供信貸。PPP項(xiàng)目通常是大型的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，投入資金非常大，項(xiàng)目自身對(duì)資金的需求也比較高，商業(yè)銀行可以根據(jù)這一特點(diǎn)，合理的預(yù)測(cè)未來(lái)現(xiàn)金流，謹(jǐn)慎穩(wěn)健的為項(xiàng)目提供信貸服務(wù)。“信”包括工程保證以及資信證明等，“貸”包括項(xiàng)目貸款、貿(mào)易貸款、工程保理以及并購(gòu)貸款等。另外，商業(yè)銀行也可以根據(jù)PPP模式的特點(diǎn)，不斷創(chuàng)新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，有目的的支持項(xiàng)目發(fā)展。

3．3．2參與管理。PPP項(xiàng)目由于規(guī)模大，所以歷時(shí)比較長(zhǎng)，投入資金額高，資金流非常大，商業(yè)銀行可以在資金的管理中發(fā)揮其自身的優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供更加全面的資金管理。包括對(duì)日常資金的管理、現(xiàn)金的管理、資金網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、資金監(jiān)督與管理等服務(wù)。也可以提高閑置資金的收益率等。

3．3．3提供咨詢(xún)服務(wù)。PPP項(xiàng)目規(guī)模大、參與方較多，合同關(guān)系比較復(fù)雜，從項(xiàng)目的設(shè)計(jì)到建設(shè)、竣工都需要涉及大量專(zhuān)業(yè)的支持，如法律、財(cái)務(wù)、金融等。商業(yè)銀行可以在其中發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面的指導(dǎo)和專(zhuān)業(yè)化的支持，為項(xiàng)目提供財(cái)務(wù)、造價(jià)以及年金托管等服務(wù)。

3．4PPP模式下商業(yè)銀行對(duì)策研究。從目前來(lái)看，我國(guó)相關(guān)的法律制度仍不夠完善，收費(fèi)機(jī)制缺乏透明性，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)以及缺乏專(zhuān)業(yè)的人才，使得PPP模式在我國(guó)的運(yùn)用中出現(xiàn)了諸多的問(wèn)題。商業(yè)銀行在PPP項(xiàng)目中同樣也面臨著較多的風(fēng)險(xiǎn)，如政策風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等，商業(yè)銀行要根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

3．4．1選擇企業(yè)和項(xiàng)目。由于PPP項(xiàng)目規(guī)模大、投資高、歷時(shí)長(zhǎng)，涉及關(guān)系非常復(fù)雜，所以，為了確保其順利進(jìn)行，除了政府的大力支持以外，還需要私營(yíng)企業(yè)在人力、物力、財(cái)力上的持續(xù)支持。首先，在選擇企業(yè)時(shí)，一定要選擇實(shí)力雄厚、信用等級(jí)高、財(cái)務(wù)指標(biāo)良好、資產(chǎn)負(fù)債率低的特大和大型企業(yè)。一方面特大和大型企業(yè)實(shí)力雄厚，資金充足，另一方面，這些企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)比較豐富，各項(xiàng)發(fā)展都比較成熟，可以有效的降低商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。其次，在項(xiàng)目的選擇上，要從項(xiàng)目的區(qū)域、項(xiàng)目所處的行業(yè)、客戶(hù)等設(shè)置一定的門(mén)檻，防止盲目的介入。要求項(xiàng)目發(fā)起人的資金雄厚，可以得到政府更多的支持，并給予更多的優(yōu)惠政策，最好在政府的預(yù)算中有回購(gòu)方案。

3．4．2提高未來(lái)資金流的預(yù)測(cè)能力。PPP模式下，商業(yè)銀行依托項(xiàng)目為私營(yíng)企業(yè)提供融資，而償還貸款的能力主要來(lái)自于未來(lái)的現(xiàn)金流，因此，商業(yè)銀行在選擇融資項(xiàng)目時(shí)，一定要對(duì)項(xiàng)目的盈利能力以及償債能力進(jìn)行科學(xué)的分析和預(yù)測(cè)，確保企業(yè)未來(lái)的現(xiàn)金流足以?xún)斶€貸款。

3．4．3加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制措施。PPP模式下，私營(yíng)企業(yè)融資的抵押大多為項(xiàng)目自身資產(chǎn)，商業(yè)銀行對(duì)于項(xiàng)目發(fā)起人的其他資產(chǎn)沒(méi)有追索權(quán)，因此，商業(yè)銀行在為私營(yíng)企業(yè)提供融資時(shí)要特別注意落實(shí)項(xiàng)目抵押物。項(xiàng)目抵押物包括土地以及在建項(xiàng)目、收費(fèi)權(quán)以及應(yīng)收賬款抵押等。

3．4．4全過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)管理。PPP項(xiàng)目工程規(guī)模大、歷時(shí)長(zhǎng)，存在的風(fēng)險(xiǎn)就比較多。商業(yè)銀行為了降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，就要積極參與到項(xiàng)目全過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)中，包括事前風(fēng)險(xiǎn)管理、事中風(fēng)險(xiǎn)管理和事后風(fēng)險(xiǎn)管理。事前風(fēng)險(xiǎn)管理包括項(xiàng)目的設(shè)計(jì)階段風(fēng)險(xiǎn)管理、招投標(biāo)階段的風(fēng)險(xiǎn)管理和融資風(fēng)險(xiǎn)管理等;事中風(fēng)險(xiǎn)管理包括項(xiàng)目建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理、項(xiàng)目質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理、施工安全風(fēng)險(xiǎn)管理等;事后風(fēng)險(xiǎn)管理包括項(xiàng)目建成后的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理、維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理等，對(duì)事前、事中、事后進(jìn)行全面的監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)積極采取應(yīng)對(duì)措施，控制風(fēng)險(xiǎn)。

篇5

關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);商業(yè)銀行;綜合化服務(wù)

Abstract:With the rapid development of China′s economy， private wealth of the residents grows accordingly， making great demands for private wealth management， so private banking has a tremendous potential.In China，private banking should develop by creating new products ，enforcing construction of matching system ，improving risk control and mixed industry cooperation，taking on various forms， all-round sales，and so on.

Key words:private banking;commercial bank; integrated service

財(cái)富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大，一方面是市場(chǎng)的巨大需求;另一方面，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有真正意義上的專(zhuān)門(mén)向這部分高凈值客戶(hù)提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對(duì)收入穩(wěn)定，利潤(rùn)率高等特點(diǎn)，必將成為內(nèi)外資金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定

私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開(kāi)始到接受教育，為其打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn)，然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營(yíng)企業(yè)，一直顧問(wèn)到客戶(hù)年老體衰，辭世前安排遺產(chǎn)。這是專(zhuān)門(mén)面向富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶(hù)需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣(mài)等廣泛領(lǐng)域，由專(zhuān)職財(cái)富管理顧問(wèn)提供一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合。因此，從嚴(yán)格意義上講，私人銀行業(yè)務(wù)和國(guó)內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理，以高層次人才為支撐，研究分析為手段，專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色，立足于制定一整套解決客戶(hù)金融服務(wù)問(wèn)題方案，來(lái)滿足客戶(hù)復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶(hù)合作價(jià)值，延長(zhǎng)客戶(hù)關(guān)系價(jià)

值鏈。

二、我國(guó)發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性

(一)我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性

西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠(yuǎn)超過(guò)利息收入，個(gè)別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上，成為利潤(rùn)的主要來(lái)源。作為現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于提高國(guó)有商業(yè)銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力具有重要意義。

1.社會(huì)財(cái)富增加是開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

我國(guó)社會(huì)財(cái)富增加是從兩方面來(lái)體現(xiàn)的，一是財(cái)富總量增長(zhǎng)，二是財(cái)富集中度提高。居民整體收入水平提高，隨著20多年來(lái)的改革開(kāi)放和社會(huì)發(fā)展，居民私人財(cái)富不斷積累，個(gè)人金融資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)，截至2007年三季度末，我國(guó)城鄉(xiāng)居民個(gè)人金融資產(chǎn)高達(dá)50萬(wàn)億元。與此同時(shí)，財(cái)富集中化趨勢(shì)也很明顯，富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國(guó)個(gè)人銀行存款的60%以上。中國(guó)的富裕人口集中度非常高，體現(xiàn)在財(cái)富集中度上，目前約有25萬(wàn)人，掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國(guó)外匯儲(chǔ)蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60%以上。現(xiàn)金大約占他們?nèi)控?cái)富的71%，而全球平均水平是34.6%，總而言之 ，社會(huì)財(cái)富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間，并將極大催生對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求。

2.開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，利率市場(chǎng)化改革是一個(gè)必然趨勢(shì)，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，存貸差將逐步縮小，極大的削弱了我國(guó)銀行業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤(rùn)，商業(yè)銀行必須在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)日益得到各大銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞，并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤(rùn)率為39.96%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存貸業(yè)務(wù)，各大金融機(jī)構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù)，也是因?yàn)槠涓哳~回報(bào)率。

3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要

自 2006年12月底生效的《中華人民共和國(guó)外資銀行管理?xiàng)l例》以來(lái)，匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會(huì)提交申請(qǐng)，在中國(guó)境內(nèi)注冊(cè)為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融自由化的大背景下，中國(guó)市場(chǎng)中更完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在形成。

(二)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務(wù)水平，國(guó)內(nèi)各銀行紛紛從高端理財(cái)服務(wù)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。2005年6月6日，中國(guó)建設(shè)銀行成立高端客戶(hù)部，率先在國(guó)有銀行中設(shè)置了一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)特定客戶(hù)群體的總行一級(jí)管理部門(mén)。高端客戶(hù)部負(fù)責(zé)主管全行“富裕客戶(hù)”的營(yíng)銷(xiāo)管理，其客戶(hù)的流動(dòng)性金融資產(chǎn)門(mén)檻達(dá)到300萬(wàn)人民幣元以上，而一般大眾理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理，則分置于原有的個(gè)人銀行部;2005年4月11日，招商銀行“財(cái)富管理賬戶(hù)”正式面市，傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營(yíng)銷(xiāo)理念，它將銀行卡、賬戶(hù)管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個(gè)賬戶(hù)上，并突出了綜合投資理財(cái)?shù)姆?wù)功能。中國(guó)民生銀行則以重金購(gòu)入一套客戶(hù)信息管理系統(tǒng)(CRM)，并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴，在此CRM的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)非常先進(jìn)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺(tái)，圖謀以高起點(diǎn)進(jìn)軍個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng);我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。

2.我國(guó)商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低

對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來(lái)說(shuō)，所開(kāi)展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí)，僅僅停留在概念的炒作上，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容，業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無(wú)法滿足客戶(hù)的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問(wèn)題比較突出。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，包括豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)，銀行既要綜合考慮客戶(hù)在稅務(wù)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況，又要分析客戶(hù)的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)，為客戶(hù)提供長(zhǎng)期財(cái)產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國(guó)目前都很缺乏，不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此，我國(guó)商業(yè)銀行各項(xiàng)私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，總體規(guī)模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機(jī)制

私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識(shí)密集型行業(yè)，要求知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，目前我國(guó)商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。一般來(lái)說(shuō)，私人銀行為客戶(hù)配備一對(duì)一的專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理身后都有一個(gè)投資團(tuán)隊(duì)做服務(wù)支持;通過(guò)一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)可以打理分布在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金市場(chǎng)和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類(lèi)金融資產(chǎn)。但在中國(guó)，這還完全做不到。

4.營(yíng)銷(xiāo)體系不健全，售后服務(wù)不到位

目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差，沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，沒(méi)有配備專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和完備的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售。隨著電子化進(jìn)程的加快和科技的應(yīng)用，個(gè)人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量，需要通過(guò)具體形象的演示才能夠得到客戶(hù)的認(rèn)可和接受，而往往由于宣傳方式及營(yíng)銷(xiāo)手段的落后，使銀行推出的新產(chǎn)品往往無(wú)人問(wèn)津。此外，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢(xún)、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，使得許多居民個(gè)人對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解，無(wú)法真正享有服務(wù)。

5.客戶(hù)對(duì)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高

在西方，全權(quán)委托理財(cái)是盈利最大、成本最低的服務(wù)項(xiàng)目，因此往往被作為推銷(xiāo)的重點(diǎn)和客戶(hù)服務(wù)的目標(biāo)。但在中國(guó)，金融機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)水平和信譽(yù)還沒(méi)有達(dá)到令客戶(hù)全權(quán)委托的程度。

6.開(kāi)展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好

例如，我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，銀行間信息無(wú)法共享，整個(gè)金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度.因此，商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。

三、國(guó)外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)的啟示

截止2007年，全球私人銀行業(yè)共管理著超過(guò)7萬(wàn)億美元的資產(chǎn)，分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中，瑞士是最早開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的國(guó)家，也是當(dāng)今世界的離岸私人銀行中心，其私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史對(duì)我們具有較多的參考價(jià)值。美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)雖然開(kāi)始時(shí)間較瑞士晚，但美國(guó)卻是當(dāng)前世界最大的在岸私人銀行市場(chǎng)，規(guī)模位居世界第一，代表著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)，為我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得出以下啟示:

(一)發(fā)展以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務(wù)

美國(guó)20世紀(jì)發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國(guó)有很多的相似之處，如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管，居民個(gè)人財(cái)富大幅增加，個(gè)人理財(cái)方興未艾等。從2004年開(kāi)始，我國(guó)銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，各商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)這些年來(lái)的發(fā)展，我國(guó)各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。

(二)我國(guó)應(yīng)以發(fā)展在岸私人業(yè)務(wù)為主

瑞士是全球富人的“避稅天堂”，幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)能夠一直保持世界金融中心的地位，絕非偶然。仔細(xì)審視瑞士私人銀行的成功要素，顯然其中有很多條件都是目前的中國(guó)所不具備的，比如說(shuō)政治中立，客戶(hù)保密制度，低稅收體制，貨幣的自由兌換以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的良好的

銀行業(yè)聲譽(yù)等，而這些都是開(kāi)展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必不可少的，所以客觀的說(shuō)，我國(guó)銀行

業(yè)的現(xiàn)狀，決定了我們暫時(shí)尚不具備開(kāi)展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必須的一些基本條件。

四、我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

由于我國(guó)市場(chǎng)的特殊性，全套照搬目前西方的服務(wù)模式、業(yè)務(wù)種類(lèi)和組織架構(gòu)是不可行的，發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”在短期內(nèi)也是不可能的。但是，可以采取措施，逐步提供西方成熟的“個(gè)人銀行服務(wù)” 。

(一)增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

由于國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較晚，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應(yīng)該循序漸進(jìn)。首先應(yīng)該完善各種產(chǎn)品體系，包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專(zhuān)業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)等。

(二)加強(qiáng)配套體系的建設(shè)

首先，是建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)制。銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)，在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行必須爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻?hù)群，而為獲得這組客戶(hù)群，就必須盡快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)制，并配套建立目標(biāo)客戶(hù)動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。

其次，是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶(hù)信息資源的開(kāi)發(fā)運(yùn)用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶(hù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，因此國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展，從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶(hù)管理為主，從無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。

(三)加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人才

目前國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人才，如證券人才、會(huì)計(jì)師人才等。對(duì)我國(guó)銀行來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍，積極引入和完善國(guó)際個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師(CFP)資格認(rèn)證制度，同時(shí)，更重要的是還要解決我國(guó)金融機(jī)構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問(wèn)題，這些都將成為未來(lái)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

(四)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

2004 年9月，花旗銀行因涉嫌從事洗錢(qián)等多項(xiàng)違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)。2004年10月，花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國(guó)也受到了監(jiān)管機(jī)構(gòu)的調(diào)查。因此，面對(duì)未來(lái)中國(guó)私人銀行的迅猛發(fā)展，必須學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外的先進(jìn)監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù)，嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

(五)加強(qiáng)混業(yè)合作，拓展金融產(chǎn)品

在混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為我國(guó)金融業(yè)大勢(shì)所趨的情況下，各商業(yè)銀行必須努力加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)及其他非金融機(jī)構(gòu)的合作，進(jìn)一步拓展服務(wù)的范圍，提升服務(wù)的層次。商業(yè)銀行應(yīng)按照營(yíng)銷(xiāo)管理的思想，以差別服務(wù)為特色，以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托，由銀行專(zhuān)家型人才根據(jù)客戶(hù)需求，對(duì)各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出能夠滿足中高層個(gè)人客戶(hù)增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的個(gè)人綜合金融產(chǎn)品，努力為客戶(hù)提供綜合化、全能化、個(gè)性化的私人銀行服務(wù)。

(六)多形式全方位進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售

在銀行的各種業(yè)務(wù)中，由于私人銀行私密性、個(gè)性化的特點(diǎn)，其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的要求也是最高的，可以說(shuō)，如果沒(méi)有卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展私人銀行只能是紙上談兵。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言，私人銀行的產(chǎn)品大多是新產(chǎn)品，被人們所接受更要建立在營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上。

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