企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)集群；集群營(yíng)銷；營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

中圖分類號(hào)：F270　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1003-5192(2009)02-0028-05

1　引言

企業(yè)集群優(yōu)勢(shì)研究已成為我國(guó)近幾年來(lái)集群研究熱點(diǎn)，包括競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、信用優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)等研究。多數(shù)學(xué)者關(guān)注企業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，側(cè)重探討企業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源、形成機(jī)理、影響因素等。而關(guān)注企業(yè)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的文獻(xiàn)相對(duì)較少。魏守華、石碧華在研究企業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中提及企業(yè)集群的區(qū)域營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，并認(rèn)為企業(yè)集群的區(qū)域營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)包括區(qū)位品牌和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。集群內(nèi)企業(yè)不僅通過(guò)傳統(tǒng)途徑如建立“區(qū)位品牌”、加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等獲得縱向一體化利潤(rùn)，而且可以依靠現(xiàn)代科技，利用“區(qū)位品牌”從事電子商務(wù)，改善營(yíng)銷方式，取得協(xié)同效應(yīng)，營(yíng)造市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。陶金國(guó)研究認(rèn)為，中小企業(yè)集群因其彈性專精生產(chǎn)方式和所具備的機(jī)構(gòu)稠密性、學(xué)習(xí)創(chuàng)新性、根植性這三個(gè)特征，造就了它的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。集群的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在集群為滿足共同市場(chǎng)目標(biāo)而形成的營(yíng)銷組合優(yōu)勢(shì)，包括市場(chǎng)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)和促銷優(yōu)勢(shì)。這種營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)集群整體強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力，有助于推進(jìn)以集群為基礎(chǔ)的區(qū)域營(yíng)銷，建立區(qū)位品牌。

本文在企業(yè)集群優(yōu)勢(shì)研究的基礎(chǔ)上，著重對(duì)中小企業(yè)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)、形成機(jī)理以及中小企業(yè)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的培育問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)分析。本項(xiàng)研究運(yùn)用資源觀的分析方法，并結(jié)合中小企業(yè)集群的特性及相關(guān)理論，揭示中小企業(yè)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的一般規(guī)律，重點(diǎn)探討中小企業(yè)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的形成機(jī)理及其培育。

2 中小企業(yè)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)及其形成機(jī)理

基于資源的企業(yè)理論認(rèn)為，企業(yè)通過(guò)獨(dú)占自身培育與開(kāi)發(fā)的供給有限的(相對(duì)于其他企業(yè))異質(zhì)性資源獲得了優(yōu)勢(shì)。雖然基于資源的觀點(diǎn)都是以個(gè)體企業(yè)為研究對(duì)象，但是，企業(yè)的資源觀本質(zhì)上沒(méi)有任何阻止將其運(yùn)用于企業(yè)集群的特性。集群作為一個(gè)界于個(gè)體企業(yè)和市場(chǎng)之間的新的營(yíng)銷主體，基于資源的分析方法完全可以在集群營(yíng)銷研究中得到擴(kuò)展和運(yùn)用。因此，據(jù)資源觀，企業(yè)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)主要來(lái)源于企業(yè)集群特性和集群共享資源的異質(zhì)性，從而維持和提升了集群的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。企業(yè)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)形成機(jī)理如下圖1所示。

20世紀(jì)80年代初開(kāi)始，我國(guó)出現(xiàn)了中小企業(yè)集群現(xiàn)象，尤其在浙江、廣東、江蘇等省涌現(xiàn)了很多中小企業(yè)集群。中小企業(yè)集群作為營(yíng)銷主體，與跨國(guó)公司、大型企業(yè)展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。中小企業(yè)集群營(yíng)銷出現(xiàn)和流行的根源在于，與分散的中小企業(yè)營(yíng)銷相比，中小企業(yè)集群營(yíng)銷形成了一系列優(yōu)勢(shì)。主要體現(xiàn)在集群整體為滿足共同目標(biāo)市場(chǎng)而形成的市場(chǎng)適應(yīng)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷組合優(yōu)勢(shì)。

2．1 市場(chǎng)適應(yīng)優(yōu)勢(shì)

企業(yè)集群的重要特征之一是彈性專精，因此企業(yè)集群又被稱為彈性生產(chǎn)綜合體。所謂彈性專精包括兩個(gè)方面：一方面，集群內(nèi)單個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)總是集中于有限的產(chǎn)品和生產(chǎn)過(guò)程，形成專業(yè)化的特點(diǎn)；另一方面，集群內(nèi)的中小企業(yè)在互相競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)互相聯(lián)系、互相協(xié)作和補(bǔ)充。因此，集群的內(nèi)在機(jī)制形成了集群的市場(chǎng)適應(yīng)優(yōu)勢(shì)，包括適應(yīng)內(nèi)部配套市場(chǎng)和滿足高度個(gè)性化、多樣化的集群外部需求。前者是指集群內(nèi)企業(yè)之間專業(yè)化分工創(chuàng)造了巨大的內(nèi)部配套市場(chǎng)，地理上接近，存在前后向聯(lián)系的企業(yè)之間通過(guò)正式協(xié)議或非正式默契，員工之間通過(guò)正式、非正式的接觸與交流，更容易發(fā)現(xiàn)中間產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)的缺口，及時(shí)捕捉到市場(chǎng)機(jī)會(huì)。后者是指集群內(nèi)集中大量吸引來(lái)的客戶，需求信息集中，可以快速吸收新技術(shù)、市場(chǎng)信息及其流行趨勢(shì)，保證及時(shí)對(duì)投入供應(yīng)進(jìn)行反饋，以及對(duì)勞動(dòng)力資源的有效培訓(xùn)、分配和使用。這樣中小企業(yè)就能做到迅速地在不同的產(chǎn)品或生產(chǎn)過(guò)程之間轉(zhuǎn)移，在不損害生產(chǎn)效率的前提下，在短期內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)量等。

2．2 集群品牌優(yōu)勢(shì)

集群品牌是一種抽象品牌，是某個(gè)企業(yè)集群內(nèi)眾多企業(yè)品牌集體行為的綜合體現(xiàn)，并形成了該集群在某行業(yè)中的知名度和美譽(yù)度。集群品牌與單個(gè)企業(yè)品牌相比更形象直接，是眾多企業(yè)通力合作努力的結(jié)果，是眾多企業(yè)品牌精華的濃縮和提煉，更具廣泛、持續(xù)的品牌效應(yīng)，是一種很珍貴的無(wú)形資產(chǎn)。因?yàn)榧簝?nèi)單個(gè)企業(yè)遵循優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，其生命周期是相對(duì)短暫的，品牌效應(yīng)難以持續(xù)。只要不是由于技術(shù)重大突破或自然資源枯竭等外部原因使集群衰退或轉(zhuǎn)軌，集群品牌效應(yīng)更易持久。集群品牌和企業(yè)品牌是相互聯(lián)系和密不可分的。在同一個(gè)集群內(nèi)，眾多企業(yè)著名品牌必然構(gòu)筑起一個(gè)著名的集群品牌形象，而許多欺騙消費(fèi)者的偽劣品牌最終會(huì)嚴(yán)重地破壞該集群的品牌形象。集群品牌為企業(yè)品牌背書，集群品牌對(duì)企業(yè)品牌具有外部性，一個(gè)良好的集群品牌具有正外部性，有助于集群內(nèi)企業(yè)品牌的成長(zhǎng)和成功。集群品牌可以依靠集群具有的低生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)建立，或者依靠不斷創(chuàng)新等優(yōu)勢(shì)建立。

2．3 營(yíng)銷組合優(yōu)勢(shì)

(1)產(chǎn)品創(chuàng)新、差異化和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)

集群內(nèi)企業(yè)之間員工頻繁接觸和交流，促進(jìn)了新的研究思路、設(shè)計(jì)理念的出現(xiàn)，加速了創(chuàng)新的培育、產(chǎn)生和擴(kuò)散。由于集群價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)存在較多按專業(yè)化分工原則設(shè)置的企業(yè)，這些企業(yè)之間信息較對(duì)稱，因此競(jìng)爭(zhēng)較充分和激烈，企業(yè)面臨巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力。為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位，各企業(yè)不得不進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量提高等。從知識(shí)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的角度看，各家企業(yè)只專注于某一生產(chǎn)環(huán)節(jié)的技術(shù)進(jìn)步，再加上當(dāng)?shù)丶壑姸嗟耐袠I(yè)的技術(shù)人員，人們對(duì)這一行業(yè)的知識(shí)具有共同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，容易實(shí)現(xiàn)知識(shí)、信息的交流與共享，容易實(shí)現(xiàn)這一環(huán)節(jié)上的技術(shù)創(chuàng)新。

(2)渠道優(yōu)勢(shì)

集群內(nèi)制造企業(yè)與供應(yīng)商、銷售商和顧客之間建立了動(dòng)態(tài)穩(wěn)定的前后向聯(lián)系，為了實(shí)現(xiàn)高度專業(yè)化分工企業(yè)之間的原材料、中間產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的交換，出現(xiàn)了專業(yè)市場(chǎng)，即生產(chǎn)綜合體系伴隨發(fā)達(dá)的專業(yè)市場(chǎng)體系，彌補(bǔ)了群內(nèi)中小企業(yè)單獨(dú)建立銷售體系實(shí)力不足的劣勢(shì)。中小企業(yè)依托專業(yè)市場(chǎng)這種渠道體系不出集群即可銷售產(chǎn)品，利用集群可以吸引大量集群客戶與集群發(fā)生交易，也可去廣泛的銷售區(qū)域分設(shè)專業(yè)市場(chǎng)，集群還可以利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展電子商務(wù)。

(3)促銷優(yōu)勢(shì)

集群一般可以由當(dāng)?shù)卣I(yè)市場(chǎng)或行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)為集群整體策劃實(shí)施強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，如共同舉辦博覽會(huì)、商業(yè)文化節(jié)、廣告宣傳、公關(guān)等，塑造集群品牌，為集群整體開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

(4)價(jià)格優(yōu)勢(shì)

地理位置集中性縮短了資源(資金、信息、技

術(shù)、人力資本、知識(shí)等)傳遞的空間距離，促進(jìn)集群企業(yè)間的知識(shí)與信息的低成本快速流動(dòng)。集群內(nèi)企業(yè)利用地理接近，通過(guò)合作、合資或建立聯(lián)盟等方式進(jìn)行共同采購(gòu)和銷售，降低原材料采購(gòu)成本，節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)用；通過(guò)協(xié)同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本；通過(guò)分享公共基礎(chǔ)設(shè)施和專業(yè)技術(shù)勞動(dòng)力資源，特別是高度專業(yè)化分工與協(xié)作，導(dǎo)致專門技術(shù)和設(shè)備的應(yīng)用，從而大幅度降低生產(chǎn)成本，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；集群的彈性專精生產(chǎn)體系使得企業(yè)可以適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，減少庫(kù)存費(fèi)用，降低盲目生產(chǎn)導(dǎo)致成品滯銷風(fēng)險(xiǎn)；集群內(nèi)企業(yè)因根植于當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)制度安排，成員間的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可以為成員提供有關(guān)信息，減少信息的不確定性，并提升成員間的信任水平，使得集群內(nèi)的交易往往建立在“信任”的基礎(chǔ)上，內(nèi)部企業(yè)及相關(guān)機(jī)構(gòu)作為信任網(wǎng)絡(luò)上的結(jié)點(diǎn)，相互間有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，在追求利益的同時(shí)攙有較大的情感與關(guān)系成份。因此，企業(yè)集群內(nèi)部相互關(guān)聯(lián)的社會(huì)化關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)了集群企業(yè)間資源流動(dòng)順利進(jìn)行，并降低了企業(yè)間的交易費(fèi)用。

3 中小企業(yè)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的培養(yǎng)

中小企業(yè)集群的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)具有自發(fā)形成的性質(zhì)，但主動(dòng)有意和有效培養(yǎng)，將有利于中小企業(yè)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的孕育和快速形成。中小企業(yè)集群情景下，集群內(nèi)眾多中小企業(yè)及機(jī)構(gòu)通過(guò)一定組織方式形成有機(jī)整體，共享集群資源，聯(lián)合進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，以集群的強(qiáng)大力量共同開(kāi)拓市場(chǎng)，即中小企業(yè)集群情景下的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是跨組織的合作營(yíng)銷。比較單個(gè)企業(yè)營(yíng)銷和中小企業(yè)集群營(yíng)銷，可以發(fā)現(xiàn)單個(gè)企業(yè)營(yíng)銷是一種私人物品，具有排斥性和競(jìng)爭(zhēng)性。而中小企業(yè)集群營(yíng)銷則是一種公共物品，具有非排斥性和非競(jìng)爭(zhēng)性。公共物品遇到的一個(gè)難以克服的問(wèn)題是“搭便車”現(xiàn)象，即人們可以自由地享受公共物品帶來(lái)的好處，而不需要支付任何費(fèi)用。中小企業(yè)企業(yè)集群營(yíng)銷也是如此，若某中小企業(yè)集群有一定的集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，則該集群內(nèi)的企業(yè)都可以在不支付任何費(fèi)用的情況下，分享該集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，這樣就會(huì)導(dǎo)致沒(méi)有那個(gè)企業(yè)愿意投資或提升整個(gè)企業(yè)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。相反，某些企業(yè)可能存有僥幸心理，利用集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)進(jìn)行掠奪性經(jīng)營(yíng)，大肆生產(chǎn)、販賣假冒偽劣產(chǎn)品，致使企業(yè)集群整體形象遭到破壞。因此，中小企業(yè)集群營(yíng)銷的公共物品屬性使集群內(nèi)企業(yè)缺乏主動(dòng)培育集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的動(dòng)力機(jī)制，而“搭便車”成為集群內(nèi)企業(yè)分享免費(fèi)“大餐”的普遍現(xiàn)象。由此可見(jiàn)，中小企業(yè)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)不可能由單個(gè)的群內(nèi)企業(yè)主動(dòng)培育，一般由集群公共管理機(jī)構(gòu)組織培育。依靠設(shè)置一些公共管理機(jī)構(gòu)可以彌補(bǔ)單個(gè)企業(yè)無(wú)能力直接從事集群營(yíng)銷的不足，整合集群營(yíng)銷資源，組織制定和實(shí)施集群營(yíng)銷規(guī)劃，獲取持續(xù)的集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

作為中小企業(yè)集群營(yíng)銷主體的公共管理機(jī)構(gòu)，主要包括：地方政府、非政府組織、關(guān)聯(lián)企業(yè)及機(jī)構(gòu)(如表1所示)。中小企業(yè)集群營(yíng)銷是一項(xiàng)多主體營(yíng)銷活動(dòng)，因此，培養(yǎng)集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)有賴于各營(yíng)銷主體之間的分工協(xié)作。集群營(yíng)銷各項(xiàng)職能如何在各營(yíng)銷主體之間進(jìn)行配置，取決于各個(gè)營(yíng)銷主體的實(shí)力、具備的資源優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，地方政府以制定游戲規(guī)則、營(yíng)造優(yōu)質(zhì)的集群營(yíng)銷環(huán)境為主；地方行業(yè)協(xié)會(huì)以組織制定和實(shí)施集群營(yíng)銷策略為主；專業(yè)市場(chǎng)和企業(yè)聯(lián)盟以開(kāi)展具體集群營(yíng)銷活動(dòng)為主。

3．1 地方政府營(yíng)造合作營(yíng)銷環(huán)境、制定集群營(yíng)銷戰(zhàn)略，培育集群品牌優(yōu)勢(shì)

地方政府擁有人才、技術(shù)、資金、土地、信息等培育集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)所需要的關(guān)鍵資源，具有其它組織所不具有的優(yōu)勢(shì)。因此，地方政府能更好地把握市場(chǎng)發(fā)展的長(zhǎng)期趨勢(shì)，更好地行使宏觀調(diào)控的職能，具備為企業(yè)集群營(yíng)造良好環(huán)境的能力和條件，在為企業(yè)集群解決各種營(yíng)銷難題時(shí)有了更多的方法和途徑。地方政府的權(quán)威性和強(qiáng)大的影響力，使其有能力制定和組織實(shí)施企業(yè)集群營(yíng)銷戰(zhàn)略。

地方政府提供了大量集群營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)培育所需的公共品和準(zhǔn)公共品，具體包括：(1)加快交通、通信、運(yùn)輸、水電、互聯(lián)網(wǎng)、城建、生活?yuàn)蕵?lè)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；(2)建立開(kāi)發(fā)區(qū)。使存在著產(chǎn)業(yè)縱向關(guān)聯(lián)的上中下游企業(yè)之間加強(qiáng)聯(lián)系，形成高效低成本的完整產(chǎn)業(yè)鏈，使水平企業(yè)之間相互學(xué)習(xí)管理、技術(shù)，共同面對(duì)市場(chǎng)；(3)投資設(shè)立并完善專業(yè)市場(chǎng)，形成合作營(yíng)銷平臺(tái)，吸引了國(guó)內(nèi)外大量客戶，不僅降低了交易成本，而且具有巨大的廣告效應(yīng)；(4)針對(duì)合作營(yíng)銷戰(zhàn)略欠缺，由地方政府牽頭，制定集群發(fā)展規(guī)劃，綜合考慮區(qū)位條件、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、技術(shù)、對(duì)生態(tài)環(huán)境的影響等若干因素對(duì)集群進(jìn)行定位，明確集群在產(chǎn)業(yè)鏈中的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)、集群整體在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、集群品牌建設(shè)等；(5)支持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)創(chuàng)名牌，從而支撐集群品牌；(6)為宣傳集群整體形象，每年主辦大型展覽會(huì)、博覽會(huì)，通過(guò)電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、路牌等媒體展示地方集群整體形象，直接組織、積極鼓勵(lì)和支持企業(yè)參加世界性博覽會(huì)；(7)興建特色商品展覽館、發(fā)掘商品的本地文化內(nèi)涵和推廣集群品牌；(8)將集群品牌注冊(cè)為集體商標(biāo)，有效保護(hù)集群品牌。

但要注意的是地方政府的角色更多地要從直接參與轉(zhuǎn)變?yōu)殚g接參與。這主要考慮到地方政府的過(guò)度參與會(huì)使集群對(duì)其依賴性不斷增加，導(dǎo)致企業(yè)集群本身缺乏獨(dú)立的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；走人政企不分的歧途，導(dǎo)致缺乏公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)的自由競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生負(fù)面影響；地方政府畢竟不是面向市場(chǎng)的第一線機(jī)構(gòu)，其營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力制約了地方政府進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的效果。因此，地方政府應(yīng)把營(yíng)銷管理的重點(diǎn)放在規(guī)劃、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和服務(wù)上，著重抓好集群發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃的制定與組織實(shí)施，運(yùn)用政策導(dǎo)向和宏觀調(diào)控手段引導(dǎo)集群營(yíng)銷活動(dòng)。要充分利用各類中介組織和地方行業(yè)協(xié)會(huì)的橋梁和紐帶作用，把地方政府管不了、管不好的事情交給社會(huì)中介去完成。

3．2 地方行業(yè)協(xié)會(huì)充分發(fā)揮職能，培育營(yíng)銷組合優(yōu)勢(shì)

伴隨著中小企業(yè)集群成長(zhǎng)起來(lái)的地方行業(yè)協(xié)會(huì)，作為行業(yè)企業(yè)間的制度化合作機(jī)制，既能自發(fā)地采取集體行動(dòng)，提供企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制不能提供的集體和產(chǎn)品，又能通過(guò)向政府游說(shuō)或獲得政府授權(quán)來(lái)提供政府所不能提供的公共品和基礎(chǔ)設(shè)施，成為溝通企業(yè)與政府、社會(huì)、市場(chǎng)的橋梁。行業(yè)協(xié)會(huì)彌補(bǔ)了市場(chǎng)失靈的職能，也彌補(bǔ)了政府失靈的職能。地方行業(yè)協(xié)會(huì)憑借信息優(yōu)勢(shì)、人力資本優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)為企業(yè)服務(wù)、協(xié)助政府部門加強(qiáng)行業(yè)管理、組織制定和實(shí)施集群營(yíng)銷策略、協(xié)調(diào)集群內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷合作活動(dòng)等職能。并且具有靈活高效、成本較低的特點(diǎn)。

地方行業(yè)協(xié)會(huì)可以大量發(fā)揮集群營(yíng)銷功能，特別是協(xié)調(diào)集群內(nèi)企業(yè)之間的營(yíng)銷合作，以培育集群營(yíng)銷組合優(yōu)勢(shì)。如集群內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，以便提高集群企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新積極性；參與行業(yè)質(zhì)量管理和監(jiān)督；收集、分析、行業(yè)信息；組織展銷會(huì)、展覽會(huì)等；開(kāi)展國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流與合作；協(xié)調(diào)價(jià)格爭(zhēng)議、制裁不公平競(jìng)爭(zhēng)；參與相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)；發(fā)展行業(yè)和社會(huì)公益事業(yè)等。

篇2

關(guān)鍵詞：微博營(yíng)銷；優(yōu)勢(shì)；策略

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）033-0000-01

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給企業(yè)帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，為企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新帶來(lái)了無(wú)限可能，在信息爆炸的時(shí)代，微博借助其傳播速度快、傳播范圍廣等特點(diǎn)不斷改變著人們的生活方式、交流習(xí)慣和企業(yè)的營(yíng)銷模式，企業(yè)將目光投向微博，希望能借助這一媒介推廣產(chǎn)品，創(chuàng)造良好的口碑，本文就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中w微博的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)與策略展開(kāi)分析。

一、微博營(yíng)銷概況

微博是基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播、獲取的平臺(tái)，為用戶提供海量信息，也為用戶分享信息提供便利，據(jù)新浪微博2016年第一季度財(cái)務(wù)報(bào)表透露，截至第一季度季末，其微博月活躍用戶達(dá)2.61億，日活躍用戶達(dá)1.2億。而微博營(yíng)銷將微博作為營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)用戶對(duì)微博內(nèi)容的點(diǎn)擊、關(guān)注等，傳遞產(chǎn)品信息，吸引用戶，[1]據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2013年，在新浪開(kāi)設(shè)微博的企業(yè)達(dá)332410家之多，企業(yè)通過(guò)微博獲得了知名度，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷，但是，值得注意的是，不少企業(yè)在利用微博進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷時(shí)，還存在一定的缺陷，具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)，第一，企業(yè)微博更多的是企業(yè)的產(chǎn)品信息，缺少與粉絲交流互動(dòng)的板塊，當(dāng)前，大多數(shù)企業(yè)都有自己的企業(yè)微博，然而遺憾的是，這些企業(yè)微博僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，沒(méi)有將微博的作用真正發(fā)揮出來(lái)。第二，信息缺乏創(chuàng)意，信息是一件極其容易的事，而一條有創(chuàng)意的、給粉絲留下深刻印象的信息卻不容易，有創(chuàng)意的信息才能促使粉絲轉(zhuǎn)載，達(dá)到信息傳遞的效果。第三，企業(yè)微博更新慢，大多數(shù)企業(yè)只是為了趕時(shí)髦才注冊(cè)了微博，然而沒(méi)有專人管理，導(dǎo)致企業(yè)微博名存實(shí)亡。微博營(yíng)銷是一把雙刃劍，用好微博營(yíng)銷，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益，用不好，甚至可能葬送企業(yè)。

二、企業(yè)微博營(yíng)銷的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)

1.成本低、易操作

微博營(yíng)銷在人力和物力方面消耗較小，而在效益上較高，在成本低、易操作的前提下，還能及時(shí)獲得用戶反饋的信息，能對(duì)產(chǎn)品的宣傳和推廣起到良好的作用，當(dāng)前國(guó)家鼓勵(lì)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新，對(duì)于剛起步的小微企業(yè)而言，這種低成本、易操作的營(yíng)銷模式成為他們青睞的營(yíng)銷手段。

2.形式新、易接受

微博營(yíng)銷不同于以往的營(yíng)銷形式，企業(yè)可以通過(guò)文字編輯、圖片處理、視頻剪輯、微電影等多種新式全方位展示產(chǎn)品、描述產(chǎn)品，這種形式的營(yíng)銷更易于用戶接受，并能有效挖掘潛在用戶。

3.傳播快、范圍廣

在“快餐式”生活方式背景下，微博營(yíng)銷迎合時(shí)代特點(diǎn)應(yīng)運(yùn)而生，用戶之間的相互轉(zhuǎn)發(fā)[2]，可以在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到快速傳播的效果，企業(yè)通過(guò)微博將自己的產(chǎn)品即使推向市場(chǎng)，搶占先機(jī)，實(shí)時(shí)更新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等，而消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī)、電腦等客戶端即使了解產(chǎn)品信息，可以隨時(shí)隨地購(gòu)買到自己心儀的產(chǎn)品，并可以通過(guò)消費(fèi)者達(dá)到二次宣傳的效果。

4.與用戶互動(dòng)、拉近距離

微博具有開(kāi)放性和社交性，用戶可以關(guān)注其感興趣的任何一個(gè)用戶，通過(guò)點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)等進(jìn)行互動(dòng)，消費(fèi)者有廣闊的發(fā)言空間，企業(yè)可以通過(guò)消費(fèi)者的評(píng)論來(lái)捕捉商機(jī)。

三、企業(yè)微博營(yíng)銷的策略分析

1.代言人營(yíng)銷

代言人營(yíng)銷主要是指明星代言，明星粉絲數(shù)量龐大，其宣傳效果顯而易見(jiàn)，代言人營(yíng)銷也可以是網(wǎng)紅代言。當(dāng)前，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，效果顯著，這主要得益于網(wǎng)紅基本都是時(shí)尚達(dá)人，其眼光和品味受大眾追求，網(wǎng)紅也吸納了大量粉絲，可以通過(guò)微博將粉絲轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力。另外，當(dāng)前有很多企業(yè)老板或企業(yè)重要帶頭人作為企業(yè)自己的代言人，如聚美優(yōu)品的陳歐，提起陳歐，大家總能想起那句爛熟于耳的廣告詞――“我是陳歐，我為自己代言”，聚美優(yōu)品有自己的官方微博，權(quán)威的、正式的官方消息，而“聚美陳歐”則是陳歐的微博，陳歐通過(guò)個(gè)人微博直接與粉絲互動(dòng)，不僅增加了粉絲的粘性，增加了自己的知名度，也為聚美的品牌打造了堅(jiān)實(shí)的外殼，為其商城的產(chǎn)品銷售鋪好了道路。

2.個(gè)性化營(yíng)銷

在互聯(lián)網(wǎng)普及的時(shí)代背景下，當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都采取微博營(yíng)銷的方式來(lái)推銷產(chǎn)品，在這種情況下，只有做出創(chuàng)意，做出個(gè)性，才能在鋪天蓋地的信息中脫穎而出，例如唯品會(huì)――“一家專門做特賣的網(wǎng)站”，唯品會(huì)立足于做品牌特賣，這一定位將其從眾多的網(wǎng)商平臺(tái)中獨(dú)立出來(lái)，并獲得許多消費(fèi)者青睞，另外，唯品會(huì)域名“”中的“vip”意即“貴賓”，與唯品會(huì)做品牌特賣的氣質(zhì)相符，其頗具創(chuàng)意與個(gè)性的營(yíng)銷獲得了成功。

3.互郵接銷

微博營(yíng)銷既不是企業(yè)單方面的宣傳，也不是消費(fèi)者單方面的接受，而需要雙方進(jìn)行良性的互動(dòng)，才能讓消費(fèi)者擁有良好的購(gòu)物體驗(yàn)和有保障的售后服務(wù)等，才能讓企業(yè)抓牢已有粉絲，開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)者，因此，企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)應(yīng)該貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程中，通過(guò)用戶分享使用企業(yè)產(chǎn)品后的感受來(lái)為潛在消費(fèi)者提供購(gòu)買意見(jiàn)，這種形式類似于淘寶，淘寶通過(guò)買家對(duì)賣家產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)價(jià)，對(duì)賣家的服務(wù)評(píng)價(jià)等為其他消費(fèi)者提供參考，相比較企業(yè)而言，可信度更高。

4.粉絲管理

粉絲管理主要是要抓住粉絲的心，聚焦鐵桿粉絲，一般情況下，企業(yè)的目標(biāo)受眾會(huì)主動(dòng)關(guān)注自己感興趣的板塊，并轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、推薦給好友等，對(duì)鐵桿粉絲進(jìn)行有效管理，可以達(dá)到一傳十、十傳百的效果。[3]另外，企業(yè)要多關(guān)注相同行業(yè)的信息，通過(guò)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的微博等形式來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展?fàn)顩r，并盡可能挖掘潛在購(gòu)買力。

四、結(jié)語(yǔ)

微博營(yíng)銷的低成本、易操作、傳播快、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，使得我國(guó)大多數(shù)企業(yè)都采取這種新型的營(yíng)銷手段，當(dāng)前，將微博營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)專業(yè)的微博營(yíng)銷人才，不斷創(chuàng)新微博營(yíng)銷模式，是企業(yè)在新時(shí)期求取新發(fā)展的重要舉措。

參考文獻(xiàn)：

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[2]秦士蓮.論企業(yè)微博營(yíng)銷特點(diǎn)及其價(jià)值[J].連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2015，28（3）：90-92.

篇3

關(guān)鍵詞：企業(yè)；利用；網(wǎng)絡(luò)廣告；營(yíng)銷能力；方法

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告一般是指在網(wǎng)絡(luò)，傳播的廣告信息，它是網(wǎng)絡(luò)作為市場(chǎng)營(yíng)銷媒體最先開(kāi)發(fā)和利用的營(yíng)銷技術(shù)。目前，世界各地網(wǎng)絡(luò)用戶涵蓋了近200個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并且用戶數(shù)量以每年10% 的速度遞增。網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)問(wèn)世之后，就引起了嗅覺(jué)靈敏的廣告人的注意。自1999 年10 月14 日，Wired 雜志在其網(wǎng)絡(luò)版首次網(wǎng)上廣告以來(lái)， 網(wǎng)絡(luò)以其鮮明的特點(diǎn)成為廣告媒體的新寵，成為與傳統(tǒng)廣告媒體電視、廣播、報(bào)紙、雜志齊名的第五大媒體。面對(duì)蓬勃發(fā)展的“新經(jīng)濟(jì)”或“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”，網(wǎng)絡(luò)廣告未來(lái)的發(fā)展空間遠(yuǎn)比傳統(tǒng)媒體要大。如何開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)資源，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)廣告，充分挖掘其中的商業(yè)機(jī)會(huì)，這不僅是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代我國(guó)企業(yè)面臨的新課題，而且對(duì)學(xué)術(shù)界的理論研究也具有重要意義。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)做廣告的目的不外乎有兩個(gè)，一是樹立品牌形象，二是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，而網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)的廣告媒體相比，含有更多的新技術(shù)成分，存在著很大的優(yōu)勢(shì)。

1、網(wǎng)絡(luò)廣告具有廣泛的傳播時(shí)空。傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ッ襟w往往局限于某一特定區(qū)域，要想把在本國(guó)內(nèi)刊播的廣告轉(zhuǎn)為在國(guó)外，則涉到當(dāng)?shù)卣呐鷾?zhǔn)、尋找合適的廣告、洽談并購(gòu)買當(dāng)?shù)孛襟w等一系列復(fù)雜的工作。而網(wǎng)絡(luò)則是以自由方式擴(kuò)張的網(wǎng)狀媒體，連通全球，只要目標(biāo)群體的計(jì)算機(jī)連接到因特網(wǎng)上，公司的廣告信息就可以到達(dá)，從而避免了當(dāng)?shù)卣V告商和當(dāng)?shù)孛襟w等問(wèn)題。

2、網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)性。與傳統(tǒng)廣告媒體相比，互動(dòng)性是網(wǎng)絡(luò)廣告最顯著的優(yōu)勢(shì)。首先，網(wǎng)絡(luò)廣告可實(shí)現(xiàn)多種交流功能:消費(fèi)者除了可以自由地查詢信息外，還可以通過(guò)E-mail 向該企業(yè)進(jìn)一步咨詢、訂貨，從而在單一媒體上實(shí)現(xiàn)了整個(gè)購(gòu)買過(guò)程，這一點(diǎn)是傳統(tǒng)媒體難以做到的。其次，網(wǎng)絡(luò)廣告趣味性強(qiáng):網(wǎng)絡(luò)廣告的內(nèi)容完全控制在瀏覽者手中，他們可以根據(jù)自己的興趣和目標(biāo)按動(dòng)屏幕上的按鈕，連接并獲得所需要的信息，瀏覽者成了廣告的“主宰”，這成為吸引眾多消費(fèi)者的一個(gè)主要原因。最后，網(wǎng)絡(luò)廣告提高了目標(biāo)顧客的選擇性:與傳統(tǒng)廣告不同，網(wǎng)絡(luò)廣告的啟動(dòng)，需要目標(biāo)群體的主動(dòng)搜尋和連接，屬于“軟件廣告”。而主動(dòng)搜尋本企業(yè)廣告的消費(fèi)者往往帶有更多的目的性，提高了廣告的促銷作用。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告具有較高的經(jīng)濟(jì)性。傳統(tǒng)廣告的投入成本非常高，其中廣告媒體費(fèi)用要占到總費(fèi)用的近80%，他們空間有限且價(jià)格昂貴，不論購(gòu)買空間多大，均按宣傳的成本和時(shí)間計(jì)費(fèi)，空間越大，廣告篇幅越大，收費(fèi)就越高。而網(wǎng)絡(luò)廣告的平均費(fèi)僅為傳統(tǒng)媒體的3% ，并可以進(jìn)行全球性傳播。因此網(wǎng)絡(luò)廣告在價(jià)格上具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

4、網(wǎng)絡(luò)廣告效果的可測(cè)試性。傳統(tǒng)媒體廣告，目標(biāo)受眾游離在廣告主監(jiān)控之外，廣告主無(wú)法確切地知道哪些人觀看了廣告而哪些沒(méi)有，他必須為所有這些人支付廣告費(fèi)。

廣告的營(yíng)銷效果比較難以測(cè)試和評(píng)估，廣告主無(wú)法知曉多少購(gòu)買決策是因廣告而作出的。而網(wǎng)絡(luò)廣告就不同，企業(yè)可根據(jù)用戶的點(diǎn)擊率確定受眾群體和人數(shù)，對(duì)廣告效果作出較為準(zhǔn)確的測(cè)試和評(píng)估。

既然網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)媒體廣告相比有諸多特點(diǎn)，那么企業(yè)如何利用其優(yōu)勢(shì)展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)達(dá)到較好的廣告效果呢?目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的方式主要有以下幾種：

1、自設(shè)企業(yè)網(wǎng)站做廣告。此種方式是一種常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)廣告，要建立企業(yè)自己獨(dú)立的網(wǎng)站、主頁(yè)，同時(shí)企業(yè)網(wǎng)站本身就是一種活的廣告。但企業(yè)的網(wǎng)站不能只提供廣告信息，還要提供一些非廣告的信息。建立公司的主頁(yè)是網(wǎng)絡(luò)廣告的最根本手段，而其他各種形式的廣告僅僅是為了提供連接公司主頁(yè)的途徑，以擴(kuò)大公司網(wǎng)頁(yè)的訪問(wèn)規(guī)模。此種方式尤其適合于財(cái)力居上、規(guī)模較大的企業(yè)， 而且網(wǎng)民中有很多就是企業(yè)同類產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者。當(dāng)然，要自立企業(yè)網(wǎng)站，除了財(cái)力之外，企業(yè)還要配備一定的電子商務(wù)人才和內(nèi)部管理一體化平臺(tái)。 轉(zhuǎn)貼于

2、從外部購(gòu)買廣告時(shí)空。為了在更大規(guī)模的范圍內(nèi)吸引用戶，甚至有些小企業(yè)由于自身人、財(cái)、物的局限，不能獨(dú)立設(shè)置公司網(wǎng)站，就須通過(guò)各種的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，以付費(fèi)的方式或部分免費(fèi)的方式把企業(yè)的信息與其他企業(yè)的信息一起并列于公共網(wǎng)站上。網(wǎng)絡(luò)廣告商提供廣告服務(wù)時(shí)的收費(fèi)方式，一般有下列幾種：(1)點(diǎn)擊收費(fèi)。這種方式是許多搜索引擎網(wǎng)站固有的收費(fèi)模式，但許多中小企業(yè)由于種種原因未能直接與這些網(wǎng)站發(fā)生廣告業(yè)務(wù)，一些廣告中間服務(wù)商會(huì)變更搜索引擎網(wǎng)站原有的做法：不僅收取點(diǎn)擊費(fèi)，而且每月收取一定的服務(wù)費(fèi)。（2）按“印象數(shù)”收費(fèi)。用戶在每月向服務(wù)商交納固定服務(wù)費(fèi)的基礎(chǔ)上，其投放廣告的關(guān)鍵詞搜索頁(yè)面每被顯現(xiàn)一次就計(jì)費(fèi)一次。（3）包月收費(fèi)。客戶每月向服務(wù)商交納固定費(fèi)用，服務(wù)商根據(jù)客戶提供的關(guān)鍵詞是熱門還是冷僻、要在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)際做推廣等因素來(lái)估計(jì)一個(gè)價(jià)格，一般都在千元以上，熱門關(guān)鍵詞的收費(fèi)自然要比冷僻的更高。

3、利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)廣告。由于Internet存在一些自由網(wǎng)站和免費(fèi)的信息空間，因此企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)的這一技術(shù)特征來(lái)做網(wǎng)絡(luò)廣告。（1）使用新聞組和網(wǎng)絡(luò)論壇。新聞組不同于正式的新聞傳播或出版，它是公眾進(jìn)行討論和信息分享的自由網(wǎng)站，公眾可以自由加入，成為其中的一員。新聞組成員可以閱讀到大量公告，也可以發(fā)表自己的廣告，或回復(fù)他人的公告。（2）使用BBS電子公告板。BBS實(shí)際上是一臺(tái)接有Modem 的電腦，它允許其他用戶通過(guò)Modem 來(lái)訪問(wèn)它上面的信息。你可以通過(guò)Internet接入，也可以直接撥號(hào)進(jìn)來(lái)。不同的BBS 可以提供新聞?dòng)懻摗⑾螺d軟件、玩在線小游戲或與他人聊天等。企業(yè)可以通過(guò)Internet 或Web 方式在電子公告欄廣告信息。BBS 上的信息量雖然小，但針對(duì)性較強(qiáng)，適合行業(yè)性很強(qiáng)的企業(yè)。(3)使用電子郵件。電子郵件是Internet上的“硬性”廣告手段。電子郵件是通Internet傳送個(gè)人信件，企業(yè)可以把廣告信息通過(guò)電子郵件直接發(fā)送給個(gè)人。電子郵件廣告與其他形式的廣告相比具有成本低、針對(duì)性強(qiáng)、信息和反饋速度快的優(yōu)點(diǎn)。（4）使用免費(fèi)博客。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的免費(fèi)博客有很多，百度空間，新浪，QQ空間，天涯，網(wǎng)易，中金等等，博客相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有那么嚴(yán)格，可以說(shuō)比較寬松，企業(yè)可以在博客上自己的產(chǎn)品，或是服務(wù)，網(wǎng)站地址。

網(wǎng)絡(luò)廣告較之其它媒體最大的優(yōu)勢(shì)便是互動(dòng)性，易于企業(yè)與消費(fèi)者建立一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系，正如人與人之間的交往只有通過(guò)相互的交流與溝通才能增進(jìn)彼此的關(guān)系一樣，互動(dòng)方式使廣告由原來(lái)從企業(yè)角度出發(fā)的宣傳和說(shuō)教變?yōu)閺南M(fèi)者角度出發(fā)的溝通與交流，大大增加了目標(biāo)受眾對(duì)廣告的歡迎程度和接受程度。此外，網(wǎng)絡(luò)廣告還能明確選擇目標(biāo)受眾，對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確衡量與判斷，同時(shí)廣告的訪問(wèn)不受時(shí)間和空間的限制，廣告的形式也多種多樣。目前網(wǎng)絡(luò)廣告領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)還不激烈，但激烈的競(jìng)爭(zhēng)將不可避免，也不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)廣告還存在如何提高廣告效果和效果衡量的問(wèn)題，如企業(yè)要弄清訪問(wèn)量與廣告費(fèi)率之間關(guān)系，并圍繞這一關(guān)系制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，相信廣告效果的衡量與評(píng)估會(huì)逐漸成為一個(gè)行業(yè)，進(jìn)而推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)的發(fā)展。

參考資料：

篇4

關(guān)鍵詞：石油銷售；營(yíng)銷管理；措施

1石油營(yíng)銷公司推行管理的特點(diǎn)

首先，石油銷售公司在商品推廣方面，需要滿足客戶多方面的需求，為客戶提供較為完善的服務(wù)方式。只有這樣，才能占有一定的消費(fèi)市場(chǎng)，保持市場(chǎng)上的潛在競(jìng)爭(zhēng)力。石油銷售公司如果要想得到更多的客戶資源，就需要順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，以客戶的需求為著眼點(diǎn)，銷售多元化商品。其次，在商品推廣方式上，尤其是國(guó)有石油銷售公司要克服一家獨(dú)大的思想，放下架子，采取多種方式增強(qiáng)與客戶的親和力，全力爭(zhēng)取“回頭客”，讓石油銷售公司獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。再次，在銷售管理方面，不僅要重視現(xiàn)代化信息技術(shù)帶來(lái)的價(jià)值，還要利用高新技術(shù)，不斷地發(fā)展和創(chuàng)新，讓管理實(shí)現(xiàn)多功能性，讓市場(chǎng)得到有效地優(yōu)化。

2石油營(yíng)銷行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

2.1石油需求不斷增加，增長(zhǎng)速度放緩

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的不斷增強(qiáng)，石油的需求也有了整體攀升的趨勢(shì)。但從客戶對(duì)石油的需求來(lái)看，不同種類的油品，出現(xiàn)漲幅的速度也有所不同，相差較大，如汽油和煤油在市場(chǎng)的銷售形勢(shì)就有很大的差異性，相比之下，柴油與燃料油的需求量則出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)。

2.2石油進(jìn)口持續(xù)增長(zhǎng)

我國(guó)石油進(jìn)口量在近些年呈現(xiàn)了不斷上漲的趨勢(shì)，但是增長(zhǎng)的速度有所放緩。前幾年因?yàn)槭艿搅耸澜缃?jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，我國(guó)的進(jìn)口油料也受到了大幅度的波動(dòng)。近年來(lái)又因?yàn)閲?guó)內(nèi)的汽車用油消費(fèi)呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，加之國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)溫和復(fù)蘇，很多行業(yè)開(kāi)工率得到提升，生產(chǎn)設(shè)備的投入有所增加，促進(jìn)了石油進(jìn)口的不斷提升。

3提高石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理水平的措施

3.1完善與推行“一體化”的建造

石油營(yíng)銷公司是實(shí)現(xiàn)整個(gè)石油集團(tuán)公司利益的重要部門，為此要在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下不斷地推行“一體化”的建設(shè)。堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立健全市場(chǎng)銷售體系，進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)節(jié)和控制。同時(shí)要建立與集團(tuán)公司發(fā)展相吻合的推廣體系，在整個(gè)區(qū)域銷售的過(guò)程中，要進(jìn)行各區(qū)域的緊密聯(lián)系，利用集團(tuán)公司的資本優(yōu)勢(shì)和整體優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)石油營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展。

3.2打造具有石油營(yíng)銷公司特色的企業(yè)文化

企業(yè)文化是公司發(fā)展的指導(dǎo)方針，也是員工的精神依托，是公司軟實(shí)力的表現(xiàn)。石油營(yíng)銷公司要想在市場(chǎng)中占有一席之地，提升競(jìng)爭(zhēng)力，就要建立健全具有本企業(yè)特色的企業(yè)文化，引導(dǎo)員工樹立正確的企業(yè)價(jià)值觀，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，打造正確的營(yíng)銷理念。

3.3克服短期行為，樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)

在國(guó)內(nèi)很多石油公司特別是中小型企業(yè)，對(duì)于營(yíng)銷的長(zhǎng)期目標(biāo)并不關(guān)心，而是只重視眼前的營(yíng)銷效果，這就導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)囤積居奇、以次充好、亂漲價(jià)等短期行為，致使背離了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。這種短期行為如果任其發(fā)展下去，最終會(huì)使企業(yè)形象受到損失，進(jìn)而影響營(yíng)銷的成果。加之我國(guó)石油營(yíng)銷公司的數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，互相競(jìng)爭(zhēng)加劇，如果不能克服短期行為造成的弊端，就會(huì)無(wú)法提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4提高顧客品牌的忠誠(chéng)度

對(duì)于石油營(yíng)銷公司來(lái)說(shuō)，顧客就是上帝，擁有一批忠實(shí)的顧客，企業(yè)營(yíng)銷就有了可靠的保障。(1)樹立企業(yè)的良好形象。石油營(yíng)銷公司要想培養(yǎng)顧客的品牌忠誠(chéng)度，就要樹立企業(yè)的良好形象，牢固樹立以消費(fèi)者為中心的理念，逐步贏得消費(fèi)者的青睞。要充分利用先進(jìn)的傳媒系統(tǒng)，為消費(fèi)者詳細(xì)地了解企業(yè)及其產(chǎn)品提供便利，拉近與消費(fèi)者之間的距離，同時(shí)石油營(yíng)銷公司要及時(shí)了解和掌握消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議和要求，使企業(yè)做到按需銷售，保證產(chǎn)品適銷對(duì)路。(2)確保產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是顧客對(duì)品牌忠誠(chéng)的基礎(chǔ)。為此，要建立健全質(zhì)量保證體系。從產(chǎn)品制造、儲(chǔ)存、運(yùn)輸直到銷售，都有一個(gè)嚴(yán)格的質(zhì)量規(guī)章制度和嚴(yán)密的質(zhì)量操作規(guī)范。企業(yè)的每個(gè)職工都應(yīng)樹立起高度的質(zhì)量意識(shí)，通過(guò)層層的質(zhì)量保證，最終向消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能使顧客保持對(duì)該種產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)。(3)合理制定產(chǎn)品價(jià)格。首先，要堅(jiān)持以獲得公平利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)，堅(jiān)決摒棄追求“暴利”的短期行為。其次，要盡可能做到按消費(fèi)者的“心理定價(jià)”。再次，要保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，避免價(jià)格的頻繁變動(dòng)，消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的誤解，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

4結(jié)語(yǔ)

在石油企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，只有對(duì)石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理倍加重視，才能推動(dòng)石油企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步發(fā)展，不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文對(duì)石油市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，針對(duì)當(dāng)前石油銷售企業(yè)的現(xiàn)狀和問(wèn)題，提出幾點(diǎn)相關(guān)的建議，目的是提高營(yíng)銷管理水平，為企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益，為用戶提供有效的服務(wù)。謹(jǐn)此為同行提供參考。

參考文獻(xiàn)：

[1]薛志佳.如何提高石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理水平[J].商情,2016，(39).

篇5

現(xiàn)代社會(huì)日新月異，商業(yè)也追求快節(jié)奏、高效率，誰(shuí)擁有更加經(jīng)濟(jì)、高效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。電話營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢(shì)，為眾多的企業(yè)所采用。

1企業(yè)開(kāi)展電話營(yíng)銷的必要性

現(xiàn)在是多媒體的時(shí)代，多媒體的一個(gè)關(guān)鍵詞是交互式，即雙方能夠相互進(jìn)行溝通，而能夠與對(duì)方進(jìn)行溝通的一般性通信工具就是電話。電話能在短時(shí)間內(nèi)直接聽(tīng)到客戶的意見(jiàn)，及時(shí)把握客戶的需求，是非常重要的商務(wù)工具。因此，通過(guò)電話與客戶的定期聯(lián)系，可以有效地維護(hù)與客戶的關(guān)系，這在人力、成本方面是上門訪問(wèn)所無(wú)法比擬的。同時(shí)，這樣的聯(lián)系可以增進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系，加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，提高產(chǎn)品的銷量。

2電話營(yíng)銷中常見(jiàn)問(wèn)題分析

2.1電話營(yíng)銷中缺乏語(yǔ)言技巧

大多數(shù)企業(yè)中的電話銷售人員，他們只是通過(guò)不斷地電話溝通和客戶進(jìn)行聯(lián)系，將企業(yè)的咨詢培訓(xùn)信息傳遞給客戶，但在如何挖掘客戶資源，運(yùn)用各種技巧，用最完善的語(yǔ)言策略接近目標(biāo)客戶上并沒(méi)有下工夫。很多銷售人員在專業(yè)的電話營(yíng)銷技巧方面運(yùn)用不夠到位，特別是碰到客戶拒絕的時(shí)候，沒(méi)有具體的應(yīng)對(duì)方法和策略，這直接影響到銷售的成功率。

2.2電話營(yíng)銷缺少專業(yè)化人才

目前在企業(yè)里從事電話營(yíng)銷的人員專業(yè)化教育不足，整體素質(zhì)不高，人才流失嚴(yán)重。因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷這個(gè)職位的特殊性，需要電話營(yíng)銷人員不斷地提升，而教學(xué)條件及師資水平的限制，導(dǎo)致理論與實(shí)踐相脫節(jié)，使電話營(yíng)銷人員對(duì)電話營(yíng)銷工作了解不夠，在一定程度上降低了電話營(yíng)銷的成功率。

2.3電話數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量不高

電話數(shù)據(jù)庫(kù)，就是與顧客有關(guān)的包含企業(yè)或個(gè)人信息的數(shù)據(jù)資源的總和。大部分企業(yè)的電話數(shù)據(jù)庫(kù)包括企業(yè)名稱、聯(lián)絡(luò)人姓名、部門、職務(wù)、地址、電話、傳真、電子郵件等，這些內(nèi)容成為企業(yè)電話營(yíng)銷的主要訴求對(duì)象。目前，企業(yè)所擁有的電話數(shù)據(jù)庫(kù)存在數(shù)據(jù)庫(kù)容量小、信息準(zhǔn)確程度不高、涵蓋內(nèi)容不完整、使用過(guò)程中分析管理不到位等問(wèn)題。

2.4電話銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下

大部分企業(yè)都擁有自己的電話銷售團(tuán)隊(duì)，其中普遍沒(méi)有一套任務(wù)跟蹤和檢查的流程系統(tǒng)，而且很多電話銷售員不主動(dòng)隨時(shí)反饋信息，導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下。電話銷售員經(jīng)常出現(xiàn)指派出去的任務(wù)沒(méi)有按時(shí)完成，企業(yè)業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象，究其原因可能是因?yàn)殡娫掍N售員任務(wù)一多，就開(kāi)始亂，分不清任務(wù)的輕重緩急，或者只是挑最緊急、最容易的任務(wù)做，然后把最重要的工作遺漏了。

3企業(yè)有效開(kāi)展電話營(yíng)銷的策略

3.1通過(guò)完善電話營(yíng)銷語(yǔ)言策略，建立消費(fèi)者的信任

電話營(yíng)銷的溝通過(guò)程就是要透析人的過(guò)程，當(dāng)企業(yè)找到了要溝通的對(duì)象，也就是企業(yè)的潛在客戶，在進(jìn)行溝通前首先要建立消費(fèi)者的信任，在溝通的前期必須通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)透析客戶的性格。針對(duì)不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。例如，對(duì)于那些做事果斷，注重效率的人，電話銷售人員與他們溝通時(shí)要注意語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)明扼要，最好是直入主題，切忌毫無(wú)目的的語(yǔ)言表達(dá)方式，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，很可能掛斷電話；對(duì)于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人，電話銷售人員與他們溝通時(shí)要注意語(yǔ)言一定要條理，語(yǔ)速也不要太快，強(qiáng)調(diào)一些事實(shí)和數(shù)據(jù)。電話營(yíng)銷人員應(yīng)按銷售中的各項(xiàng)技巧，學(xué)會(huì)從客戶的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，主動(dòng)傾聽(tīng)并坦誠(chéng)地與他人交流，增加與客戶的信任度。

另外，介紹業(yè)務(wù)要講究語(yǔ)言技巧，電話營(yíng)銷人員介紹業(yè)務(wù)的每一句話都要是對(duì)的，是經(jīng)過(guò)深思熟慮提煉出來(lái)的。講話要把來(lái)意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對(duì)方，要清楚。介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語(yǔ)言要適當(dāng)潤(rùn)色，要有吸引力，語(yǔ)氣要恰當(dāng)加重，以引起對(duì)方的興趣。在語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等方面盡可能地配合對(duì)方，爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)良好的對(duì)話氛圍。在對(duì)方的專業(yè)領(lǐng)域溝通時(shí)，如果感覺(jué)自己的知識(shí)和能力與對(duì)方有差距，要采用請(qǐng)教式的語(yǔ)氣與對(duì)方溝通，進(jìn)而熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)，為推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)做好準(zhǔn)備。對(duì)于對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉的客戶，可以采用專業(yè)的語(yǔ)氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強(qiáng)對(duì)方的信任，用不好容易引起對(duì)方的反感，溝通過(guò)程要做到有禮節(jié)。

3.2有效培養(yǎng)專業(yè)化的電話營(yíng)銷人員

企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)電話營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，不斷提高其業(yè)務(wù)水平，打造出一支高水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。電話營(yíng)銷人員要接受一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益等。其中，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶選擇購(gòu)買該產(chǎn)品的附加價(jià)值，都是需要營(yíng)銷人員高度重視的要點(diǎn)。具備了這些要點(diǎn)，還要針對(duì)每一個(gè)客戶的不同需求，分析出對(duì)這個(gè)客戶而言，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在哪里。當(dāng)營(yíng)銷人員掌握了這個(gè)技巧之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣做可以有效地掌控客戶。

3.3有效提高電話數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量

首先，名單篩選是電話營(yíng)銷的第一步。即在第一次撥打客戶電話后，刪掉聯(lián)系電話錯(cuò)誤的名單，包括無(wú)此號(hào)碼、無(wú)此人等情況。同時(shí)要對(duì)真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的購(gòu)買意愿進(jìn)行分類，即分為立即購(gòu)買、有興趣購(gòu)買、考慮、猶豫購(gòu)買的客戶、近期不買、肯定不買五類。對(duì)立即購(gòu)買的客戶，銷售人員將按照流程為客戶下訂單、扣款，完成銷售。對(duì)于其他四類客戶要進(jìn)行分類標(biāo)注，以便為銷售人員的下一步工作做準(zhǔn)備。一個(gè)非常適合電話營(yíng)銷人員和銷售團(tuán)隊(duì)使用的電話數(shù)據(jù)庫(kù)，配合對(duì)客戶進(jìn)行收集、篩選、開(kāi)發(fā)和跟蹤的銷售主線，能大大提高電話銷售人員的工作效率和成交率。

其次，電話營(yíng)銷人員要針對(duì)客戶購(gòu)買意愿的不同保持適當(dāng)?shù)臏贤ǎ罱K取得客戶的信任。針對(duì)不同購(gòu)買意愿，我們要區(qū)別對(duì)待。對(duì)待有興趣購(gòu)買的客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過(guò)渡到下一階段；對(duì)待考慮、猶豫購(gòu)買的客戶目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買、近期不買、肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。對(duì)于近期不買的客戶，我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客 戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許企業(yè)定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與企業(yè)或與本人聯(lián)系；對(duì)待肯定不買的態(tài)度比較強(qiáng)硬的客戶，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購(gòu)買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問(wèn)題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

最后，電話營(yíng)銷人員要做好客戶資料的登記，購(gòu)買數(shù)量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關(guān)信息，同時(shí)要再次感謝客戶對(duì)公司的支持，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，如客戶在使用中出現(xiàn)任何問(wèn)題，都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢。在做這項(xiàng)工作時(shí)，必須本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，在高度保密的情況下完成，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程涉及了客戶個(gè)人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業(yè)的銷售經(jīng)營(yíng)，而且還有利于企業(yè)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)。

3.4提升電話銷售員和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的效率以便實(shí)現(xiàn)高效執(zhí)行力

一旦電話銷售員找到了自己工作的激情，執(zhí)行力度就會(huì)大大加強(qiáng)。持久的工作激情，來(lái)自發(fā)現(xiàn)工作的意義。企業(yè)管理者在指派任務(wù)的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)說(shuō)明那個(gè)任務(wù)的重要性和意義，幫助電話銷售員理解那個(gè)任務(wù)的價(jià)值，就是一個(gè)可行的方案。當(dāng)然，還是需要企業(yè)人力資源部門配合，一起幫助電話銷售員找到在企業(yè)工作的意義。

電話營(yíng)銷作為一種能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，正在越來(lái)越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。隨著電話營(yíng)銷理論體系不斷發(fā)展、完善，電話營(yíng)銷方法、技巧的不斷豐富，以及從業(yè)人員的不斷增加，相信電話營(yíng)銷會(huì)有一個(gè)更大的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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