醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售分析精選(五篇)

發(fā)布時(shí)間：2023-09-22 10:35:35

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售分析，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥渠道營(yíng)銷(xiāo)管理物流體系

一、藥營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

相對(duì)于其他商品而言，藥品較為特殊，其銷(xiāo)售渠道具有以下特點(diǎn)：（1）不存在零階渠道。我國(guó)醫(yī)藥管理法有明確規(guī)定，藥廠不能將藥品直接銷(xiāo)售給患者，必須通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)才能進(jìn)行銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售形式從一定程度上增加了藥品銷(xiāo)售成本，抬高了藥價(jià)。（2）藥品銷(xiāo)售渠道行業(yè)門(mén)檻較高。任何藥品銷(xiāo)售企業(yè)都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審批程序，獲取GSP認(rèn)證后才能進(jìn)行藥品銷(xiāo)售。（3）藥品銷(xiāo)售限制較多。處方藥需經(jīng)過(guò)醫(yī)師處方才可獲取，特別是麻醉類(lèi)、精神類(lèi)藥物。這從一定程度上限制了醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道范圍。

二、當(dāng)前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

近年來(lái)，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展給予了密切關(guān)注，通過(guò)各種政策扶持，為醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展提供了有力的支持。但在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道管理過(guò)程中依然暴露了一定問(wèn)題，具體如下：（1）營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)存在缺陷。從醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)成來(lái)看，主要包括了藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品批發(fā)企業(yè)、藥品商，三者密切相關(guān)，環(huán)環(huán)相扣，是我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要構(gòu)成。在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，商機(jī)制發(fā)揮了重要的作用，該制度從一定程度上彌補(bǔ)了藥品生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售能力的不足，讓銷(xiāo)售渠道得到了有效擴(kuò)充，增加了藥品生產(chǎn)企業(yè)所獲得利潤(rùn)。但商制度也帶來(lái)了一定的問(wèn)題。商之間存在明顯的過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)，造成整體效益受到壓縮，導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道過(guò)長(zhǎng)。很多大型商下面還有次級(jí)。換句話說(shuō)，藥品到達(dá)患者手中時(shí)，需經(jīng)過(guò)層層。這不僅讓渠道成本有所增加，也加大了渠道管理難度。部分渠道成本費(fèi)用變相為藥價(jià)升高，使消費(fèi)者的權(quán)益受到了一定程度影響。（2）醫(yī)藥渠道范圍相對(duì)較小。目前，我國(guó)醫(yī)藥渠道整體規(guī)模較小，覆蓋能力有所不足，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)深度不夠。上述情況給醫(yī)藥渠道建設(shè)帶來(lái)一定的阻礙作用，降低了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率。（3）商品名混亂。部分醫(yī)藥企業(yè)過(guò)度強(qiáng)化產(chǎn)品商品名，導(dǎo)致藥品通用名弱化，造成了“一藥多名”現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。這給醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)范化管理帶來(lái)了極大的影響。（4）醫(yī)藥招標(biāo)采購(gòu)風(fēng)氣不正。實(shí)際招標(biāo)過(guò)程中，部分醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)會(huì)相互壓價(jià)，造成低價(jià)投標(biāo)，給市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)作帶來(lái)了極大影響。甚至部分招標(biāo)采取“暗箱操作”，收取高額投標(biāo)費(fèi)，增加了醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

三、完善醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道管理相關(guān)策略分析

（一）實(shí)施渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

隨著我國(guó)新醫(yī)療制度的出臺(tái)，讓醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)生了較大變化，也給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。渠道建設(shè)是醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略中的重要構(gòu)成部分，關(guān)系到企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)。有效的渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)可讓醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道保持長(zhǎng)期穩(wěn)定性，為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定盈利。渠道設(shè)計(jì)過(guò)程中，要保證企業(yè)能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)未來(lái)變化，盡可能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，使得企業(yè)本身始終保持競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)可賦予醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道特征性，使其不易被模仿，避免藥品同質(zhì)化問(wèn)題。有效的渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)將能夠創(chuàng)造出一個(gè)高效率、高管理水平的營(yíng)銷(xiāo)渠道，讓醫(yī)藥企業(yè)的核心力得以增強(qiáng)。

（二）加強(qiáng)渠道人員管理

首先，要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員進(jìn)行合理篩選，通過(guò)綜合考查，包括財(cái)務(wù)及償付能力、公司管理能力、銷(xiāo)售能力、產(chǎn)品情況及企業(yè)文化等要素，來(lái)篩選出理想的合作對(duì)象，以降低渠道運(yùn)營(yíng)成本，提升渠道利潤(rùn)。其次，要對(duì)渠道成員管理進(jìn)行強(qiáng)化。建立專(zhuān)門(mén)的渠道成員檔案，結(jié)合渠道成員所在地的經(jīng)濟(jì)環(huán)境及銷(xiāo)售情況，對(duì)其進(jìn)行合理分級(jí)，以促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)相關(guān)資源合理配置。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)化管理，通過(guò)進(jìn)銷(xiāo)存管理，保持合理的供貨頻率；通過(guò)定期銷(xiāo)售分析，對(duì)產(chǎn)品流向、價(jià)格定位等進(jìn)行全面把握；通過(guò)回款管理，促進(jìn)回款速度，以降低貸款風(fēng)險(xiǎn)。此外，要加強(qiáng)渠道成員評(píng)估。通過(guò)定期評(píng)估，可有效反映出渠道成員的銷(xiāo)售能力，將實(shí)績(jī)與定額進(jìn)行對(duì)比，并實(shí)施獎(jiǎng)懲制度，若實(shí)績(jī)與定額差距較大，則要考慮是否更換渠道成員。

（三）完善物流體系

對(duì)醫(yī)藥物流體系進(jìn)行完善，可促進(jìn)渠道建設(shè)，對(duì)于降低渠道成本及提升利潤(rùn)具有重要的作用。醫(yī)藥企業(yè)可聯(lián)合構(gòu)建物流配送中心，并建立合作伙伴，以實(shí)現(xiàn)資源共享，達(dá)成共贏。渠道成員對(duì)流通環(huán)節(jié)進(jìn)行整合，以降低渠道內(nèi)耗，共同來(lái)降低物流成本，并促進(jìn)渠道運(yùn)行效率提升。同時(shí)，可加強(qiáng)與第三方物流之間的合作。借助有實(shí)力的第三方物流，構(gòu)建出一個(gè)良性的物流平臺(tái)，以促進(jìn)物流資源合理配置，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。將傳統(tǒng)物流也與醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行整合，得到新的商業(yè)途徑，以提升合作成員的綜合效益。

（四）提升管理技術(shù)

醫(yī)藥企業(yè)需提升管理技術(shù)，善于應(yīng)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念。通過(guò)信息資源共享，促進(jìn)渠道運(yùn)作效率提升。同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該建立專(zhuān)屬內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、零售網(wǎng)路，對(duì)門(mén)店計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，擴(kuò)充渠道覆蓋范圍，將醫(yī)藥渠道打造成一個(gè)信息化平臺(tái)。

四、結(jié)語(yǔ)

加強(qiáng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道管理是促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的必然途徑。從大環(huán)境來(lái)看，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)正處于發(fā)展瓶頸期，很多醫(yī)藥企業(yè)都面臨著市場(chǎng)及同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的考驗(yàn)。隨著醫(yī)療改革的不斷深入，為醫(yī)藥市場(chǎng)指明了新的發(fā)展方向，并給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)。通過(guò)實(shí)施渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、加強(qiáng)渠道人員管理、完善物流體系并提升管理技術(shù)，以促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道高效率運(yùn)行，讓渠道管理更為規(guī)范化。基于營(yíng)銷(xiāo)渠道的升級(jí)，讓醫(yī)藥企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力得以提升，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]葉忠康，遲桂華.我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現(xiàn)狀分析及改進(jìn)對(duì)策[J].物流科技，2012，06.

[2]王健.醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)筑與管理[J].銅陵學(xué)院學(xué)報(bào)，2012，04.

篇2

根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)需要和GIS數(shù)據(jù)處理的需要，結(jié)合系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)目標(biāo)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)分為兩個(gè)部分，一個(gè)部分是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)，主要為實(shí)現(xiàn)藥品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的需要以及數(shù)據(jù)處理分析的需要。而另一個(gè)部分是空間數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)，主要為實(shí)現(xiàn)GIS的空間數(shù)據(jù)的處理。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)考慮到現(xiàn)有銷(xiāo)售業(yè)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)行，保護(hù)已有的投資，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)在現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)和補(bǔ)充，只考慮與本業(yè)務(wù)密切相關(guān)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，客戶(hù)數(shù)據(jù)和藥品數(shù)據(jù)以及員工數(shù)據(jù)等。空間數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)空間數(shù)據(jù)信息的收集是本設(shè)計(jì)中一個(gè)關(guān)鍵部分，決定了GIS在藥品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析能否順利進(jìn)行。空間數(shù)據(jù)主要以地圖方式體現(xiàn)，必須把包含地理信息的數(shù)據(jù)保存在一個(gè)永久存儲(chǔ)設(shè)備上，需要專(zhuān)門(mén)的技術(shù)和軟件支撐平臺(tái)。ArcSDE是一個(gè)建立在關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上的空間數(shù)據(jù)庫(kù)引擎，可以與微軟SQLServ-er2005數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)或Oracle等大型關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)很好地集成［10］。ArcSDE空間數(shù)據(jù)庫(kù)引擎把需要的地圖信息存儲(chǔ)為點(diǎn)圖層、線圖層和面圖層，保存在關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)中，可以實(shí)現(xiàn)空間數(shù)據(jù)和視圖的無(wú)縫集成。因此采用ArcSDE為空間數(shù)據(jù)庫(kù)引擎，建立藥品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的空間數(shù)據(jù)庫(kù)。主要包括以下幾類(lèi)圖層。(1)省級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域圖層主要以省和直轄市地圖為圖元，用來(lái)對(duì)省級(jí)區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析。(2)地市級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域圖層主要以地級(jí)市地圖為圖元，用來(lái)對(duì)地級(jí)市銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析。(3)醫(yī)藥企業(yè)圖層該圖層是本系統(tǒng)關(guān)鍵圖層，以點(diǎn)圖層來(lái)標(biāo)識(shí)各客戶(hù)地理位置的分布。除此之外，還包括以點(diǎn)圖層表示的省級(jí)、地市等城市圖層。在空間圖層中，增加了相關(guān)的屬性字段，用來(lái)表示該區(qū)域某指標(biāo)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，例如銷(xiāo)售額等。空間數(shù)據(jù)與屬性數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)將醫(yī)藥企業(yè)圖層的醫(yī)藥企業(yè)編號(hào)和屬性數(shù)據(jù)庫(kù)的客戶(hù)表的字段客戶(hù)編號(hào)關(guān)聯(lián)，每個(gè)客戶(hù)數(shù)據(jù)中，都包含符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一地址碼，包含省直轄市、地級(jí)市和縣級(jí)市代碼，這樣就把銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與空間地理空間關(guān)聯(lián)起來(lái)在各圖層中，都包含有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)字段，用來(lái)從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中提取相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)，以便在地圖上進(jìn)行顯示和進(jìn)行圖元對(duì)象的渲染，提高數(shù)據(jù)可視化顯示能力。

系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)與關(guān)鍵技術(shù)

開(kāi)發(fā)平臺(tái)根據(jù)以上設(shè)計(jì)，以某公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為根據(jù)，在微軟公司的．NET開(kāi)發(fā)平臺(tái)上，以C#為開(kāi)發(fā)語(yǔ)言，結(jié)合ESRI公司推出的ArcGISEngine軟件開(kāi)發(fā)包，建立了一個(gè)實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)。ArcGISEn-gine對(duì)ESRI公司的GIS對(duì)象庫(kù)ArcObjects進(jìn)行了重新封裝，對(duì)象粒度適中，使得用戶(hù)可以在多種開(kāi)發(fā)平臺(tái)上方便地實(shí)現(xiàn)地理對(duì)象，如點(diǎn)、線和面的基本操作，也可以實(shí)現(xiàn)拓?fù)洹⒕W(wǎng)絡(luò)等高級(jí)的GIS功能。因?yàn)锳rcGISEngine是按照COM標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)的，支持跨平臺(tái)和多種編程語(yǔ)言的開(kāi)發(fā)，能與．NET平臺(tái)很好地結(jié)合，大大提高了開(kāi)發(fā)效率，所以得到廣泛的應(yīng)用［4－7］。關(guān)鍵技術(shù)(1)系統(tǒng)類(lèi)庫(kù)的設(shè)計(jì)為應(yīng)對(duì)可能的需求變化，提高代碼的重復(fù)利用度，根據(jù)三層架構(gòu)設(shè)計(jì)了一組類(lèi)庫(kù)，其中核心部分有三個(gè)類(lèi)庫(kù)，實(shí)體類(lèi)庫(kù)(EntityClasesses)類(lèi)庫(kù)主要是在各層之間起到數(shù)據(jù)傳輸?shù)臉蛄汉鸵?guī)范作用。業(yè)務(wù)類(lèi)庫(kù)(BussinessClasses)主要用于處理來(lái)自客戶(hù)的業(yè)務(wù)，用于聯(lián)系上下兩層，即表示層和數(shù)據(jù)訪問(wèn)層。數(shù)據(jù)訪問(wèn)類(lèi)庫(kù)(DataAccessClasses)的作用主要是用來(lái)訪問(wèn)和處理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，以及管理和操作數(shù)據(jù)庫(kù)。這三個(gè)類(lèi)之間的調(diào)用關(guān)系如圖系統(tǒng)中各個(gè)類(lèi)對(duì)象必須解決采用三層架構(gòu)后帶來(lái)的消息傳遞和SQLServer數(shù)據(jù)庫(kù)的訪問(wèn)問(wèn)題。對(duì)于層與層之間的消息傳遞是通過(guò)實(shí)體類(lèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)系統(tǒng)在使用ADO．NET訪問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)一般的規(guī)律是打開(kāi)數(shù)據(jù)庫(kù)連接、執(zhí)行SQL語(yǔ)句或存儲(chǔ)過(guò)程、返回對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)操作的結(jié)果、關(guān)閉數(shù)據(jù)庫(kù)連接，由于操作邏輯上一致，使用頻率很高，因此將這些操作的代碼封裝到一個(gè)SQLDALHelper類(lèi)中，使得代碼的可重用性得到提高，也便于在異構(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)之間移植。(2)GIS空間數(shù)據(jù)庫(kù)訪問(wèn)技術(shù)為了解決存儲(chǔ)在關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)中的空間數(shù)據(jù)與應(yīng)用程序之間的數(shù)據(jù)接口，系統(tǒng)利用空間數(shù)據(jù)庫(kù)引擎(SDE)作為中間件連接GIS應(yīng)用程序和關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，較好地解決了空間數(shù)據(jù)和屬性數(shù)據(jù)統(tǒng)一存儲(chǔ)和管理的問(wèn)題。利用空間數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)解決了空間數(shù)據(jù)對(duì)象中幾何屬性在關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)中的存取問(wèn)題，包括:①用關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)管理空間數(shù)據(jù);②從數(shù)據(jù)庫(kù)中讀取空間數(shù)據(jù)，并轉(zhuǎn)換為GIS應(yīng)用程序能夠接收和使用的格式;③將GIS應(yīng)用程序中的空間數(shù)據(jù)導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)，交給關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)管理。從而解決了空間數(shù)據(jù)進(jìn)出關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)的通道問(wèn)題。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果

藥品分銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)分析模塊系統(tǒng)提供兩個(gè)角度來(lái)對(duì)藥品分銷(xiāo)進(jìn)行分析，即客戶(hù)企業(yè)和銷(xiāo)售區(qū)域角度。用戶(hù)可以查詢(xún)其藥品分別銷(xiāo)往哪些地區(qū)或者哪些企業(yè)，以及銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售額，系統(tǒng)可以根據(jù)銷(xiāo)售記錄快速統(tǒng)計(jì)得到結(jié)果，并能夠在地圖上給出明顯的標(biāo)注。銷(xiāo)售過(guò)藥品名為氯沙坦、批次為20111102的企業(yè)有青海制藥和江蘇恒瑞制藥。這兩個(gè)企業(yè)的詳細(xì)銷(xiāo)售信息可以從表中看到。同時(shí)此項(xiàng)功能提供的藥品空間流轉(zhuǎn)定位分析，在藥品發(fā)生召回事件的時(shí)候起著很重要的作用，能夠快速輔助企業(yè)進(jìn)行決策并采取相關(guān)措施，使藥害事件的影響降到最低。市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析模塊用戶(hù)可以根據(jù)不同市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度以及市場(chǎng)成熟度，為每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域設(shè)置不同的銷(xiāo)售指標(biāo)值來(lái)考察各市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成情況。系統(tǒng)可以快速動(dòng)態(tài)地計(jì)算統(tǒng)計(jì)出每個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額，并能智能地在地圖上標(biāo)識(shí)出來(lái)，超額完成業(yè)績(jī)的以綠色標(biāo)識(shí)，正好完成達(dá)標(biāo)的以藍(lán)色標(biāo)識(shí)，未完成的以紅色標(biāo)識(shí)。同時(shí)屬性表中還有詳細(xì)的銷(xiāo)售信息。

結(jié)語(yǔ)

篇3

關(guān)鍵詞醫(yī)藥經(jīng)濟(jì) 醫(yī)藥發(fā)展創(chuàng)新管理審計(jì)管理

中圖分類(lèi)號(hào)：F426； F425 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C 文章編號(hào)：1006-1533（2013）09-0048-04

Economic development and innovative management of

pharmaceutical enterprises in Chinese pharmaceutical industry

JIN Lianya

（China National Pharmaceutical Industry Corporation， Beijing 100190， China ）

ABSTRACT This paper introduces the current situation and development trends of pharmaceutical industry， as well as the existing problems therein. Moreover， it analyzes in detail that in order to reach better economic development in the macro environment of pharmaceutical industry， good management system and innovative management are required. Various management systems such as audit， research and development， production and material are complementary and indispensible for the survival and development of enterprises.

KEY WORDS medicine economy； medicine development； innovative development； auditing management

隨著人民群眾對(duì)健康水平要求的不斷地提升，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的需求越來(lái)越大，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的空間也非常之大。在這樣的大環(huán)境下，作為企業(yè)要把內(nèi)部管理做好、做新，做出自己企業(yè)的特色。所以，我們要對(duì)現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和所處地位，發(fā)展的趨勢(shì)和存在的問(wèn)題進(jìn)行客觀地分析，這樣才能讓我們的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模發(fā)展得越來(lái)越好。

1 醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀與地位

1.1 經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)特性

醫(yī)藥行業(yè)是公認(rèn)的世界化的行業(yè)，它的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)也有一定的特性，在各國(guó)的產(chǎn)業(yè)體系和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中都起著舉足輕重的作用。醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)特性顯得尤為突出，第一，醫(yī)藥行業(yè)和經(jīng)濟(jì)有著密切的關(guān)系，醫(yī)藥工業(yè)在經(jīng)濟(jì)上的價(jià)值可以通過(guò)醫(yī)藥新產(chǎn)品的銷(xiāo)售額與我國(guó)GDP比例看出來(lái)，幾十年來(lái)，醫(yī)藥產(chǎn)品總的銷(xiāo)售額占GDP的比重一直是呈上升趨勢(shì)的，醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位表現(xiàn)出動(dòng)態(tài)穩(wěn)定性特征。第二，醫(yī)藥行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)，是一個(gè)典型的國(guó)際性產(chǎn)業(yè)，具有良好的發(fā)展前景，是永不衰落的產(chǎn)業(yè)。第三，其產(chǎn)業(yè)特性為高投入，高風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然同時(shí)也是高回報(bào)的，并且有壟斷性質(zhì)。高投入體現(xiàn)在新藥研究與開(kāi)發(fā)上，制藥企業(yè)新藥的研究開(kāi)發(fā)費(fèi)已占其銷(xiāo)售收入的15% ～ 20%。醫(yī)藥行業(yè)的高投入也導(dǎo)致其高風(fēng)險(xiǎn)，一旦企業(yè)開(kāi)發(fā)失敗，就會(huì)使其巨額投入血本無(wú)歸，但是一旦成功，那么醫(yī)藥行業(yè)的利潤(rùn)是巨大的，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率高達(dá)30%，而且醫(yī)藥行業(yè)從某種意義上來(lái)說(shuō)是由以研究開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)的制藥公司壟斷的產(chǎn)業(yè)，利潤(rùn)巨大且具有壟斷性。

1.2 醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀

醫(yī)藥行業(yè)按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分，是15類(lèi)國(guó)際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一[1]。其主要門(mén)類(lèi)包括：化學(xué)原料藥及制劑、中藥材、中藥飲片、中成藥、抗生素、生物制品、生化藥品、放射性藥品、醫(yī)療器械、衛(wèi)生、制藥機(jī)械、藥用包裝及醫(yī)藥商業(yè)。我國(guó)只是一個(gè)制藥大國(guó)，并不是一個(gè)制藥強(qiáng)國(guó)[2]，回顧中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)近年的發(fā)展情況，一直保持著持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。現(xiàn)狀很理想。近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)不斷壯大，到目前為止中國(guó)大約有5 000家大大小小的制藥企業(yè)，生物制藥企業(yè)有200多家[3]。制藥企業(yè)的產(chǎn)值，以每年平均16.6%的速度增長(zhǎng)，在我國(guó)GDP所占的比重也越來(lái)越大，達(dá)到了4%。與此同時(shí)，我國(guó)已經(jīng)成為全球原料藥的生產(chǎn)和出口國(guó)之一，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)比較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

1.3 機(jī)遇與挑戰(zhàn)

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將迎來(lái)黃金的10年，隨著人民生活水平的提升，人民群眾對(duì)身心健康的需求使得醫(yī)療藥品市場(chǎng)迅速增大；新醫(yī)改到2020年實(shí)施完成，醫(yī)保全覆蓋及大健康計(jì)劃，會(huì)帶來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)擴(kuò)容及醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，這些對(duì)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)說(shuō)是一個(gè)不可多得的機(jī)遇。而且，有國(guó)家政策的扶持，由工業(yè)和信息化部、原衛(wèi)生部、原國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局共同制定的《關(guān)于加快醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)意見(jiàn)》，顯示了國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)將進(jìn)一步加大管控和扶持力度，目的是盡快實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)由大到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變。研發(fā)決定未來(lái)，得專(zhuān)利者得天下。

隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革各項(xiàng)配套政策的加快推進(jìn)和全面實(shí)施，面臨的挑戰(zhàn)主要來(lái)自以下幾方面：發(fā)展中國(guó)家的挑戰(zhàn)會(huì)很激烈；新頒布相關(guān)政策與制度對(duì)市場(chǎng)的掌控；各地區(qū)政府地方保護(hù)的設(shè)置；制藥企業(yè)小而多、低水平的競(jìng)爭(zhēng)等。

1.4 醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)有的地位

醫(yī)藥行業(yè)的地位十分重要。醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)融合保守與現(xiàn)代的綜合高科技行業(yè)，也是與民生密切相關(guān)的行業(yè)，它與人民群眾的日常生活密不可分，人民群眾非常重視健康、保健、看病等問(wèn)題，所以它是保護(hù)民生的特殊重要行業(yè)，

隨著人民物質(zhì)生活水平的提高、人口老齡化的加快、醫(yī)療體制改革的深化，它的發(fā)展?fàn)顩r與人民群眾享受的醫(yī)療水平直接相關(guān)。醫(yī)藥行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的行業(yè)。對(duì)于保護(hù)和增進(jìn)人民健康、提高生活質(zhì)量、計(jì)劃生育、救災(zāi)防疫、軍需戰(zhàn)備以及促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步均具有十分重要的作用。

2 醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)和問(wèn)題

2.1 發(fā)展趨勢(shì)

隨著深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革工作的全面推進(jìn)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到底是呈怎樣的方向，是我們關(guān)心的問(wèn)題，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體，涉及國(guó)民健康、社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。當(dāng)今世界醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)已經(jīng)趨向于全球化[4]，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，人口的自然增長(zhǎng)是藥品需求的基本因素，再加上人民生活水平的進(jìn)一步提高，對(duì)健康及生存質(zhì)量提升的要求，加大了對(duì)藥品的需求。藥品價(jià)格漸趨合理，使得醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)越來(lái)越向好的方向發(fā)展。藥物制劑，生物藥物所占的比重將越來(lái)越大，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)有著深刻的影響，據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，在未來(lái)3年里世界醫(yī)藥市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為9%，而生物制藥市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為20%。同時(shí)，非處方藥的迅速增長(zhǎng)趨勢(shì)很明顯，在人們?nèi)粘Ｉ钪杏玫降乃幬铮话愣际欠翘幏剿帲热绺忻八帯⒖惯^(guò)敏藥、止痛藥、胃腸道藥和維生素等。全球老齡化時(shí)代來(lái)臨，在未來(lái)十幾年內(nèi)，人口老齡化程度還會(huì)加劇，所以，老年用藥市場(chǎng)將會(huì)是一個(gè)飛速發(fā)展的市場(chǎng)。2013年，中國(guó)將超過(guò)日本成為世界第二醫(yī)藥大國(guó)，預(yù)測(cè)2020年前后中國(guó)也將超越美國(guó)，躍居世界第一醫(yī)藥大國(guó)。

2.2 醫(yī)藥行業(yè)存在的問(wèn)題

2.2.1 制藥企業(yè)小而雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈

我國(guó)大型的企業(yè)少，行業(yè)集中度低，使得產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益太分散，中型尤其是小型企業(yè)太多，大多數(shù)企業(yè)不僅規(guī)模小、生產(chǎn)條件差、工藝落后、裝備陳舊、管理水平低，而且布局分散，企業(yè)的生產(chǎn)集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于先進(jìn)國(guó)家的水平，而且這些企業(yè)還無(wú)法達(dá)成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。

2.2.2 創(chuàng)新體系不完善，效率低

我國(guó)創(chuàng)新體系不完善，新藥產(chǎn)力不足，醫(yī)藥科技投入不足，我國(guó)產(chǎn)權(quán)品種很少，產(chǎn)品更新慢，重復(fù)嚴(yán)重。老產(chǎn)品多、新產(chǎn)品少；低檔次與低附加值產(chǎn)品多、高技術(shù)含量與高附加值產(chǎn)品少；重復(fù)生產(chǎn)品種多、獨(dú)家品牌少。應(yīng)用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的步伐較慢。多數(shù)老產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不高，工藝落后，成本高，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。新藥的預(yù)期回報(bào)率一般都比較低，所以，醫(yī)藥企業(yè)很少甚至不愿意投入資金去研發(fā)新藥，從而導(dǎo)致研發(fā)新藥的創(chuàng)新能力比較弱。

2.2.3 醫(yī)藥市場(chǎng)體系不健全，競(jìng)爭(zhēng)體制不完善

在舊的體系格局被打破后，新的市場(chǎng)流通體系還沒(méi)有形成。加上生產(chǎn)領(lǐng)域多年來(lái)的低水平重復(fù)建設(shè)，藥品低端而且重復(fù)，供應(yīng)的量太多而賣(mài)不出去，流通秩序混亂，導(dǎo)致消費(fèi)者的利益得不到保障，醫(yī)藥市場(chǎng)治理任務(wù)艱巨。

3 醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新管理

3.1 企業(yè)管理的重要性

縱觀整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，我們既有優(yōu)勢(shì)又有不足，也有很多的機(jī)遇，只是醫(yī)藥企業(yè)的規(guī)模，流程管理有些問(wèn)題，作為醫(yī)藥企業(yè)，要想做得很成功，企業(yè)管理是不可少的，管理有了系統(tǒng)的體制，企業(yè)才能有更好的發(fā)展。

科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)管理上臺(tái)階是企業(yè)成長(zhǎng)中的重要環(huán)節(jié)。其深遠(yuǎn)意義不僅是資源合理的配置，全面地降低生產(chǎn)成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)力，從中獲取最大利潤(rùn)，更重要的是提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)化了抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

從國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)管理學(xué)角度來(lái)看，對(duì)于不同類(lèi)型和不同構(gòu)架的公司必須采取不同的管理模式。一般認(rèn)為“小企業(yè)是權(quán)威管理、中型企業(yè)是制度管理、大型企業(yè)是文化管理”。

隨著國(guó)內(nèi)眾多制藥企業(yè)的成長(zhǎng)和壯大，強(qiáng)化企業(yè)的制度建設(shè)及管理上臺(tái)階已是迫在眉睫。在多項(xiàng)日常管理中，加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)越來(lái)越成為重要的環(huán)節(jié)。這也是國(guó)外許多發(fā)展中的制藥公司管理中所重視的。內(nèi)部審計(jì)，也叫內(nèi)部控制，與公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、質(zhì)量管理、經(jīng)營(yíng)控制、生產(chǎn)控制、研發(fā)系統(tǒng)控制、財(cái)務(wù)控制、物資管理、人力資本管理的控制等8個(gè)方面的合理化對(duì)接有著極其重要的意義。而審計(jì)、生產(chǎn)、研發(fā)和物資這4個(gè)方面又是一個(gè)制藥企業(yè)的命脈。

3.2 審計(jì)管理

在管理系統(tǒng)中，綜合審計(jì)部（有稱(chēng)“綜合計(jì)劃部”），這是一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)，也是一個(gè)復(fù)合型人材相對(duì)集中的部門(mén)。它不但要對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃、設(shè)備檢修計(jì)劃、基建、技改工程計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、科研計(jì)劃進(jìn)行全面制訂、審計(jì)，而且要對(duì)相關(guān)圖紙、材料預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算、各類(lèi)合同進(jìn)行審計(jì)、把關(guān)，不是簡(jiǎn)單扼要的文字條理性審校或靠“一支筆”簽字能解決的問(wèn)題。

審計(jì)部直接向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，猶如質(zhì)量管理一樣，是對(duì)一個(gè)制藥企業(yè)的監(jiān)管。一個(gè)優(yōu)良的管理系統(tǒng)應(yīng)該是“事事有人負(fù)責(zé)，人人勤于工作，減少管理層次，加快經(jīng)營(yíng)決策，強(qiáng)化內(nèi)部控制，縮短工作周期，提高工作效率”。也就是說(shuō)“不能有空白、也不能有重復(fù)、不能有交叉”。

為了強(qiáng)化管理體系的控制，應(yīng)采用多種方式建立報(bào)告制度。保障信息及時(shí)、信息準(zhǔn)確、信息共享、信息互補(bǔ)和綜合。現(xiàn)代化的制藥公司（集團(tuán)）最重要的信息是財(cái)務(wù)分析月報(bào)、銷(xiāo)售分析月報(bào)、庫(kù)存分析月報(bào)、生產(chǎn)計(jì)劃月報(bào)，這些將有利于正確及時(shí)地決策。管理系統(tǒng)既要有利于提高工作效率，又要有利于內(nèi)部監(jiān)督控制，也有利于貫徹企業(yè)的政策方針。

3.3 研發(fā)管理

近年來(lái)，研發(fā)管理在現(xiàn)代化的制藥公司（集團(tuán)）中的地位逐年上升。而實(shí)際運(yùn)作中，研發(fā)管理與企業(yè)中各項(xiàng)管理有著共性，也有個(gè)性。研發(fā)工作一定要重視信息工作，確定自己的優(yōu)勢(shì)，把握研發(fā)定位點(diǎn)。

在信息時(shí)代，審視確認(rèn)研發(fā)的系統(tǒng)流程，完善職能系統(tǒng)建設(shè)。特別是對(duì)所開(kāi)發(fā)的新項(xiàng)目的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、新產(chǎn)品專(zhuān)利、工藝路線調(diào)研后做出開(kāi)題報(bào)告。經(jīng)學(xué)術(shù)委員會(huì)討論決定立題并制訂通過(guò)草案。經(jīng)審計(jì)后納入計(jì)劃，其中包括了人員投入、計(jì)劃指標(biāo)、技術(shù)指標(biāo)、工時(shí)預(yù)算、材料預(yù)算、設(shè)備預(yù)算、設(shè)備考察、成果監(jiān)定和結(jié)題報(bào)告等。

3.4 生產(chǎn)管理

生產(chǎn)管理中一個(gè)很重要的因素是人力和機(jī)器的合理配置及充分利用。為了保障批量的適宜性，要充分力求合理、經(jīng)濟(jì)地生產(chǎn)。對(duì)每個(gè)品種、每個(gè)批量要計(jì)算工時(shí)和設(shè)備運(yùn)行臺(tái)班，逐漸推行和完善工時(shí)管理制度。從這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)出發(fā)，合理配置人員和設(shè)備，從而減少人力、物力、設(shè)備的閑置或隱性浪費(fèi)。

雖然是以銷(xiāo)定產(chǎn)，然而營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)常常不準(zhǔn)確。受一些政策性和多方面客觀因素的影響，往往非人所能預(yù)料。雖然營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)測(cè)按月滾動(dòng)，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)也會(huì)及時(shí)地根據(jù)這些信息進(jìn)行調(diào)整。

實(shí)踐證明，如能綜合考慮到營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)，以及前三個(gè)月平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和未執(zhí)行的合同，則生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)比較切合實(shí)際，可以糾正單純營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所產(chǎn)生的誤差。尤其是公司不是靜態(tài)生存的，而是年年在發(fā)展，要采用動(dòng)態(tài)管理，GMP實(shí)施必須量化，細(xì)到各個(gè)環(huán)節(jié)，而審計(jì)是保障企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3.5 物資管理

物資、物流要科學(xué)管理。庫(kù)存管理是內(nèi)部控制中的重要一環(huán)，也是美國(guó)FDA檢查的重要項(xiàng)目之一。驗(yàn)收物品要求實(shí)物清點(diǎn)，任何收發(fā)料、艙位轉(zhuǎn)移等過(guò)賬，都有單據(jù)備查，專(zhuān)人核對(duì)。計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有過(guò)賬審計(jì)報(bào)告，以此核對(duì)單據(jù)和系統(tǒng)的一致性。

負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)輸入的人員和物流管理人員要各負(fù)其責(zé)。避免帳物一人管理，造成帳物不清。發(fā)料和發(fā)貨遵守先進(jìn)先出原則，避免庫(kù)存的積壓和貨品過(guò)期。物品應(yīng)按日期的先后編制流水號(hào)、批號(hào)和供應(yīng)商批號(hào)，以便跟蹤。成品、藥檢報(bào)告、原料、包裝材料、退貨、不合格品、宣傳資料、禮品、辦公用品、設(shè)備、備品備件、廢品等均需分類(lèi)管理，進(jìn)入不同的會(huì)計(jì)科目，以使電腦的查詢(xún)功能更為實(shí)用。

倉(cāng)庫(kù)管理中，原輔包裝材料、成品都要有狀態(tài)。即待驗(yàn)、合格、不合格、銷(xiāo)毀等，狀態(tài)可劃分區(qū)域和貼標(biāo)簽。不合格品要嚴(yán)格管理，一般由QA負(fù)責(zé)。從GMP規(guī)范來(lái)看，標(biāo)簽的管理要特別重視。用計(jì)算機(jī)管理的系統(tǒng)中，很重要的一點(diǎn)是計(jì)算機(jī)過(guò)賬和實(shí)物移動(dòng)要同步，包括出入庫(kù)和移倉(cāng)。計(jì)算機(jī)管理庫(kù)存中，有很多信息要能充分共享。總之，要以科學(xué)的態(tài)度對(duì)待現(xiàn)代化物流管理，它與生產(chǎn)、科研、營(yíng)銷(xiāo)具有同等重要性。

4 結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)代醫(yī)藥制造業(yè)成為技術(shù)創(chuàng)新最堅(jiān)實(shí)的依托，無(wú)論是行業(yè)管理或是經(jīng)濟(jì)學(xué)家都無(wú)法將研發(fā)和制造業(yè)進(jìn)行分割。生產(chǎn)與技術(shù)創(chuàng)新的相輔相成，推動(dòng)了歷史車(chē)輪的前進(jìn)。當(dāng)前，發(fā)達(dá)國(guó)家出現(xiàn)隨著制造業(yè)轉(zhuǎn)移到海外，研發(fā)也隨之轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象是為了效益與利益的最大實(shí)現(xiàn)。中國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)走過(guò)了一個(gè)個(gè)里程碑，而要走的路依然漫長(zhǎng)。雖然任重道遠(yuǎn)，在《醫(yī)藥工業(yè)“十二五”規(guī)劃》的指引下，醫(yī)藥制造業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已日益凸顯。

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篇4

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化醫(yī)藥連鎖國(guó)際比較

經(jīng)濟(jì)全球化背景下，我國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，重構(gòu)醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式，加速科技進(jìn)步已成為行業(yè)發(fā)展的必由之路。研究國(guó)外醫(yī)藥連鎖業(yè)不僅能使我們深入了解醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且可以為我國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展提供有益的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)發(fā)展連鎖藥店較早、經(jīng)營(yíng)成熟的國(guó)家進(jìn)行研究，可以使我們少走彎路，借鑒其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)并歸納出連鎖發(fā)展的客觀規(guī)律而為我國(guó)所用。

一、美國(guó)醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

美國(guó)是全球最大的藥品生產(chǎn)和銷(xiāo)售及使用大國(guó)之一，其用藥量占全球用藥量的1/4。美國(guó)藥品零售市場(chǎng)的開(kāi)放程度、發(fā)展水平和發(fā)展速度在全球同行業(yè)中也是最高的，尤其是在藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模化、規(guī)范化、集約化等方面，連鎖經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在美國(guó)藥品零售市場(chǎng)上得到了充分的體現(xiàn)。目前，全美共有5萬(wàn)多家藥品零售店，其中，全美零售藥店連鎖協(xié)會(huì)所屬的140家醫(yī)藥連鎖企業(yè)擁有3.2萬(wàn)多家藥店。美國(guó)醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)歸納起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面：

（一）醫(yī)藥分家經(jīng)營(yíng)和完善的藥品質(zhì)量保障體系

美國(guó)是醫(yī)藥分家的國(guó)家，醫(yī)院一般只設(shè)住院藥房而不設(shè)門(mén)診藥房，門(mén)診病人在取得醫(yī)生處方后，到藥店購(gòu)藥。參加醫(yī)療保險(xiǎn)的患者，在社會(huì)藥店可以獲得保險(xiǎn)公司對(duì)處方的支付。目前，全美有處方藥5000多種，零售藥店一般備有2000—3000種。處方藥均采取封閉式柜臺(tái)，須憑醫(yī)生處方、藥劑師簽字后方可銷(xiāo)售。

美國(guó)連鎖藥店有一套全面系統(tǒng)的質(zhì)量保障制度，這種制度的優(yōu)越性十分突出：

1、使患者安全用藥獲得多重保險(xiǎn)：其一，避免因醫(yī)生與藥品處方存在利益關(guān)系而衍生的大處方問(wèn)題，造成用藥本身的不科學(xué)、不安全；其二，患者拿處方到藥店購(gòu)藥時(shí)，藥劑師會(huì)對(duì)處方先進(jìn)行評(píng)價(jià)，一旦發(fā)現(xiàn)處方存在用藥不合理或有安全隱患或不能肯定是否為某個(gè)醫(yī)生開(kāi)出時(shí)，藥劑師會(huì)致電開(kāi)處方的醫(yī)生，要求其對(duì)處方進(jìn)行修改或加以確認(rèn)，形成對(duì)處方的監(jiān)督機(jī)制；其三，對(duì)處方藥的控制，必須憑醫(yī)生處方。每個(gè)藥店都可從聯(lián)網(wǎng)計(jì)算機(jī)上查到全國(guó)所有醫(yī)生的登記資料。

2、使得醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)更有秩序。美國(guó)的藥劑師是一種職業(yè)，一般要具備較高的專(zhuān)業(yè)修養(yǎng)，如取得博士學(xué)位，并熟悉美國(guó)法律，通過(guò)認(rèn)證方能上崗，其具有很高的社會(huì)地位，有權(quán)調(diào)查患者的診斷資料，這使得藥品的使用存在著相互的監(jiān)督制約關(guān)系，為藥品消費(fèi)市場(chǎng)建立了科學(xué)的秩序，給醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造了公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促使他們把更多精力放在如何加強(qiáng)管理、改進(jìn)服務(wù)、降低成本和提高市場(chǎng)占有率上。

3、從藥品本身來(lái)看，連鎖藥店所經(jīng)營(yíng)的藥品質(zhì)量十分安全，均由生產(chǎn)廠家予以保證，即使有質(zhì)量問(wèn)題也是由生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)。到效期后未銷(xiāo)售的藥品一般由生產(chǎn)廠家予以退換，不會(huì)由銷(xiāo)售商承擔(dān)損失。

（二）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高行業(yè)集中度

當(dāng)今美國(guó)的藥品零售行業(yè)已經(jīng)具有高度的集中性，大部分市場(chǎng)份額已被少數(shù)幾個(gè)大的連鎖藥店所壟斷。為了降低成本：首先，美國(guó)在藥品連鎖業(yè)規(guī)模化發(fā)展的同時(shí)，各種零售管理方式和電子技術(shù)也被應(yīng)用到連鎖藥店中，如忠誠(chéng)顧客計(jì)劃、品類(lèi)管理、電子數(shù)據(jù)管理、衛(wèi)星通訊、物流配送系統(tǒng)等，這些先進(jìn)管理方式和技術(shù)的應(yīng)用大大提高了連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)效率和效益。其次，連鎖藥店企業(yè)總部設(shè)有采購(gòu)團(tuán)，其成員均為具有專(zhuān)業(yè)能力和經(jīng)營(yíng)水平的專(zhuān)家。所有商品必須經(jīng)過(guò)采購(gòu)團(tuán)審批才能簽署進(jìn)貨合同和進(jìn)入藥店銷(xiāo)售，同時(shí)供應(yīng)商還要交納一定的上架費(fèi)用。很多藥店都不自設(shè)配送中心，而由批發(fā)商來(lái)承擔(dān)物流任務(wù)，依靠電子訂貨系統(tǒng)，與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、傳遞需求，由此實(shí)現(xiàn)了溝通的流暢無(wú)阻。

（三）藥店經(jīng)營(yíng)品種多樣化，并發(fā)展自有品牌產(chǎn)品

美國(guó)藥店中經(jīng)營(yíng)的商品琳瑯滿(mǎn)目，除藥品以外，從照相器材到家用清潔用品，甚至于糖果和飲料一應(yīng)俱全。藥店商品基本按OTC藥品、保健食品、小型醫(yī)療器械和衛(wèi)生材料、化妝品等陳列。美國(guó)藥店多元化經(jīng)營(yíng)的原因有二：一是歷史原因。美國(guó)藥店多元化經(jīng)營(yíng)具有很長(zhǎng)的歷史，它的形成是與北美獨(dú)特的歷史、文化和傳統(tǒng)分不開(kāi)的。18世紀(jì)末19世紀(jì)初，隨著美國(guó)人口向西部遷移，處在美國(guó)西部地區(qū)的藥店逐漸發(fā)展成為人們進(jìn)行貨物交易的場(chǎng)所。顧客在藥店里用食品、動(dòng)物毛皮、自制布匹以至于任何有用的商品來(lái)變換所需的藥品，藥劑師再將交換來(lái)的商品重新在藥房銷(xiāo)售。隨著這種商品交換方式的發(fā)展，藥店老板發(fā)現(xiàn)他們可以從這種經(jīng)營(yíng)方式中獲利，從而這種經(jīng)營(yíng)方式得以保留。二是由于競(jìng)爭(zhēng)需要。從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，由于受到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力，美國(guó)連鎖藥店健康產(chǎn)品的毛利率并不高，比銷(xiāo)售一般商品的低，且有不斷下降的趨勢(shì)。為了提高其經(jīng)營(yíng)毛利率，并體現(xiàn)零售業(yè)“集中化、大而全、一站購(gòu)齊”的經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)也是受美國(guó)人口郊區(qū)化的影響，美國(guó)藥店經(jīng)營(yíng)商品呈現(xiàn)種類(lèi)多而全趨勢(shì)。從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，美國(guó)連鎖藥店開(kāi)始嘗試以“健康美麗產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店”的概念為主旨，向健康、美容、家庭護(hù)理、體育用品、服裝和食品方向發(fā)展。其經(jīng)營(yíng)理念：凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)品都屬于可經(jīng)營(yíng)范圍，包括嬰兒尿布、健康洗液等用品，各類(lèi)護(hù)膚品，以及為特定人群如嬰幼兒、婦女、老年人、殘疾人等準(zhǔn)備的一系列適應(yīng)其特定要求的生活用具，另外還包括日用品，如賀卡等。其核心商品分三大類(lèi)：處方藥、非處方藥、美容護(hù)理及保健用品。也是受價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力，連鎖藥店另一發(fā)展方向是開(kāi)始經(jīng)營(yíng)“自有品牌產(chǎn)品”。這也是美國(guó)零售業(yè)中很流行的方式，即由生產(chǎn)規(guī)模很大的廠家進(jìn)行生產(chǎn)，廠商不用做營(yíng)銷(xiāo)工作，只須按照零售商的要求進(jìn)行定牌生產(chǎn)。這樣由于生產(chǎn)廠商只需考慮擴(kuò)大規(guī)模、提高生產(chǎn)率，其產(chǎn)品成本自然就較低。而藥店拿到這類(lèi)價(jià)格低于同類(lèi)品牌商品20%左右、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，冠以自己品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般可達(dá)40%—50%。

（四）充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用

美國(guó)全國(guó)零售連鎖藥店協(xié)會(huì)（NACDS）成立于1933年11月，其最初目的是有一個(gè)組織以統(tǒng)一的口徑代表零售藥業(yè)發(fā)言，敦促政府建立連鎖藥品法規(guī)，以促進(jìn)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展和繁榮。該協(xié)會(huì)由95名專(zhuān)業(yè)人員組成，包括律師、藥劑師、圖書(shū)管理員、零售商、政府事務(wù)專(zhuān)家、游說(shuō)議員者。協(xié)會(huì)首先是幫助各成員溝通信息，聯(lián)合與交流，每季及每年對(duì)各成員店進(jìn)行信息匯總和分析，出版專(zhuān)刊，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。每年都有各種形式的年度行業(yè)大會(huì)，其中最重要的是非處方藥大會(huì)，遍及全國(guó)乃至世界的成員們都會(huì)派代表參加。協(xié)會(huì)從全局的高度，對(duì)整個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展做出分析，制定戰(zhàn)略對(duì)策。另外，協(xié)會(huì)會(huì)不斷與政府溝通，努力影響政府和立法機(jī)構(gòu)，爭(zhēng)取成員的最大利益，其竭盡一切能力為成員們的共同繁榮服務(wù)。

（五）保險(xiǎn)業(yè)為醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用

隨著美國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)也逐漸加入到醫(yī)藥連鎖業(yè)中。介入藥房的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)被稱(chēng)為“第三方”，這種藥房保險(xiǎn)則被稱(chēng)為“第三方保險(xiǎn)”。第三方保險(xiǎn)的目的在于保護(hù)顧客的利益。顧客參與第三方保險(xiǎn)之后，若在參與保險(xiǎn)的藥房購(gòu)藥，可以獲取一筆可觀的補(bǔ)助。在美國(guó)，有l(wèi)/10以上的藥房處方可享受《美國(guó)醫(yī)療補(bǔ)助方案》提供的補(bǔ)助。投保機(jī)構(gòu)為其顧客提供了多種補(bǔ)助形式。如果是第三方直接付款，顧客僅支付給藥房一部分費(fèi)用，其余費(fèi)用由藥房向第三方索取；如果是第三方補(bǔ)助，則顧客支付藥房全部費(fèi)用后再把賬單提交給第三方，以獲取補(bǔ)助。第三方保險(xiǎn)給顧客帶來(lái)了實(shí)際利益，所以越來(lái)越受到人們的歡迎。近幾年，第三方保險(xiǎn)職能也由單一補(bǔ)助藥款擴(kuò)展至“保健管理”。“保健管理”包括控制處方成本、監(jiān)督藥品合理使用等。由于75%以上處方藥由醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)支付，醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)己逐漸成為影響美國(guó)藥品市場(chǎng)價(jià)格的一個(gè)非常重要的因素，各大制藥廠商已逐漸將推銷(xiāo)其藥品的重點(diǎn)對(duì)象轉(zhuǎn)向各醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中的“決策者”。藥品的零售價(jià)格基本上是由醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（即所謂的第三方付款者）、經(jīng)銷(xiāo)商或零售商與廠商共同商定，并由市場(chǎng)來(lái)調(diào)節(jié)。

（六）與批發(fā)商的密切合作

在美國(guó)，藥品批發(fā)或零售的界限分明，批發(fā)商決不做零售業(yè)務(wù)，以確保自己的服務(wù)質(zhì)量。一家藥店通常只有一家批發(fā)商來(lái)提供全線產(chǎn)品、全套服務(wù)，批發(fā)商向零售商保證所有的商品次日送到，保證高于98%的配藥速率及正確率，提供優(yōu)惠的退貨政策和及時(shí)的客戶(hù)商業(yè)反饋等。美國(guó)前五大批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)額之和占到了全國(guó)經(jīng)營(yíng)總額的95%，行業(yè)壟斷趨勢(shì)明顯，批發(fā)商為美國(guó)藥品流通過(guò)程中費(fèi)用的不斷下降發(fā)揮了重大作用。在美國(guó)，一方面藥品批發(fā)商以其高效率、高質(zhì)量的服務(wù)，成功的扮演了專(zhuān)業(yè)物流商的角色，為藥品連鎖企業(yè)的大規(guī)模跨地區(qū)甚至跨國(guó)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了十分有利的條件；另一方面，連鎖藥店也以其龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，驚人的采購(gòu)能力成為藥品批發(fā)商心目中極具份量的客戶(hù)。正是這種利益的互補(bǔ)性為連鎖藥店與藥品批發(fā)商的密切合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。藥品批發(fā)商為美國(guó)藥品的流通過(guò)程中費(fèi)用的不斷下降發(fā)揮了重要作用，為美國(guó)連鎖藥店的發(fā)展做了巨大貢獻(xiàn)。

二、日本醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

日本在20世紀(jì)20年代末開(kāi)始從歐美引進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)，20世紀(jì)50年代才真正起步，盡管起步較晚，但目前連鎖經(jīng)營(yíng)在規(guī)模、管理、經(jīng)營(yíng)等方面都處于發(fā)達(dá)國(guó)家前列，己成為連鎖經(jīng)營(yíng)的第二大國(guó)。日本醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展具有如下特點(diǎn)：

（一）從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看

日本藥店大體上有兩種經(jīng)營(yíng)模式：其一是傳統(tǒng)意義上的專(zhuān)營(yíng)藥品的“藥店”，在日本稱(chēng)之為“調(diào)劑藥局”。該類(lèi)藥店一般有政府授予的出售處方藥銷(xiāo)售資格及專(zhuān)職的注冊(cè)藥劑師，選址也多分布在醫(yī)院附近。一般而言，“調(diào)劑藥局”的規(guī)模較小，營(yíng)業(yè)面積多在數(shù)十平方米之內(nèi)。另一經(jīng)營(yíng)模式是連鎖藥店業(yè)態(tài)。連鎖藥店在日本出現(xiàn)不過(guò)50年，但其靈活的經(jīng)營(yíng)模式，加之政府對(duì)藥品經(jīng)銷(xiāo)的政策逐步放寬，近年來(lái)的發(fā)展勢(shì)頭異常迅猛。

（二）從店鋪規(guī)模來(lái)看

據(jù)日本連鎖藥店協(xié)會(huì)（JACOS）最近的調(diào)查顯示，日本現(xiàn)階段連鎖藥店店鋪規(guī)模都較大：61—150m2的數(shù)量最多達(dá)2614家，占總數(shù)的36.0%；而30m2以下的店鋪，則占2036家，占總數(shù)的28.1%；31—60m2的有1147家，占總數(shù)的15.8%；151—300m2的有1105家占總數(shù)的15.5%；300m2以上的有356家，占總數(shù)的4.9%。日本藥店規(guī)模與選址密切相關(guān)，有兩類(lèi)：一是選址于郊外，即郊外型店鋪。營(yíng)業(yè)面積多在1000平方米以上，有的甚至超過(guò)3000平方米，多元化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷(xiāo)商品達(dá)2、3萬(wàn)種；另一種模式是街區(qū)型店鋪，即選址于市內(nèi)商業(yè)街或人口稠密的街區(qū)，營(yíng)業(yè)面積一般在400平方米左右，經(jīng)銷(xiāo)商品1萬(wàn)余種。在現(xiàn)有連鎖藥店中，第二類(lèi)規(guī)模的門(mén)店數(shù)量最多，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。

（三）從多元化經(jīng)營(yíng)來(lái)看

由于醫(yī)藥用品是有需求而無(wú)欲求的商品，即一般人只有在感到身體不適，才會(huì)產(chǎn)生對(duì)藥品的實(shí)際需求，才有購(gòu)買(mǎi)藥品的欲望。也就是說(shuō)藥店不會(huì)因?yàn)楣?jié)假日而消費(fèi)者數(shù)量劇增的現(xiàn)象。因此多元化就成為吸引消費(fèi)者的重要手段。就商品構(gòu)成而言，連鎖藥店經(jīng)銷(xiāo)的商品不只局限于醫(yī)藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷(xiāo)售額中，藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類(lèi)商品占15.5%。也就說(shuō)，雖然稱(chēng)之為“藥店”，但實(shí)際上其藥品銷(xiāo)售已不占主導(dǎo)地位。日本連鎖藥店在多元化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，注重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商品的優(yōu)化組合，即按購(gòu)買(mǎi)頻度、毛利率的不同，以“顧客貢獻(xiàn)度”、“利潤(rùn)貢獻(xiàn)度”的高低確定商品定位，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，力爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)收益最大化。

（四）從商品陳列來(lái)看

日本連鎖藥店的最大對(duì)象顧客群體是女性，且以年輕女性居多，因此在陳列上注重以下原則：一是“沿墻陳列”原則。為給顧客以商品琳瑯滿(mǎn)目的印象，日本藥店在商品陳列上非常注重對(duì)店內(nèi)墻壁的利用，而貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動(dòng)。店門(mén)口多采用開(kāi)放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客購(gòu)物的景象，營(yíng)造櫥窗效果，吸引過(guò)往行人的注意。二是“反重力陳列”原則。通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷(xiāo)的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。三是注重色彩搭配。通過(guò)色彩的利用，有效營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛，達(dá)到延長(zhǎng)顧客店內(nèi)滯留時(shí)間的目的。

三、美日醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的國(guó)內(nèi)外比較分析

（一）醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)基本情況的比較

首先是從藥品分銷(xiāo)和批發(fā)的集中度來(lái)看。日本排在前五位的行業(yè)集中度為80%，美國(guó)排在前三位的就高達(dá)96%。美國(guó)藥品銷(xiāo)售額占世界藥品市場(chǎng)的份額40%以上，但藥品批發(fā)商總共只有70家；日本藥品銷(xiāo)售額占世界藥品市場(chǎng)的12%，也僅有147家藥品分銷(xiāo)企業(yè)。其次是從發(fā)展階段及發(fā)展規(guī)模來(lái)看。目前我國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)只相當(dāng)于美國(guó)20世紀(jì)40、50年代水平，藥店數(shù)量眾多達(dá)23萬(wàn)家，但企業(yè)規(guī)模普遍偏小。美國(guó)2000年全國(guó)有醫(yī)藥零售店約5.2萬(wàn)家，連鎖藥店約3.2萬(wàn)家，其中前5家醫(yī)藥連鎖企業(yè)的分店總數(shù)達(dá)15829家。再次是從醫(yī)藥分銷(xiāo)體制來(lái)看。在美國(guó)藥品零售藥店的銷(xiāo)售比重為74.9%，零售藥店是患者購(gòu)藥的主渠道。而在我國(guó)，85%左右的藥品都是由醫(yī)院賣(mài)給患者，這種獨(dú)特的買(mǎi)方壟斷地位，最終導(dǎo)致藥價(jià)虛高。

（二）專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)中介組織健全程度的比較

美日兩國(guó)形成了比較成熟的藥品流通中介服務(wù)市場(chǎng)。在藥品采購(gòu)方面，美國(guó)專(zhuān)門(mén)成立了“藥品集中采購(gòu)組織”，該組織通過(guò)接受多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的委托，形成較大的藥品采購(gòu)訂單，再與藥品生產(chǎn)商或批發(fā)商談判，在獲得比醫(yī)療機(jī)構(gòu)分散采購(gòu)更低的藥品價(jià)格的同時(shí)，也把醫(yī)療機(jī)構(gòu)從繁瑣的采購(gòu)事務(wù)中解放出來(lái)，降低了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)行成本；美國(guó)的“藥品購(gòu)買(mǎi)福利組織”則專(zhuān)門(mén)面向醫(yī)療保險(xiǎn)公司提供和制訂藥品目錄、審核醫(yī)生處方和辦理藥費(fèi)支付等服務(wù)，極大地改善了各家醫(yī)院分散操作的低效率。日本早在1941年就專(zhuān)門(mén)成立了“藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)”，主要從事收集、提供市場(chǎng)信息、監(jiān)督行業(yè)自律、強(qiáng)化流通過(guò)程的質(zhì)量管理、推動(dòng)藥品流通的標(biāo)準(zhǔn)化等。該協(xié)會(huì)組織編制的藥品編碼、醫(yī)療機(jī)構(gòu)代碼等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，提高了醫(yī)藥企業(yè)的信息共享水平。而我國(guó)根本就沒(méi)有規(guī)范有序的專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)中介組織。

（三）藥品配送情況比較

美國(guó)的醫(yī)藥物流配送中心規(guī)模都比較大，具有電子自動(dòng)分揀、自動(dòng)運(yùn)送裝車(chē)的特點(diǎn)。美國(guó)通過(guò)第三方物流來(lái)實(shí)現(xiàn)藥品配送服務(wù)，通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)配送中心的快速高效的物流配送。日本也是通過(guò)“社會(huì)共用物流配送中心”為流通平臺(tái)。這些物流配送中心采用了先進(jìn)的自動(dòng)立體化倉(cāng)庫(kù)和自動(dòng)分揀系統(tǒng)、自動(dòng)檢驗(yàn)系統(tǒng)，從進(jìn)貨檢驗(yàn)、入庫(kù)到分揀、出庫(kù)、裝車(chē)，全部采用各種標(biāo)準(zhǔn)化物流條碼，較好地適應(yīng)了高頻率、小批量分揀出貨的需要。我國(guó)目前還沒(méi)有形成對(duì)多家醫(yī)藥連鎖企業(yè)供貨的配送中心。我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)都擁有著自己的藥品配送中心，對(duì)自己所屬連鎖藥店進(jìn)行藥品配送，但大部分配送中心的建立最重要的原因就是為了國(guó)家對(duì)連鎖藥店建立的要求和GSP的達(dá)標(biāo)。

（四）信息技術(shù)手段的利用情況比較

美國(guó)連鎖藥店充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)（IT），實(shí)現(xiàn)了高效率的管理，從而節(jié)省了費(fèi)用，保證了經(jīng)濟(jì)效益，各家藥店均有先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)終端，從而實(shí)現(xiàn)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，包括電子數(shù)據(jù)管理（EDI）、衛(wèi)星通訊、配送盤(pán)貨控制、銷(xiāo)售分析和員工績(jī)效考核。另外，連鎖藥店依靠電子訂貨系統(tǒng)（EOS），與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了溝通的暢通無(wú)阻。POS掃描系統(tǒng)、EDI及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用都給美國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)創(chuàng)造了巨大的價(jià)值空間。日本制藥協(xié)會(huì)建立了“日本藥品電子網(wǎng)”，作為專(zhuān)業(yè)化的藥品數(shù)據(jù)通訊服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以為所有醫(yī)藥企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)藥品數(shù)據(jù)交換服務(wù)。而我國(guó)大多數(shù)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的配送中心仍然靠人工手寫(xiě)的方式進(jìn)行藥品配送，尚未實(shí)現(xiàn)配送中心與各零售藥店之間的網(wǎng)絡(luò)化管理，無(wú)法實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)、信息的雙向?qū)崟r(shí)交換，對(duì)市場(chǎng)缺乏及時(shí)、準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)的把握。

（五）連鎖藥店?duì)I銷(xiāo)情況比較

首先是在多元化經(jīng)營(yíng)方面的比較。美國(guó)和日本的連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)都很成功。而我國(guó)連鎖藥店一般只銷(xiāo)售藥品或中藥飲片，藥店專(zhuān)業(yè)化色彩很濃，只有少數(shù)藥店開(kāi)始進(jìn)行多元化的經(jīng)營(yíng)。其次是自有品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的比較。美國(guó)和日本連鎖藥店的自有品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售都已達(dá)到了較高的比例。最后是在執(zhí)業(yè)藥師方面的比較。美國(guó)藥店按聯(lián)邦法律規(guī)定都必須設(shè)有藥師，藥師的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)發(fā)揮著重要的作用。日本連鎖藥店平均每家分店藥師人數(shù)為1.75人。而我國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)中的藥師嚴(yán)重不足、水平也不高，多個(gè)連鎖店共用一個(gè)執(zhí)業(yè)藥師和大量連鎖藥店沒(méi)有執(zhí)業(yè)藥師的現(xiàn)象十分普遍。

四、啟示

（一）盡快構(gòu)建公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售全國(guó)市場(chǎng)

構(gòu)建一個(gè)公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售市場(chǎng)離不開(kāi)政府的作用，政府一要制定科學(xué)規(guī)范的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而促進(jìn)企業(yè)軟、硬件水平的提升。二要制訂科學(xué)的行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，縮短我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。三要加大對(duì)醫(yī)藥連鎖的基礎(chǔ)工作方面的指導(dǎo)。四要加快醫(yī)療改革步伐，為醫(yī)藥流通發(fā)展拓展空間。

（二）建立健全行業(yè)協(xié)會(huì)，充分發(fā)揮醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的橋梁作用

篇5

地點(diǎn)：清華大學(xué)

專(zhuān)家主持:高普才

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司　項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

尊敬的各位嘉賓：大家好！ “中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”愿為全國(guó)的醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個(gè)平臺(tái)，“登高而招，臂非加長(zhǎng)也，而見(jiàn)者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩薄Ｎ覀兿Ｍ転楦嗟尼t(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人提供良好的職業(yè)平臺(tái)。在此平臺(tái)上的會(huì)員，有來(lái)自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖的管理精英。“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”也會(huì)在每月舉辦多次的論壇，說(shuō)醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話題。

如果你是一棵樹(shù)，請(qǐng)相信“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”是一片森林；如果你是一滴水，請(qǐng)相信“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”就是一片海洋，請(qǐng)相信團(tuán)隊(duì)的力量！

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部，打開(kāi)天窗說(shuō)亮話！

今天的論壇的主題是：《醫(yī)藥核心終端如何上量》

我們首先有請(qǐng)北京漢典藥業(yè)的OTC總監(jiān)王振軍先生與大家分享一下OTC終端銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)。

北京漢典藥業(yè)有限公司　OTC總監(jiān)　王振軍

各位同行大家好！一直想把OTC市場(chǎng)核心終端的上量話題進(jìn)行討論。 OTC終端上量，不論是對(duì)知名企業(yè)或是新入市的企業(yè)都是一個(gè)非常難的問(wèn)題，希望今天能用這幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間把市場(chǎng)終端的狀況和難題和大家討論一下，一起來(lái)追述一下引起核心終端上量的問(wèn)題是什么？也希望我們今天能找到一個(gè)解決的思路和辦法。

下面我來(lái)說(shuō)一下我的幾個(gè)觀點(diǎn)：

在三年以前，我們?cè)阡N(xiāo)售中希望通過(guò)人員的力量，運(yùn)用管理工具，提高管理水平，還可能達(dá)到終端的上量。而現(xiàn)在，所有的終端環(huán)境都變了，而工具和方法卻沒(méi)有變，所以大家也提出來(lái)了，管理方法和管理工具是不是陳舊了？以前的方式是不是不能再做了？我們的工作方法是不是應(yīng)該改變了？

觀點(diǎn)之一：“變”是永恒的不變；工具（方法）本身無(wú)好壞之分，效果的發(fā)揮與否關(guān)鍵是使用工具的人對(duì)工具的理解及使用環(huán)境的是否得當(dāng)；

前幾年制藥企業(yè)剛剛進(jìn)行了GMP認(rèn)證，花了很多的錢(qián)，而且一些企業(yè)還上了大的軟件，如ERP等，所以我們可以把制藥企業(yè)比作是一座很漂亮的房子。而終端因?yàn)闂l件還不夠，所以他們也想把自己變得更“漂亮”，在變化的過(guò)程中，有人提出藥店變化太快了！藥店的工作太難做了！

觀點(diǎn)之二：變革過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題是正常現(xiàn)象：變化的速度快慢是相對(duì)的，藥店相比自身速度變化較快，而如果置身整體醫(yī)藥市場(chǎng)中，它的變化是相對(duì)慢的，這就意味著機(jī)會(huì)！很多醫(yī)藥企業(yè)都在搶占這個(gè)機(jī)會(huì)，于是大家反映終端攔截太厲害了！費(fèi)用越來(lái)越高，效果卻不盡人意！

觀點(diǎn)之三：資源利用講究有效性：任何企業(yè)資源的利用有很不同的方式，，但是經(jīng)驗(yàn)表明：盲目仿效往往事倍功半！商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)要講天時(shí)、地利、人和。在醫(yī)藥行業(yè)中，我認(rèn)為天時(shí)就是政策，地利就是終端，人和就是內(nèi)部客戶(hù)和外部客戶(hù)。

第一，讓我們來(lái)看一下“天時(shí)”，讓我們從國(guó)家的政策的變化中，看看有哪些機(jī)會(huì)。

06年醫(yī)療衛(wèi)生體制成為社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題，為什么會(huì)這么熱，因?yàn)檫@里有五個(gè)不滿(mǎn)意：

老百姓不滿(mǎn)意，因?yàn)椤翱床‰y，吃藥貴”

醫(yī)院不滿(mǎn)意，因?yàn)檎也坏阶约旱亩ㄎ弧?從產(chǎn)權(quán)性質(zhì)和行業(yè)特征看是公營(yíng)事業(yè)單位，從盈利模式看是自負(fù)盈虧的企業(yè)。

醫(yī)生不滿(mǎn)意，因?yàn)樨?zé)任大，收入低，專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求高，社會(huì)輿論壓力大；

制藥企業(yè)不滿(mǎn)意，因?yàn)楸O(jiān)管?chē)?yán)，創(chuàng)新難，投資大，風(fēng)險(xiǎn)高，利潤(rùn)少，投資回報(bào)時(shí)間長(zhǎng)；

政府不滿(mǎn)意，因?yàn)樯厦嫠械娜硕疾粷M(mǎn)意。

國(guó)家宏觀政策的變化

醫(yī)療商業(yè)賄賂搞得整醫(yī)藥行業(yè)都很慌亂，很多的人都打手機(jī)關(guān)了，醫(yī)藥代表也開(kāi)始實(shí)施資格證書(shū)。江蘇醫(yī)院托管試點(diǎn)，這種托管成功與否還不得而知，而托管的費(fèi)用也是一個(gè)難點(diǎn)，醫(yī)藥分家也是明分暗不分。

政府26號(hào)令：剛剛的26號(hào)令中，對(duì)存貨問(wèn)題進(jìn)行了一個(gè)明確的禁止，把企業(yè)的行為也做了明確的說(shuō)明，這里加了一個(gè)“應(yīng)當(dāng)”兩個(gè)字，如果企業(yè)的人出事了，那就是算到企業(yè)的頭上，因?yàn)槠髽I(yè)應(yīng)當(dāng)知道。

藥品的20次降價(jià)：這種降價(jià)對(duì)很多的企業(yè)是致命的，尤其是招商企業(yè)，很多的產(chǎn)品就做不成了。

兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合政策：這對(duì)藥企來(lái)說(shuō)是一個(gè)很多的機(jī)遇，通過(guò)兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合政策，我們的醫(yī)藥戰(zhàn)線拉長(zhǎng)了。還有的社區(qū)醫(yī)療改革，正如火如茶的展開(kāi)。

24號(hào)文件：這里規(guī)定了對(duì)包裝的改革，對(duì)商標(biāo)、通用名的大小都做了規(guī)定。

2007年所有藥品要重新認(rèn)證，這里又不知道會(huì)有多少家企業(yè)因此而經(jīng)受生存危機(jī)。

用一句話，當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)是的“多事之秋”。

政策導(dǎo)致的負(fù)面影響：

媒體效應(yīng)

教育難度及消費(fèi)者的不信任

藥店競(jìng)爭(zhēng)加劇

政策導(dǎo)致的正面影響：

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

合作機(jī)會(huì)

第二，我們?cè)賮?lái)看一下“地利”，就是終端業(yè)態(tài)的變化，我們也做一些未來(lái)的預(yù)期。

OTC終端概念的變化，OTC應(yīng)該叫做“O突 C”，就是把這個(gè)圈子打開(kāi)。

終端未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)可以用“四化建設(shè)”來(lái)形容

連鎖化

現(xiàn)在有很多家掛著連鎖的牌子，但是我們的連鎖店到底面有多強(qiáng)，有多大，這是大家應(yīng)該探討的。我們可以看美國(guó)，美國(guó)最大的連鎖店CVS，在全美國(guó)有4000多家店，但他們的單店的質(zhì)量很高，這才是真正意義上的連鎖。

品牌化

我們現(xiàn)在能看到的制藥企業(yè)打廣告，銷(xiāo)售額為一個(gè)億的產(chǎn)品，我們可以用幾千萬(wàn)來(lái)打廣告，因?yàn)樗坏珪?huì)增加銷(xiāo)售，而且可以帶動(dòng)企業(yè)的品牌。藥店的品牌化建設(shè)勢(shì)在必行，能讓老百姓永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的在他那里買(mǎi)藥，這種品牌化一定是一個(gè)趨勢(shì)。

信息化

制藥企業(yè)的很多人都會(huì)有一個(gè)電腦，還可以上網(wǎng)，我們?cè)俚剿幍昀锶タ匆幌拢芏啻笮偷倪B鎖信息化程度都還不夠，未來(lái)也是一個(gè)信息化的社會(huì)。

專(zhuān)業(yè)化

商品和藥品是有區(qū)別的，因?yàn)橘I(mǎi)東西可以自己去挑，而藥品不一樣，店員的推薦非常重要，要加強(qiáng)藥店專(zhuān)業(yè)化建設(shè)，這是一個(gè)趨勢(shì)。

OTC終端現(xiàn)階段的特點(diǎn)：

人員專(zhuān)業(yè)化比較低

藥品范圍相對(duì)廣

終端規(guī)模差距大

銷(xiāo)售區(qū)域集中度高

市場(chǎng)消費(fèi)潛力大

同質(zhì)產(chǎn)品多

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂

目前OTC品種達(dá)4488個(gè)，中成藥品種達(dá)到了3511個(gè)，非處方藥品種數(shù)量已基本能滿(mǎn)足消費(fèi)者自我藥療的需要；

目前常規(guī)的OTC管理思路：

進(jìn)貨、覆蓋率、藥店檔案、日拜訪、陳列、理貨、首推率、POP、協(xié)議……

終端困惑--游走的靶子

變化之一---經(jīng)營(yíng)模式的變化

終端的變化是一個(gè)從銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變的過(guò)程。未來(lái)終端營(yíng)銷(xiāo)一定是品牌藥店?duì)I銷(xiāo)。

變化之二---廠商矛盾開(kāi)始突現(xiàn)

雖然這是一個(gè)正常的現(xiàn)象，但很多的費(fèi)用（如人員、媒介、推廣、進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)、服裝費(fèi)、工本費(fèi)、管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、資料印刷費(fèi)、開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、店慶費(fèi)、年底贊助費(fèi)…)，不太合理，另外矛盾還表現(xiàn)在進(jìn)貨門(mén)檻高、自營(yíng)品牌、PTO、品牌藥下柜…

變化之三---品牌化運(yùn)作與管理

我們可以看到的就是CI　、VI、BI。那么藥店的內(nèi)部管理是否規(guī)范了？從業(yè)人員的整體素質(zhì)是否提高了？品牌宣傳是否到位了？

變化之四---競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)下滑

其中表現(xiàn)在藥店的加盟、兼并、倒閉、擴(kuò)張…

第三，我們?cè)賮?lái)看一下OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)作價(jià)值鏈的變革，有哪些變革我們是需要跟進(jìn)的。

作為一個(gè)OTC的制藥企業(yè)，市場(chǎng)部的力量是比較強(qiáng)大的，不僅表現(xiàn)在傳播上，包括產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、定位、設(shè)計(jì)以及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的細(xì)分和研究。

任何一個(gè)企業(yè)只要打廣告，不論是多少錢(qián)的廣告都要靠總經(jīng)理來(lái)批，因?yàn)榇砹似髽I(yè)的形象，而代表呢，代表出去的時(shí)候就是代表了一個(gè)企業(yè)的形象，很多企業(yè)忽視了。

市場(chǎng)的軟、硬終端都在變化，而我們的市場(chǎng)對(duì)接又怎么樣呢。

這里我們又提出了下面這些問(wèn)題：終端作用的變化是什么？藥店需求的變化是什么？目前藥店已經(jīng)度過(guò)了生存的需求，還有更高的需求。比如培訓(xùn)需求。消費(fèi)者需求的變化？國(guó)家政策已經(jīng)對(duì)消費(fèi)者發(fā)生了影響，消費(fèi)者目前已經(jīng)是“半理性”，如果理性不用你說(shuō)，他自己就去做了，如果不理性那更好做了，就怕的是“半理性”。店員需求的變化？最早店員是根本就沒(méi)有人來(lái)拜訪的，現(xiàn)在好多還要帶金拜訪。

這里有一張表，顯示了三級(jí)終端客戶(hù)數(shù)量

終端銷(xiāo)售難的原因有以下幾個(gè)方面：

創(chuàng)新少，方法少

一葉障目，近視營(yíng)銷(xiāo)。OTC營(yíng)銷(xiāo)最終的目的是要做到消費(fèi)者，但是我們還在做店長(zhǎng)的工作，對(duì)店員對(duì)消費(fèi)者的作用卻只有很小，這個(gè)時(shí)候我們可以把工作向消費(fèi)者傾斜。就象同仁堂一樣，同仁堂的所有的藥都是好藥，老百姓認(rèn)可，忠誠(chéng)度很高，企業(yè)品牌做的好，別的企業(yè)是不行的。

企業(yè)品牌不夠

產(chǎn)品品牌不夠

企業(yè)擁有大量的人，卻沒(méi)有足夠的人才

企業(yè)有很多資源，卻沒(méi)有用好

企業(yè)沒(méi)有擺正心態(tài)，企業(yè)的大和小沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是做好應(yīng)該做的工作。

第四，我們說(shuō)的上量，其實(shí)在某種程度上就是對(duì)產(chǎn)品的有效管理及品牌管理。

這里我們提出有效管理，有效管理包括：

工作內(nèi)容的有效性

工作的內(nèi)容可以具體包括：跑店一定要有效、管理80-120家、陳列位、POP、拜訪頻次

工具應(yīng)用的有效性

工具包括：禮品有沒(méi)有到店員手里；DA是應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)者的，自己認(rèn)為作的好是沒(méi)有用的，應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生作用；促銷(xiāo)手段、推廣活動(dòng)

信息傳播的有效性

這里我們也舉一個(gè)例子，我們?cè)谧鯠A的時(shí)候，加了一個(gè)生活小常識(shí)，消費(fèi)者感覺(jué)不錯(cuò)，因?yàn)槭撬麄兿胫赖模M(fèi)者就會(huì)把這個(gè)小卡片留下來(lái)，成為有用的品牌提示物；

資源整合的有效性

廣州白云山小柴胡在廣東省的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)能做到一個(gè)億，如果他把同樣的資源放到全國(guó)，一定做不到這樣的結(jié)果。

資源使用講究有效性，應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)力量，各個(gè)擊破。

商業(yè)布局的合理性

過(guò)程管理的有效性

活動(dòng)實(shí)施的高效性

OTC的過(guò)程管理

“OTC重在過(guò)程”

店員與醫(yī)生的區(qū)別

OTC代表與醫(yī)院代表的區(qū)別

過(guò)程管理的范圍：

報(bào)表/績(jī)效管理

終端要求與檢查（不同產(chǎn)品、不同階段、不同要求）

銷(xiāo)售分析

推廣活動(dòng)的管理

過(guò)程管理與結(jié)果管理的結(jié)合

“OTC代表終端拜訪的13件武器”

OTC的推廣管理

事前準(zhǔn)備的SOP

事中處理

事后跟蹤的要求

社區(qū)推廣及宣傳---重點(diǎn)

推廣活動(dòng)的有效性

事前準(zhǔn)備的SOP（例）

人員通知—三個(gè)時(shí)間，三遍通知

意向協(xié)議—兩個(gè)時(shí)間，兩遍落實(shí)

重點(diǎn)關(guān)注—迅速統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)

氣氛渲染—托兒的作用，善意的謊言

注意預(yù)算—好鋼用在刀刃上

朗致藥業(yè) 新特藥事業(yè)部余江舟

很感謝德興隆團(tuán)隊(duì)為我們精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷(xiāo)沙龍，來(lái)這里和業(yè)界精英分享學(xué)習(xí)我也感到很榮幸。昨天，國(guó)家發(fā)改委公布醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行報(bào)告并預(yù)計(jì)，2007年拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素仍未改變，藥品終端市場(chǎng)依然旺盛，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展將繼續(xù)呈現(xiàn)較好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而行業(yè)也面臨重大調(diào)整。據(jù)南方所數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)總體規(guī)模為901億元，07年將達(dá)到1100億元，增長(zhǎng)22%。核心終端如何上量，實(shí)際就是一個(gè)滿(mǎn)足各個(gè)層次需求的過(guò)程，我們需要系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到核心終端的需求的變化，正如王總談到的，藥店的需求發(fā)生了什么變化，消費(fèi)者的需求發(fā)生了什么變化，店員的需求發(fā)生了什么變化，出發(fā)點(diǎn)在哪？側(cè)重點(diǎn)在哪，我們能通過(guò)什么的方式或方法來(lái)滿(mǎn)足這樣的需求，能滿(mǎn)足到什么程度，是否能夠以最快的速度來(lái)達(dá)成需求。需求滿(mǎn)足了，銷(xiāo)售也就上量了，我想這是大家都能認(rèn)同的。隨著醫(yī)改方案出臺(tái)，農(nóng)村新型合作醫(yī)療正在各地推廣，農(nóng)村市場(chǎng)醫(yī)藥消費(fèi)的巨大潛力正在逐漸顯現(xiàn)。同時(shí)隨著醫(yī)改的加速，社區(qū)醫(yī)療和新型農(nóng)村合作醫(yī)療體系的發(fā)展，將改變目前藥品消費(fèi)過(guò)分集中于城市大醫(yī)院的市場(chǎng)格局。行業(yè)資源將進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，提高行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化，對(duì)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

非常感謝王總用十幾年的經(jīng)驗(yàn)與大家分享，王總做過(guò)代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)，做過(guò)四環(huán)、華藥等很多的大型企業(yè)，今天在這里將他的管理經(jīng)驗(yàn)與大家分享，讓我們?cè)俅斡脽崃业恼坡暩兄x王總。

對(duì)于全國(guó)的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，任務(wù)也是越來(lái)越重了，如果一季度沒(méi)有銷(xiāo)售好，接下來(lái)幾個(gè)季度都會(huì)很不堪重負(fù)，今天我們也請(qǐng)北京雙鶴的于總為我們大家分享OTC核心終端如何上量。

北京雙鶴藥業(yè)有限公司　銷(xiāo)售副總　于勇：

非常感謝醫(yī)藥人俱樂(lè)部能給我們提供這樣的一個(gè)平臺(tái)，為大家創(chuàng)造這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，北京雙鶴有一個(gè)核心的產(chǎn)品是“北京降壓0號(hào)”，實(shí)際上這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)處方藥，為了讓這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)更好的銷(xiāo)售，在OTC方面，我們也是做了一些工作，這幾年做過(guò)來(lái)，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。如果說(shuō)“北京降壓0號(hào)”做的成功，我想主要從幾個(gè)方面去闡述：降壓0號(hào)97年上市，已有十年的時(shí)間，在03年前，是以45%斜率上升，主要也是靠廣告的拉動(dòng)，2002年，處方藥的廣告就不能做廣告了，我們的產(chǎn)品也是有一定的下滑。我們也是推出了幾個(gè)行動(dòng)，用電視媒體，對(duì)店員進(jìn)行拜訪，進(jìn)行了一些患者教育，所以2003年銷(xiāo)量也是有了一個(gè)增長(zhǎng)。這幾年做下來(lái)也是有許多的困惑，對(duì)于OTC經(jīng)理和OTC代表長(zhǎng)期的進(jìn)行拜訪，真正能做到天天進(jìn)行拜訪的，應(yīng)該是很少的，如何激發(fā)代表的熱情，以及如何對(duì)代表進(jìn)行管理是一個(gè)很大的難題，也希望能與大家進(jìn)行共同的探討。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

謝謝于總！我們經(jīng)常走訪終端時(shí)看見(jiàn)藥店的櫥窗里奇正的消痛貼的廣告，消痛貼單品的銷(xiāo)售也逾幾個(gè)億。我們有請(qǐng)奇正藏藥的韓總為我們大家講一下，在新的環(huán)境下，如何對(duì)OTC的銷(xiāo)售進(jìn)行創(chuàng)新，如何在沒(méi)有廣告投入的情況下來(lái)實(shí)現(xiàn)OTC終端的上量。