電子商務(wù)的幾種模式精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇電子商務(wù)的幾種模式，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

    電子商務(wù)主要是進(jìn)行企業(yè)間的產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務(wù)，因此也稱(chēng)為批發(fā)電子商務(wù)。電子商務(wù)其實(shí)遠(yuǎn)不僅是指網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)，更核心的是市場(chǎng)潛力比零售業(yè)大一個(gè)數(shù)量級(jí)的企業(yè)級(jí)電子商務(wù)。B to B電子商務(wù)模式是一個(gè)將買(mǎi)方、賣(mài)方以及服務(wù)于他們的中間商（如金融機(jī)構(gòu)）之間的信息交換和交易行為集成到一起的電子運(yùn)作方式。而這種技術(shù)的使用會(huì)從根本上改變企業(yè)的計(jì)劃、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和運(yùn)行模式，甚至改變整個(gè)產(chǎn)業(yè)社會(huì)的基本生產(chǎn)方式。因此，這種企業(yè)之間的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式越來(lái)越受到重視，被許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是電子商務(wù)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要方向。

    2.B to C（商家對(duì)個(gè)人消費(fèi)者）

    8848就是采用這種商業(yè)模式的一個(gè)網(wǎng)站。它充分地利用了連邦軟件公司在原有的物流上的優(yōu)勢(shì)、全國(guó)統(tǒng)一的銷(xiāo)售連鎖店和長(zhǎng)斯以來(lái)形成的品牌優(yōu)勢(shì)，在Internet上把零售做得很火。

    3.C to C（個(gè)人消費(fèi)者對(duì)個(gè)人消費(fèi)者）

    這是美國(guó)eBay所采用的商業(yè)模式。 國(guó)內(nèi)目前有幾家聲勢(shì)浩大的網(wǎng)站如易趣，雅寶等也屬于這一模式。結(jié)合國(guó)內(nèi)電子商務(wù)尚未解決支付與貨運(yùn)的現(xiàn)狀況，采用這種方式，可以讓用戶(hù)自己解決付費(fèi)、運(yùn)輸和驗(yàn)貨等問(wèn)題。

    4.C to B（個(gè)人消費(fèi)者對(duì)商家）

    這是目前在專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)網(wǎng)站中較新的 一種概念，也就是所謂的“倒轉(zhuǎn)式的拍賣(mài)”，由去年12月份剛剛的“酷！必得！”網(wǎng)站提出。資迅人公司以這種全新的概念吸引了不少目光。

篇2

［關(guān)鍵詞］電子商務(wù)；定價(jià)模式；消費(fèi)需求；計(jì)量模型

［中圖分類(lèi)號(hào)］F063.省略的實(shí)證研究，分析了產(chǎn)品類(lèi)型、降價(jià)幅度和結(jié)束效應(yīng)對(duì)集體議價(jià)拍賣(mài)最終成交量的影響，發(fā)現(xiàn)處于生命周期增長(zhǎng)階段的商品適合集體議價(jià)拍賣(mài)形式；楊居正利用網(wǎng)站大樣本數(shù)據(jù)，驗(yàn)證了網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)中的一口價(jià)拍賣(mài)的信息與信譽(yù)機(jī)制；閆妍等人建立了以賣(mài)方利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的集體議價(jià)定價(jià)模型，并給出模型的CPSO解法，尋求最優(yōu)的價(jià)格，并通過(guò)仿真實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)調(diào)整價(jià)格梯度可以改變顧客的效益值，從而使更多的人參加到集體議價(jià)活動(dòng)中來(lái)。

縱觀前人的相關(guān)研究，關(guān)于電子商務(wù)定價(jià)方面的研究并不少，但大都是針對(duì)商品類(lèi)型或特定定價(jià)模式的研究，關(guān)于不同電子商務(wù)定價(jià)模式適用條件的研究幾乎還是空白，這正是本文研究的意義所在。

本文基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的問(wèn)卷調(diào)查，測(cè)量了消費(fèi)者對(duì)幾種常見(jiàn)的電子商務(wù)定價(jià)模式的感知差異，構(gòu)建了電子商務(wù)定價(jià)模式消費(fèi)需求的計(jì)量模型，從消費(fèi)者主觀偏好的角度，探討影響電子商務(wù)定價(jià)模式消費(fèi)需求的主要因素，再根據(jù)消費(fèi)者的主觀偏好差異來(lái)指導(dǎo)電子商務(wù)企業(yè)選擇不同的定價(jià)模式。

2 概念與假設(shè)

2.1 概念定義

感知時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)、感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、感知適宜交易量、需求預(yù)期和現(xiàn)實(shí)需求是本文研究的五個(gè)核心概念，它們都屬于構(gòu)成概念。參照相關(guān)文獻(xiàn)，下面依次給出對(duì)這五個(gè)核心構(gòu)成概念的定義。感知時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)：系指消費(fèi)者主觀認(rèn)為某種網(wǎng)上定價(jià)模式可能對(duì)其造成精力和時(shí)間浪費(fèi)的大小；感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：系指消費(fèi)者主觀認(rèn)為某種網(wǎng)上定價(jià)模式可能對(duì)其造成經(jīng)濟(jì)損失的大小；感知適宜交易量：系指消費(fèi)者主觀認(rèn)為某種網(wǎng)上定價(jià)模式所適合的單次感知適宜交易量范圍。需求預(yù)期：系指消費(fèi)者主觀認(rèn)為某種網(wǎng)上定價(jià)模式在未來(lái)的需求潛力。現(xiàn)實(shí)需求：系指消費(fèi)者實(shí)際采用某種網(wǎng)上定價(jià)模式購(gòu)物的頻率。

2.2 研究假設(shè)的提出

根據(jù)Bauer的觀點(diǎn)，感知風(fēng)險(xiǎn)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策，又由于影響需求的因素包括影響購(gòu)買(mǎi)愿望與購(gòu)買(mǎi)能力的各種經(jīng)濟(jì)與社會(huì)因素，這些因素包括消費(fèi)者嗜好與預(yù)期。據(jù)此，我們擬提出以下4條研究假設(shè)：

假設(shè)1：消費(fèi)者感知時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)對(duì)網(wǎng)上定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求有負(fù)向影響。假設(shè)2：消費(fèi)者感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)網(wǎng)上定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求有負(fù)向影響。假設(shè)3：消費(fèi)者感知適宜交易量對(duì)網(wǎng)上定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求有正向影響。假設(shè)4：消費(fèi)者需求預(yù)期對(duì)網(wǎng)上定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求有正向影響。

3 問(wèn)卷設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)采集

3.1 研究設(shè)計(jì)與過(guò)程

首先參照相關(guān)文獻(xiàn)，設(shè)計(jì)了由5個(gè)指標(biāo)構(gòu)成的調(diào)查問(wèn)卷，這些指標(biāo)與概念之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如下：

感知時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)的測(cè)度指標(biāo)Q1：我認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)采用這種定價(jià)模式很浪費(fèi)時(shí)間。感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的測(cè)度指標(biāo)Q2：我認(rèn)為采用這種定價(jià)模式網(wǎng)上購(gòu)物價(jià)格很劃算。感知適宜交易量的測(cè)度指標(biāo)Q3：我認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)這種定價(jià)模式所適合的交易量為―。需求預(yù)期的測(cè)度指標(biāo)Q4：我認(rèn)為這種定價(jià)模式將來(lái)會(huì)在電子商務(wù)領(lǐng)域很普及。現(xiàn)實(shí)需求的測(cè)度指標(biāo)Q5：我經(jīng)常采用這種定價(jià)模式在網(wǎng)上購(gòu)物。

接著請(qǐng)50位網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者填寫(xiě)問(wèn)卷并對(duì)問(wèn)題做評(píng)價(jià)，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)某些問(wèn)題的問(wèn)法進(jìn)行改進(jìn)，采用5分制李克特量表（Likert scale）進(jìn)行度量，其中“1”代表“非常不同意”，“5”代表“非常同意”來(lái)測(cè)量消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物對(duì)各定價(jià)模式相關(guān)概念的感知；其中，感知適宜交易量一題的賦值情況是：小批量――1、較小批量――2、中批量――3、較大批量――4、大批量――5。分值越高，表示同意程度越高。

然后使用修正后的問(wèn)卷對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行抽樣調(diào)查，通過(guò)發(fā)放電子問(wèn)卷和紙版問(wèn)卷，隨機(jī)調(diào)查了北京、天津、上海、廣州、重慶、武漢和成都等地；問(wèn)卷收集后，剔除無(wú)效問(wèn)卷。然后使用eviews3.1對(duì)數(shù)據(jù)做多元回歸分析，估計(jì)影響電子商務(wù)定價(jià)模式消費(fèi)需求的主要因素。

3.2 數(shù)據(jù)收據(jù)和樣本描述

本次調(diào)查的抽樣時(shí)間為2010年10月。總共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷300份，回收問(wèn)卷256份，回收率85.33%，剔除無(wú)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的65份，有效問(wèn)卷為181份，有效率70.7%。其中，男性97人，占53.6%；女性84人，占46.4%；月支出600元以下92人，占55.1%；600～800元51人，占30.5%；800元以上24人，占14.4%。

4 計(jì)量模型與實(shí)證分析

4.1 模型構(gòu)建

為分析影響電子商務(wù)定價(jià)模式消費(fèi)需求的主要因素，我們分別以消費(fèi)者對(duì)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求為被解釋變量，以消費(fèi)者對(duì)定價(jià)模式的感知時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)、感知經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、感知適宜交易量和需求預(yù)期為解釋變量，同時(shí)將消費(fèi)者的性別和月消費(fèi)支出作為控制變量，構(gòu)建計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型如下。

4.2 模型的估計(jì)與檢驗(yàn)

(1)模型估計(jì)

將通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查獲取的不同定價(jià)模式的自變量和因變量數(shù)據(jù)，分別代入模型（*）進(jìn)行擬合，計(jì)算出各定價(jià)模式中自變量的回歸系數(shù)及其標(biāo)準(zhǔn)誤差。估計(jì)結(jié)果如下所示（見(jiàn)表2）。

(2)模型檢驗(yàn)

檢驗(yàn)一口價(jià)定價(jià)模式的消費(fèi)需求計(jì)量模型：

①檢驗(yàn)假設(shè)H0∶β1=0的p值約為0.6794，在10%顯著性水平下，不能拒絕原假設(shè)，表明感知時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)實(shí)需求沒(méi)有顯著影響。

②檢驗(yàn)假設(shè)H0∶β2=0的p值約為0.0000，在1%顯著性水平下，能夠拒絕原假設(shè)，表明感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)實(shí)需求有顯著影響；β2[DD（]∧[DD）]=-0.368897，表明感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，一口價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求減少0.368897個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差。

③檢驗(yàn)假設(shè)H0∶β3=0的p值約為0.5770，在10%顯著性水平下，不能拒絕原假設(shè)，表明感知適宜交易量對(duì)現(xiàn)實(shí)需求沒(méi)有顯著影響。

④檢驗(yàn)假設(shè)H0∶β4=0的p值約為0.0000，在1%顯著性水平下，能夠拒絕原假設(shè)，表明需求預(yù)期對(duì)現(xiàn)實(shí)需求有顯著影響；β4[DD（]∧[DD）]=0.442565，表明需求預(yù)期增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，一口價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求增加0.442565個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差。

同上述檢驗(yàn)方法對(duì)拍賣(mài)定價(jià)模式的消費(fèi)需求計(jì)量模型進(jìn)行檢驗(yàn)，可以得出以下結(jié)果：感知時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)實(shí)需求沒(méi)有顯著影響；感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，拍賣(mài)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求減少0.313807個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差；感知適宜交易量增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，拍賣(mài)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求增加0.150693個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差；需求預(yù)期增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，拍賣(mài)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求增加0.173770個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差。同理，對(duì)議價(jià)定價(jià)模式的消費(fèi)需求計(jì)量模型進(jìn)行檢驗(yàn)，可以得出以下結(jié)果：感知時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)實(shí)需求沒(méi)有顯著影響；感知適宜交易量對(duì)現(xiàn)實(shí)需求沒(méi)有顯著影響；感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，議價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求減少0.176646個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差；需求預(yù)期增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，議價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求增加0.370546個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差。同理，對(duì)集體議價(jià)定價(jià)模式的消費(fèi)需求計(jì)量模型進(jìn)行檢驗(yàn)，可以得出以下結(jié)果：感知時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)實(shí)需求沒(méi)有顯著影響；感知適宜交易量對(duì)現(xiàn)實(shí)需求沒(méi)有顯著影響；感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，集體議價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求減少0.229656個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差；需求預(yù)期增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，集體議價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求增加0.305485個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差。

5 結(jié)論和啟示

本文從消費(fèi)者主觀偏好的角度，探討了影響不同電子商務(wù)定價(jià)模式消費(fèi)需求的主要因素，建立了基于電子商務(wù)定價(jià)模式的消費(fèi)需求計(jì)量模型，估計(jì)了消費(fèi)者感知時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)、感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、感知適宜交易量和需求預(yù)期對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的影響效應(yīng)，比較了不同的電子商務(wù)定價(jià)模式在消費(fèi)需求影響因素上的差異，得出以下5點(diǎn)結(jié)論：

（1）消費(fèi)者感知時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)實(shí)需求沒(méi)有顯著影響。

（2）消費(fèi)者感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)實(shí)需求有顯著影響：感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，一口價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求減少0.368897個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差；感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，拍賣(mài)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求減少0.313807個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差；感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，議價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求減少0.176646個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差；感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，集體議價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求減少0.229656個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差。

可見(jiàn)，感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)這幾種不同的電子商務(wù)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求均具有負(fù)向影響，且影響效應(yīng)大小依次為：一口價(jià)、拍賣(mài)、集體議價(jià)和議價(jià)定價(jià)模式。因此，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的電子商務(wù)企業(yè)宜選取一口價(jià)定價(jià)模式，反之，則應(yīng)選取集體議價(jià)或議價(jià)定價(jià)模式。

（3）消費(fèi)者感知適宜交易量對(duì)一口價(jià)、集體議價(jià)和議價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求沒(méi)有顯著影響；感知適宜交易量增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，拍賣(mài)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求增加0.150693個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差。

可見(jiàn)，選擇拍賣(mài)定價(jià)模式的電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)設(shè)法提升消費(fèi)者的感知適宜交易量。

（4）消費(fèi)者需求預(yù)期對(duì)現(xiàn)實(shí)需求有顯著影響：需求預(yù)期增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，一口價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求增加0.442565個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差；需求預(yù)期增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，拍賣(mài)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求增加0.173770個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差；需求預(yù)期增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，議價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求增加0.370546個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差；需求預(yù)期增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，集體議價(jià)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求增加0.305485個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差。

可見(jiàn)，需求預(yù)期對(duì)這幾種不同的電子商務(wù)定價(jià)模式的現(xiàn)實(shí)需求均具有正向影響，且影響效應(yīng)大小依次為：一口價(jià)、議價(jià)定價(jià)、集體議價(jià)和拍賣(mài)定價(jià)模式。因此選擇一口價(jià)和議價(jià)定價(jià)模式的電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)設(shè)法提升消費(fèi)者的需求預(yù)期。

（5）另外，對(duì)于一口價(jià)、議價(jià)定價(jià)和集體議價(jià)這三種定價(jià)模式而言，對(duì)其現(xiàn)實(shí)需求影響作用最大的參數(shù)均為需求預(yù)期，因此，電子商務(wù)企業(yè)可以通過(guò)提升消費(fèi)者對(duì)定價(jià)模式的需求預(yù)期來(lái)促使更多的消費(fèi)者采用相應(yīng)的定價(jià)模式來(lái)購(gòu)物；對(duì)于拍賣(mài)模式而言，對(duì)其現(xiàn)實(shí)需求影響作用最大的參數(shù)為感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，因此，電子商務(wù)企業(yè)可以通過(guò)降低消費(fèi)者對(duì)定價(jià)模式的感知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者采用拍賣(mài)模式來(lái)購(gòu)物，具體實(shí)施措施本文暫不詳論。

本研究限于調(diào)查樣本的容量，研究結(jié)論受到一定的限制，但仍不失為今后研究的參考。

參考文獻(xiàn)：

［1］于洋，王艷秋.電子商務(wù)中的協(xié)商議價(jià)策略［J］.遼寧工學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，1（26）：20-22.

篇3

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；電子商務(wù)模式；身份認(rèn)證；刺激需求

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.36 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一、電子商務(wù)模式分析

電子商務(wù)一般是指通過(guò)Internet網(wǎng)為代表的網(wǎng)絡(luò)交易方式（電子商務(wù)至今尚未有一個(gè)統(tǒng)一的定義）。聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易法委員會(huì)于1996年12月制定了“電子商務(wù)示范法”。這預(yù)示電子商務(wù)將成為二十一世紀(jì)的主要貿(mào)易方式。未來(lái)的工業(yè)采購(gòu)將普遍參與跨國(guó)界的網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，這是由電子商務(wù)體現(xiàn)的一種虛擬市場(chǎng)。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)將實(shí)體的市場(chǎng)變成虛擬的空間市場(chǎng)，它一方面為企業(yè)提供了新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。另一方面也使開(kāi)拓市場(chǎng)變得更容易。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不需要店面，也不需要售貨人員，24小時(shí)全天候上班。網(wǎng)絡(luò)交易，即使是在地球另一端，市場(chǎng)也就在我們的手指之間，因此，電子商務(wù)不僅能開(kāi)拓市場(chǎng)，而且能整合企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，降低成本，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力，增加利潤(rùn)，使各類(lèi)企業(yè)大大受益。

電子商務(wù)模式按電子商務(wù)交易主體的不同，可分為以下幾種：

1．企業(yè)―企業(yè)（ B to B）

按買(mǎi)方和賣(mài)方在交易中所處的地位不同，又可以將這種模式分為以賣(mài)方為主的企業(yè)――企業(yè)電子商務(wù)，及以買(mǎi)方為主的企業(yè)――企業(yè)電子商務(wù)兩種形式。

(1)以賣(mài)方為主的企業(yè)――企業(yè)電子商務(wù)以賣(mài)方為主的企業(yè)――企業(yè)電子商務(wù)模式是一種最普遍的電子商務(wù)模式。

(2)以買(mǎi)方為主的企業(yè)――企業(yè)電子商務(wù)

在以買(mǎi)方為主的企業(yè)――企業(yè)這種電子商務(wù)模式中，需要產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)占據(jù)主動(dòng)地位，買(mǎi)方企業(yè)先上網(wǎng)公布需求信息，然后等待賣(mài)方企業(yè)來(lái)上網(wǎng)洽談、交易。這種交易方式類(lèi)似于現(xiàn)在企業(yè)常用的項(xiàng)目招標(biāo)方式。中國(guó)信息技術(shù)商務(wù)網(wǎng)（省略）就是采用這種模式通過(guò)網(wǎng)上招標(biāo)來(lái)取得商品或服務(wù)。

2．企業(yè)――消費(fèi)者（B to C）

這種商務(wù)模式主要分為賣(mài)方企業(yè)――買(mǎi)方個(gè)人的電于商務(wù)，及買(mǎi)方企業(yè)――賣(mài)方個(gè)人的電子商務(wù)兩種模式。

(1)賣(mài)方企業(yè)――買(mǎi)方個(gè)人

賣(mài)方企業(yè)――買(mǎi)方個(gè)人的電子商務(wù)是商家（零售商）出售商品和服務(wù)給消費(fèi)者個(gè)人的電子商務(wù)模式。在這種模式中，商家首先在網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店，公布商品的品種、規(guī)格、價(jià)格、性能等，或者提供服務(wù)種類(lèi)、價(jià)格和方式，由消費(fèi)者個(gè)人選購(gòu)，下定單，在線(xiàn)或離線(xiàn)付款，商家送貨上門(mén)的電子交易方式。

賣(mài)方企業(yè)――買(mǎi)方個(gè)人的電子商務(wù)模式中所涉及的網(wǎng)上商店與傳統(tǒng)商店相比有很大的不同，它不需要昂貴的店面，不需要雇傭太多的人手，不必有很多庫(kù)存，而且當(dāng)網(wǎng)上商品豐富起來(lái)和上網(wǎng)購(gòu)物的人多了起來(lái)后，網(wǎng)上購(gòu)物可以獲得更多的商業(yè)信息，買(mǎi)到價(jià)格較低的商品，節(jié)省購(gòu)物的時(shí)間，足不出戶(hù)就可以通過(guò)“貨比千家”來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品。

(2)買(mǎi)方企業(yè)――賣(mài)方個(gè)人

買(mǎi)方企業(yè)――賣(mài)方個(gè)人的電子商務(wù)是企業(yè)在網(wǎng)上向個(gè)人求購(gòu)商品的一種電子商務(wù)模式。這種模式應(yīng)用最多的就是企業(yè)用于網(wǎng)上招聘人才。如許多企業(yè)在中國(guó)人才盟網(wǎng)式。（省略. cn）上招聘各類(lèi)人才。在這種模式中，企業(yè)首先在網(wǎng)上需求信息，后由個(gè)人上網(wǎng)洽談。這種方式在當(dāng)今人才流動(dòng)量大的社會(huì)中極為流行．因?yàn)樗⑵鹆似髽I(yè)與個(gè)人之間的聯(lián)系平臺(tái)，使得人力資源得以充分利用。

3．消費(fèi)者――消費(fèi)者（C―C）

該模式可分為以賣(mài)方為主的消費(fèi)者個(gè)人――消費(fèi)者個(gè)人電子商務(wù)和以買(mǎi)方為主的消費(fèi)者個(gè)人――消費(fèi)者個(gè)人電子商務(wù)兩種模式。

(1)以賣(mài)方為主的消費(fèi)者個(gè)人――消費(fèi)者個(gè)人以賣(mài)方為主的消費(fèi)者個(gè)人――消費(fèi)者個(gè)人這種電子商務(wù)模式是一種由出售商品的個(gè)人入網(wǎng)上發(fā)市消息，由多個(gè)買(mǎi)者競(jìng)價(jià)，或與買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)，最終成交的模式。

(2)以買(mǎi)方為主的消費(fèi)者個(gè)人――消費(fèi)者個(gè)人

以買(mǎi)方為主的消費(fèi)者個(gè)人――消費(fèi)者個(gè)人電子商務(wù)模式是一種由想購(gòu)買(mǎi)商品的個(gè)人，在網(wǎng)上求購(gòu)信息，由多個(gè)賣(mài)者競(jìng)賣(mài)，或與賣(mài)者討價(jià)還價(jià)，最終達(dá)成交易的電子商務(wù)模式。

4．企業(yè)――企業(yè)――消費(fèi)者（B―B―C）

B―B―C電子商務(wù)模式是B―B和B―C兩種電子商務(wù)模式的整合。這種模式的思想是以B―C為基礎(chǔ)，B―B為重點(diǎn)，將兩個(gè)商務(wù)流程銜接起來(lái)，從而形成一種新的電子商務(wù)模式。

二、我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題及對(duì)策

電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與通信技術(shù)在商務(wù)領(lǐng)域中的應(yīng)用，是未來(lái)企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效工具。電子商務(wù)代表新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)、有著廣泛的市場(chǎng)前景，但它的推廣和發(fā)展不可能是一帆風(fēng)順的，也會(huì)存在一些困難和和問(wèn)題。我國(guó)發(fā)展電子商務(wù)當(dāng)前存在和急需解決的主要有以下一些問(wèn)題：

電子商務(wù)觀念落后，對(duì)Internet網(wǎng)上蘊(yùn)含的巨大商機(jī)認(rèn)識(shí)不足;電子商務(wù)的信息基礎(chǔ)設(shè)施較落后，軟件加密方面的研究也較薄弱;電子商務(wù)需求規(guī)模不大;電信壟斷導(dǎo)致電信資費(fèi)過(guò)高。

從我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況看，電子商務(wù)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，而且挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。為了推動(dòng)電子商務(wù)在我國(guó)的健康發(fā)展，我們應(yīng)該積極應(yīng)對(duì)：

（1）轉(zhuǎn)變觀念，迎接網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的挑戰(zhàn)。我們應(yīng)該充分利用各種手段，大力宣傳網(wǎng)絡(luò)和信息在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的重要作用，促進(jìn)居民和企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，重視網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展，構(gòu)筑推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展的輿論環(huán)境。

（2）通過(guò)行政于預(yù)、免稅、降價(jià)等策略，擴(kuò)大電子商務(wù)需求。發(fā)展電子商務(wù)，當(dāng)務(wù)之急是擴(kuò)大電子商務(wù)的需求。為此，我們可參照國(guó)內(nèi)外的一些經(jīng)驗(yàn)，如我們采用類(lèi)似國(guó)外的一些電子商務(wù)的減免稅、降價(jià)、行政干預(yù)等舉措，則可大大擴(kuò)大我同電子商務(wù)的需求，開(kāi)拓市場(chǎng)，從而可進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展。

（3）推廣關(guān)鍵技術(shù)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)應(yīng)充分利用和發(fā)揮現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，盡量擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)流量，規(guī)范交易信息實(shí)施產(chǎn)品或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，組織建設(shè)虛擬商廈，力爭(zhēng)商業(yè)信息在數(shù)量、質(zhì)量和表現(xiàn)形式上能上一個(gè)臺(tái)階。一些技術(shù)條件好的企業(yè)應(yīng)積極參與電子商務(wù)的開(kāi)發(fā)和推廣應(yīng)用。政府應(yīng)鼓勵(lì)。支持電子商務(wù)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，對(duì)于電子貨幣的安全性，商務(wù)的安全性，政府部門(mén)應(yīng)利用投資計(jì)發(fā)、科研攻關(guān)、技術(shù)與產(chǎn)品引進(jìn)等途徑來(lái)解決。

（4）加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)的研究，規(guī)范電子商務(wù)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是一種全新的商業(yè)領(lǐng)域，具有廣闊的發(fā)展前景，但同時(shí)也帶來(lái)了不少新的問(wèn)題，如交易的安全性，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的議免稅，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，電子合同的有效性及糾紛的處理等等。這些問(wèn)題的解決直接影響到網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展，而且由于網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展速度很快，業(yè)務(wù)方式?jīng)]有最終定型，在其發(fā)展過(guò)程中既有本身的新進(jìn)展，又有與現(xiàn)有體制的沖突，這給規(guī)范網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展帶來(lái)一定的困難。因此，必須對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展保持高度的敏感，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的研究，制訂和完善相應(yīng)的政策、標(biāo)準(zhǔn)、法律和法規(guī)，保護(hù)和規(guī)范網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易在我國(guó)的健康發(fā)展。

作者單位： 河南財(cái)經(jīng)學(xué)院

參考文獻(xiàn)

[1]李俊江.論網(wǎng)洛貿(mào)易的迅速發(fā)展及對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響[J].吉林大學(xué)社會(huì)科學(xué)學(xué)報(bào).2001,(7):.

篇4

一、引言

當(dāng)因特網(wǎng)在商業(yè)上勝利的利用、無(wú)數(shù)企業(yè)紛紜購(gòu)置裝備以及軟件與因特網(wǎng)聯(lián)結(jié)、許多高技術(shù)企業(yè)投入大量資金樹(shù)立網(wǎng)站大做廣告(所謂的“燒錢(qián)”)時(shí)，有些問(wèn)題引發(fā)許多從業(yè)者以及鉆研人員的關(guān)注以及反思：①個(gè)人以及企業(yè)如何應(yīng)用因特網(wǎng)取得財(cái)富?采取怎么的電子商務(wù)模式以及策略才能不斷獲得勝利?②電子商務(wù)有哪些基本的模式，這些模式是依據(jù)甚么體系來(lái)分類(lèi)的?③如何在基本的電子商務(wù)模式基礎(chǔ)上立異，創(chuàng)造合適企業(yè)自己特殊情況的新型商務(wù)模式?本文試圖對(duì)于這些問(wèn)題做不同程度的回答。

商務(wù)模式或許是網(wǎng)絡(luò)中討論至多而最不易理解的方面。無(wú)非，它卻是大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司在爭(zhēng)奪風(fēng)險(xiǎn)資金時(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資公司考察的核心內(nèi)容之1。Michael　Rappa教授指出，“商務(wù)模式就其最基本的意義而言，是指做生意的法子，是1個(gè)公司賴(lài)以生存的模式——1種能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)收益的模式。商務(wù)模式規(guī)定了公司在價(jià)值鏈中的位置，并指點(diǎn)其如何賺錢(qián)。Paul　Ti妹妹ers認(rèn)為，商務(wù)模式包括如下3個(gè)要素：①產(chǎn)品、服務(wù)或者信息流的體系結(jié)構(gòu)，包含不同商業(yè)角色及其作用；②不同商業(yè)角色潛伏利益；③收入來(lái)源。商務(wù)模式自從有了分工以及交易就發(fā)生了，也是傳統(tǒng)企業(yè)成敗的癥結(jié)。今天，電子商務(wù)模式是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)生存以及發(fā)展的核心。

目前，對(duì)于電子商務(wù)模式認(rèn)識(shí)最廣泛的多是企業(yè)—企業(yè)(BtoB)、企業(yè)—消費(fèi)者(BtoC)、企業(yè)—政府(BtoG)以及消費(fèi)者—政府(CtoG)這樣的分類(lèi)。顯然，這樣的分類(lèi)不能為企業(yè)進(jìn)行商務(wù)模式立異提供任何有價(jià)值的指南。因而，更細(xì)致的分類(lèi)框架是必要的。基于因特網(wǎng)的電子商務(wù)模式需要不斷立異，模式是死板的，因特網(wǎng)為商務(wù)模式的傳布以及分散提供了瞬間的通道，模仿照搬會(huì)迅速擠干原有商務(wù)模式的利潤(rùn)，所以電子商務(wù)模式立異是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的基本手腕。從不同角度提出的電子商務(wù)模式分類(lèi)框架可以為商務(wù)模式立異提供1個(gè)動(dòng)身點(diǎn)、1個(gè)方向或者思路。本文通過(guò)對(duì)于電子商務(wù)模式的分析、分類(lèi)的綜述，旨在為電子商務(wù)從業(yè)者以及鉆研人員提供1個(gè)電子商務(wù)模式概念框架以及立異出發(fā)點(diǎn)。

二、電子商務(wù)模式及其分類(lèi)

鉆研以及分析電子商務(wù)模式的分類(lèi)體系，有助于發(fā)掘新的電子商務(wù)模式，為電子商務(wù)模式立異提供途徑，也有助于制訂企業(yè)特定的電子商務(wù)采取策略以及施行步驟。電子商務(wù)模式可以從多個(gè)角度樹(shù)立不同的分類(lèi)框架，最簡(jiǎn)單的分類(lèi)莫過(guò)于BtoB以及BtoC這樣的分類(lèi)。本節(jié)將對(duì)于已經(jīng)有的分類(lèi)作以分析、評(píng)述以及總結(jié)。

二．一　1個(gè)混合分類(lèi)

二000年第五期的《IT世界》刊登了1個(gè)混合性的電子商務(wù)模式分類(lèi)框架——“七七種網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)立異模式。該文章主要介紹了在互聯(lián)網(wǎng)世界中出生的典型立異模式，包含技術(shù)立異、服務(wù)立異、商務(wù)模式立異、消費(fèi)方式立異等，同時(shí)也包含了以往立異模式的“進(jìn)級(jí)版本”和因特網(wǎng)上獨(dú)有的全新商務(wù)模式。

該分類(lèi)框架有如下特色：①基本上采取了兩個(gè)層次的分類(lèi)體系，如在BtoB模式下，依據(jù)職能又劃分為采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流、售后服務(wù)等類(lèi)型。在網(wǎng)上金融模式下，依據(jù)金融領(lǐng)域劃分為網(wǎng)絡(luò)證券、網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)上保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)資本等。②缺少1致的分類(lèi)體系，因此是1種混合型的分類(lèi)。比如B—B模式是依照商業(yè)交易對(duì)于象的類(lèi)型來(lái)劃分的，而網(wǎng)上金融卻是依照網(wǎng)絡(luò)的利用領(lǐng)域來(lái)劃分的，網(wǎng)上銷(xiāo)售是將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的1項(xiàng)職能搬到網(wǎng)上等。此分類(lèi)體系不能為企業(yè)提供系統(tǒng)的商務(wù)模式立異思路。③將網(wǎng)絡(luò)接入、托管等服務(wù)也納入分類(lèi)框架中，這些服務(wù)是企業(yè)施行其商務(wù)模式的“聯(lián)網(wǎng)”費(fèi)，屬于基礎(chǔ)設(shè)施(infrastructure)，是商務(wù)模式設(shè)計(jì)時(shí)要斟酌的本錢(qián)問(wèn)題。無(wú)非，這些模式在其它分類(lèi)體系中卻很少斟酌，緣由可能在于這些服務(wù)對(duì)于各種商務(wù)模式是同質(zhì)的。④將因特網(wǎng)獨(dú)有的商務(wù)模式斟酌在內(nèi)，如網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶(hù)、數(shù)字商品提供者、旁觀者(Forrester　Research)等。⑤因?yàn)椴扇×嘶旌闲偷姆诸?lèi)體系，籠蓋面比較廣，包括的商務(wù)模式很全面，但某1特定商務(wù)模式在此體系中可以歸屬于不同類(lèi)型，因此不是惟1的。例如，網(wǎng)上證券分析既可包括在網(wǎng)上金融中，也可包括在內(nèi)容服務(wù)、數(shù)字商品提供者或者網(wǎng)上社區(qū)中。

二．二　Ti妹妹ers分類(lèi)；基于價(jià)值鏈的分類(lèi)體系

Paul　Ti妹妹ers所提出的分類(lèi)體系基于交互模式以及價(jià)值鏈整合。商務(wù)模式構(gòu)建的系統(tǒng)化法子包含價(jià)值鏈分解(de—construction)以及價(jià)值鏈重構(gòu)(reconstruction)。典型的商務(wù)模式構(gòu)建以及施行1般需要辨認(rèn)價(jià)值鏈要素(如采購(gòu)物流、出產(chǎn)、銷(xiāo)售物流、營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、采購(gòu)、人力資源管理等)、交互模式(即一對(duì)于一、一對(duì)于多、多對(duì)于一以及多對(duì)于多)和技術(shù)的最新發(fā)展。應(yīng)用此法子可以構(gòu)建許多不同的商務(wù)模式，無(wú)非其中只有1些在現(xiàn)實(shí)中是可行的。在此基礎(chǔ)上，Ti妹妹ers將這一0種模式放到由職能整合與立異程度形成的矩陣中。其中，電子商店(e—Shop)僅包括營(yíng)銷(xiāo)職能，且立異程度最低，因而處在左下角；而價(jià)值鏈整合的職能整合以及立異程度最高，因此處在右上角。

此分類(lèi)體系提供了商務(wù)模式立異的1般思路。例如，可以嘗試Ti妹妹ers矩陣中的空白處，發(fā)掘新的商務(wù)模式。注意到其中的有些商務(wù)模式是傳統(tǒng)模式在因特網(wǎng)上的翻版(如e—Shop)，有些則通過(guò)立異法子增值(如價(jià)值鏈整合)。

二．三　Rappa分類(lèi)：另外一種混合分類(lèi)體系

除了了以上的分類(lèi)以外，也提出了其它分類(lèi)體系。Michael　Rappa對(duì)于因特網(wǎng)上的商務(wù)模式進(jìn)行了歸類(lèi)分析，辨識(shí)出了九種基本情勢(shì)的商務(wù)模式，包含經(jīng)紀(jì)模式、廣告模式、信息中間人模式、商人模式、制造商模式、會(huì)員模式、社區(qū)模式、定閱模式以及功效模式。

Rappa分類(lèi)有如下特色：①屬于混合型分類(lèi)，也沒(méi)有采取完全1致的分類(lèi)體系。比如，銷(xiāo)售商模式以及制造商模式的主要差別就是，后者銷(xiāo) 售的商品是自己制造的，而前者是別人制造的。所以制造商模式以及銷(xiāo)售商模式有重復(fù)，即都在進(jìn)行銷(xiāo)售。②既包含傳統(tǒng)的商務(wù)模式(如經(jīng)紀(jì)模式、銷(xiāo)售商模式、定閱模式等)，也包含信息中介模式以及社區(qū)模式等網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下獨(dú)有的商務(wù)模式。而且新舊模式互相融會(huì)。比如，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中，銷(xiāo)售商模式銷(xiāo)售的都是基于物理介質(zhì)的產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，此模式可以包括銷(xiāo)售以電子為介質(zhì)的比特(bit)產(chǎn)品，如數(shù)字化書(shū)刊、音樂(lè)等。③籠蓋面至關(guān)齊全，幾近所有的商務(wù)模式都在其分類(lèi)體系當(dāng)中。Rappa分類(lèi)是被廣泛引用的分類(lèi)體系。

二．四　其它分類(lèi)體系

除了了上述幾種典型的分類(lèi)體系外，也有1些其它類(lèi)型的分類(lèi)體系。

二．四．一　Paul　Bambury的因特網(wǎng)商務(wù)分類(lèi)體系

Paul　Bambury重新的商務(wù)模式與舊經(jīng)濟(jì)中的商務(wù)模式的差異角度動(dòng)身，將因特網(wǎng)商務(wù)分為兩個(gè)大的類(lèi)型：移植的真實(shí)世界的商務(wù)模式(transplanted　realworld　business　model，簡(jiǎn)稱(chēng)為移植模式)以及因特網(wǎng)與生俱來(lái)的商務(wù)模式(native　Internet　business　model，簡(jiǎn)稱(chēng)為天賦模式)。這里的“商業(yè)”包含與交易相干的所有以物易物、交流、交互以及流動(dòng)。

移植模式是指那些在真實(shí)世界之中存在的、并被移植到因特網(wǎng)環(huán)境中的商務(wù)模式。例如郵購(gòu)模式、基于廣告的模式、注冊(cè)模式、免費(fèi)試用模式、直銷(xiāo)模式、房地產(chǎn)模式、鼓勵(lì)模式等。這些模式起源于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中也同時(shí)存在對(duì)于應(yīng)的實(shí)現(xiàn)方式。比如，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中的房地產(chǎn)模式，在因特網(wǎng)環(huán)境下變?yōu)榱虽N(xiāo)售Web空間、域名以及e—mail地址。簡(jiǎn)潔、易記并相符產(chǎn)品名稱(chēng)以及特色的單詞稀缺而且價(jià)值不菲。

Paul　Bambury分類(lèi)體系的1個(gè)凸起優(yōu)點(diǎn)是，它區(qū)別新舊經(jīng)濟(jì)獨(dú)有的商務(wù)模式。該分類(lèi)體系有著光鮮的指標(biāo)體系，這個(gè)指標(biāo)體系在概念上也是完全的以及1致的，籠蓋面無(wú)疑是至關(guān)全面的。不足的地方在于，對(duì)于這兩種分類(lèi)下的模式?jīng)]有給出進(jìn)1步的分類(lèi)。

二．四．二　基于因特網(wǎng)商業(yè)功用的分類(lèi)體系

Crystal　Dreisbach以及Staff　Writer依照因特網(wǎng)的商業(yè)功用，將基于Web的商務(wù)模式劃分成如下3類(lèi)：①基于產(chǎn)品銷(xiāo)售的商務(wù)模式；②基于服務(wù)銷(xiāo)售的商務(wù)模式；③基于信息交付的商務(wù)模式。

顯然，該分類(lèi)體系樹(shù)立在商家應(yīng)用因特網(wǎng)做甚么(即功用)的基礎(chǔ)之上，分類(lèi)體系基本上是完全的以及1致的，緣由在于商家為消費(fèi)者提供的東西不外乎產(chǎn)品、服務(wù)以及信息。然而，與商家經(jīng)營(yíng)策略有關(guān)的模式(如網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)、免費(fèi)試用等)不好歸屬于某1類(lèi)型。

二．四．三　基于采購(gòu)方式的BtoB商務(wù)模式分類(lèi)

BtoB中樞(hub)可依照采購(gòu)甚么以及如何采購(gòu)這兩個(gè)維度將BtoB中樞分為4種類(lèi)型：①M(fèi)RO中樞；②收益經(jīng)理(yield　manager)；③交流(exchange)；④目錄中樞(catalog　hub)。

此分類(lèi)的籠蓋面不夠，它沒(méi)有包含像營(yíng)銷(xiāo)這樣的職能，也沒(méi)法結(jié)合物流等發(fā)生新的商務(wù)模式。但關(guān)于采購(gòu)按產(chǎn)品類(lèi)型的分類(lèi)以及采購(gòu)系統(tǒng)／現(xiàn)場(chǎng)的分類(lèi)對(duì)于于電子商務(wù)模式的立異仍有必定啟迪意義。企業(yè)可進(jìn)1步發(fā)掘分析采購(gòu)職能的其它分類(lèi)以進(jìn)行商務(wù)模式立異。

二．四．四　基于中樞增值方式以及服務(wù)對(duì)于象的BtoB商務(wù)模式分類(lèi)

依照中樞增值方式以及服務(wù)對(duì)于象，可將BtoB中樞分為幾種商務(wù)模式：①雙向招集人(two—way　aggregator)；②單向招集人(銷(xiāo)售招集人或者購(gòu)買(mǎi)招集人)；③動(dòng)態(tài)市場(chǎng)創(chuàng)建者(dynamic　market　maker)；④拍賣(mài)(正向拍賣(mài)或者逆向拍賣(mài))。

上述兩種關(guān)于BtoB中樞的商務(wù)模式分類(lèi)體系簡(jiǎn)明、完全1致，將BtoB市場(chǎng)中3種角色的地位及市場(chǎng)特征引入到分類(lèi)體系中，對(duì)于于要采取電子商務(wù)的企業(yè)來(lái)講擁有較好的參考價(jià)值。這些企業(yè)可以依據(jù)自己所處市場(chǎng)的特征，采取適宜的商務(wù)模式。然而，上述分類(lèi)體系僅僅是針對(duì)于BtoB中樞來(lái)劃分商務(wù)模式的，對(duì)于于那些不愿意通過(guò)BtoB中樞這樣的第3者進(jìn)行交易的企業(yè)來(lái)講參考作用不大。換句話(huà)說(shuō)，現(xiàn)實(shí)之中還有大量BtoB商務(wù)模式是沒(méi)有中介的，這些模式?jīng)]有包括在此分類(lèi)體系當(dāng)中。

另外，麥肯錫管理咨詢(xún)公司基于對(duì)于商務(wù)模式的主導(dǎo)節(jié)制，將B二B電子商務(wù)模式劃分為3類(lèi)，即賣(mài)方節(jié)制模式、買(mǎi)方節(jié)制模式、第3方節(jié)制模式及混合節(jié)制模式。

二．四．五　因特網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

Smith等從營(yíng)銷(xiāo)策略的角度將因特網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式劃分為：①聯(lián)營(yíng)(affiliate　marketing)模式；②免費(fèi)內(nèi)容模式(free　content　model)；③制造噪音模式(creative　buzz　model)；④驅(qū)入模式(external　drive—in　model)；⑤反復(fù)點(diǎn)擊模式(repetitive　one—hit—wonder　model)；⑥用戶(hù)集團(tuán)模式(user　group　model)。

此分類(lèi)籠蓋面過(guò)小，不能包含供應(yīng)鏈的其它環(huán)節(jié)或者其它職能，更不用說(shuō)與物流、資金流等的綜合集成為了。然而，此分類(lèi)角度依然是可取的，企業(yè)可以創(chuàng)造出吸引潛伏用戶(hù)走訪(fǎng)自己的網(wǎng)站、了解自己產(chǎn)品以及企業(yè)的更多更靈便的手腕，這也是所謂的“注意力經(jīng)濟(jì)”或者“眼球經(jīng)濟(jì)”的1個(gè)首要方面。

三、電子商務(wù)模式立異

許多傳統(tǒng)企業(yè)可以參照上述電子商務(wù)模式的分類(lèi)體系，結(jié)合自己所處的行業(yè)、市場(chǎng)特征、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)以及偏好等因素，選擇1種合適自己的、最好的電子商務(wù)模式。然而，不存在最好的電子商務(wù)模式。處于同1行業(yè)、一樣范圍或者一樣企業(yè)文化的公司也很難找到相同的、勝利的電子商務(wù)模式。緣由顯然有多個(gè)方面，比如企業(yè)人力資源結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特征、地輿位置、企業(yè)性質(zhì)等方面的差異。

三．一　動(dòng)態(tài)模式與靜態(tài)模式

即使上述因素也是完整相同的，企業(yè)還可以采用不同的電子商務(wù)策略，從而帶來(lái)不同的結(jié)果。比如1個(gè)制造辦公眾具的公司，1直是靠傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手腕進(jìn)行銷(xiāo)售以及售后服務(wù)，并采取傳統(tǒng)手腕進(jìn)行采購(gòu)。該公司可以施行下列不同的電子商務(wù)策略：

(一)采取托管方式將制作好的網(wǎng)頁(yè)放到ISP或者門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的服務(wù)器上，使患上當(dāng)?shù)鼗蛘哒麄€(gè)地區(qū)的潛伏客戶(hù)能查找到本公司及其產(chǎn)品的相干資料；

(二)將售后服務(wù)搬到網(wǎng)上，樹(shù)立售后服務(wù)網(wǎng)頁(yè)，客戶(hù)走訪(fǎng)該頁(yè)時(shí)可登記問(wèn)題以及投訴，公司可將這些反饋累積在數(shù)據(jù)庫(kù)中，下達(dá)處理指令，并對(duì)于其進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品需求規(guī)律；

(三)公司自己樹(shù)立原材料(例如木材、油漆等)采購(gòu)網(wǎng)站，與供應(yīng)商樹(shù)立長(zhǎng)時(shí)間合作火伴瓜葛，下達(dá)的定單可自動(dòng)執(zhí)行，另外將MRO采購(gòu)在第3者采購(gòu)網(wǎng)站上施行；

(四)公司還可以在自己的網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)廢物拍賣(mài)流動(dòng)。

固然，如果公司依照上述步驟采取電子商務(wù)，它基本上施行的 是1種由簡(jiǎn)而繁、由廣告以及服務(wù)到交易(transactional)的策略，這類(lèi)從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的商務(wù)模式過(guò)渡到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的商務(wù)模式的動(dòng)態(tài)進(jìn)程，咱們無(wú)妨稱(chēng)之為動(dòng)態(tài)的商務(wù)模式(dynamic　eBusiness　model)；與此相對(duì)于應(yīng)，上節(jié)所定義的各種商務(wù)模式稱(chēng)之為靜態(tài)的商務(wù)模式(static　eBusiness　model)。顯然，動(dòng)態(tài)模式對(duì)于應(yīng)于企業(yè)采取不同的電子商務(wù)策略以及步驟(進(jìn)程)，而靜態(tài)模式卻著重于采取了電子商務(wù)后的目標(biāo)商務(wù)模式(狀況)。

三．二　附屬模式與獨(dú)立模式

上節(jié)所述的良多商務(wù)模式(例如注冊(cè)模式、免費(fèi)模式、交流模式等)都是沒(méi)法單獨(dú)使用的，需要與其它商務(wù)模式相結(jié)合才能有效(在商業(yè)利益上)，這些模式稱(chēng)為附屬模式(auxiliary　eBusiness　model)；與此相對(duì)于應(yīng)，那些可單獨(dú)使用的商務(wù)模式稱(chēng)為獨(dú)立模式(independent　eBusiness　model)，例如門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、數(shù)字產(chǎn)品及其交付模式、采購(gòu)模式、拍賣(mài)模式等。

此外，如果咱們將上述商務(wù)模式稱(chēng)為元模式(meta　models)的話(huà)，那末所有現(xiàn)存的電子商務(wù)網(wǎng)站都是復(fù)合模式(combined　models)。例如亞馬遜(amazon．com)將店面模式、藏書(shū)樓模式、廣告模式、免費(fèi)模式、社區(qū)模式等多種商務(wù)模式集成在1起。

元模式主要屬性有：

(一)經(jīng)營(yíng)對(duì)于象及范圍(產(chǎn)品或者服務(wù))，如網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、證券信息服務(wù)及分析信息產(chǎn)品；

(二)經(jīng)營(yíng)受眾及群體(潛伏／現(xiàn)時(shí)／未來(lái))，如產(chǎn)品供應(yīng)鏈上廠商、上游供應(yīng)商、下游分銷(xiāo)商以及終究用戶(hù)；

(三)經(jīng)營(yíng)使能器(enabler)，如廠商——網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、中間商——網(wǎng)上商店、采購(gòu)?fù)恕㈦娮硬少?gòu)；

(四)經(jīng)營(yíng)盈利及價(jià)值模型，如盈利率、收益模型、融資模型、增值模型與遠(yuǎn)景模型；

(五)經(jīng)營(yíng)束縛／適應(yīng)性，如智力資源結(jié)構(gòu)以及學(xué)習(xí)能力、資源及進(jìn)程動(dòng)態(tài)配置能力；

(六)運(yùn)作策略，如廣告策略、會(huì)員策略、免費(fèi)策略。

在上節(jié)各種分類(lèi)法子所描寫(xiě)的商務(wù)模式中，擁有元模式主要屬性要素的、可明確表達(dá)的模式可界定為元模式。顯然，商務(wù)模式的不同復(fù)合結(jié)構(gòu)也是影響電子商務(wù)模式效力的1個(gè)首要因素。所以，分析商務(wù)模式的形成及其效果是1個(gè)至關(guān)首要的鉆研議題。

圖一給出了1個(gè)基于元模式概念的電子商務(wù)立異框架，新的商務(wù)模式是在充沛分析元模式、從屬模式以及復(fù)合模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合立異客體以及主體的束縛，在立異策略的指點(diǎn)下構(gòu)成的。

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圖一　商務(wù)模式立異的1個(gè)框架

三．三　電子商務(wù)模式立異策略

作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)主要介質(zhì)的因特網(wǎng)，突破了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的許多天然壁壘以及束縛(如時(shí)間以及空間的束縛)，打破了原本的價(jià)值鏈以及網(wǎng)絡(luò)體系，發(fā)生了像亞馬遜(amazon．com)以及戴爾(dell．com)這樣的新興網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，對(duì)于依賴(lài)于原有價(jià)值鏈體系的企業(yè)以及產(chǎn)業(yè)發(fā)生了巨大沖擊，這是電子商務(wù)模式立異的首要結(jié)果。如前所述，新經(jīng)濟(jì)中呈現(xiàn)了許多同因特網(wǎng)與生俱來(lái)的商務(wù)模式，新舊商務(wù)模式的融會(huì)與滲入也勢(shì)必發(fā)生許許多多史無(wú)前例的商務(wù)模式。可見(jiàn)，因特網(wǎng)帶來(lái)了創(chuàng)造新價(jià)值、進(jìn)而創(chuàng)造新的商務(wù)模式的巨大機(jī)會(huì)。

因特網(wǎng)商務(wù)的特征有：①公司對(duì)于客戶(hù)響應(yīng)速度變患上比準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶(hù)需求變化更加首要，因特網(wǎng)使需求擴(kuò)展并將價(jià)格壓低；②因特網(wǎng)商務(wù)的本錢(qián)結(jié)構(gòu)請(qǐng)求其盡快樹(shù)立1個(gè)客戶(hù)基礎(chǔ)，并投資于新技術(shù)以使其響應(yīng)客戶(hù)需求。因而，對(duì)于以消費(fèi)者為中心的商務(wù)來(lái)講，客戶(hù)基礎(chǔ)以及技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施是癥結(jié)資產(chǎn)。

跟著愈來(lái)愈多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向到因特網(wǎng)購(gòu)物，傳統(tǒng)商務(wù)模式逐步被瓦解。電子商務(wù)新人扭轉(zhuǎn)了收入以及本錢(qián)的結(jié)構(gòu)，使患上傳統(tǒng)公司很難對(duì)于付。雖然因特網(wǎng)對(duì)于商務(wù)模式的影響因行業(yè)而異，這些模式仍是有規(guī)律可尋的。有前景的．com公司想找風(fēng)險(xiǎn)資本家追求支撐，就必需提交1份現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的商業(yè)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)這1目標(biāo)的最快方式是損壞現(xiàn)有商業(yè)的價(jià)格結(jié)構(gòu)，這1策略為．com公司爭(zhēng)奪到可貴的時(shí)間，由于現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者堅(jiān)持不降價(jià)(尤其是當(dāng)電子商務(wù)僅僅占總銷(xiāo)售收入的很少1部份時(shí))。為了搗毀1個(gè)行業(yè)的價(jià)格結(jié)構(gòu)，.com公司必需扭轉(zhuǎn)該行業(yè)的收入結(jié)構(gòu)。

(一)發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)。因特網(wǎng)公司要以更低廉的價(jià)格甚或者免費(fèi)提供傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)，通過(guò)開(kāi)發(fā)新的傳統(tǒng)商業(yè)中不存在的收入來(lái)源來(lái)填補(bǔ)損失。

(二)提供新價(jià)值。因特網(wǎng)使公司搜集以及披發(fā)信息更加容易，因特網(wǎng)公司通常有可能為客戶(hù)創(chuàng)造新價(jià)值。例如，因特網(wǎng)拍賣(mài)網(wǎng)站(eBay)所提供的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)征求廣告，即便二者都提供了買(mǎi)賣(mài)2手家具的方式。

(三)構(gòu)建新的價(jià)格結(jié)構(gòu)。聰慧的．com公司不會(huì)局限于殺價(jià)這1招，他們也會(huì)從新包裝產(chǎn)品，以便為其扭轉(zhuǎn)價(jià)格機(jī)構(gòu)提供利便。例如，對(duì)于產(chǎn)品列入拍賣(mài)清單的銷(xiāo)售者，eBay只意味性地收取1點(diǎn)費(fèi)用，但卻對(duì)于買(mǎi)主按必定比例收取費(fèi)用。傳統(tǒng)的征求廣告通常收取很高的清單列入價(jià)格。

三．四　電子商務(wù)模式的壽命與專(zhuān)利維護(hù)

不同的電子商務(wù)模式能夠有益可圖的壽命周期其實(shí)不相同，有些商務(wù)模式的生命周期只有幾天到幾個(gè)禮拜，數(shù)字化產(chǎn)品及其交付模式中的光盤(pán)號(hào)碼簿，其生命周期至多只有一年—二年。在競(jìng)爭(zhēng)以及模仿的壓力下，原先至關(guān)別致獨(dú)特的電子商務(wù)模式將會(huì)變患上極為平庸，特別是網(wǎng)上的品牌產(chǎn)品(電話(huà)號(hào)碼、新聞故事、股價(jià)地圖等信息商品)很快會(huì)被擠于利潤(rùn)，終究是以邊際本錢(qián)——零——價(jià)格出售。有些商務(wù)模式依然健在，如門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、店面銷(xiāo)售等。可見(jiàn)，在沒(méi)有專(zhuān)利維護(hù)的情景下，新的電子商務(wù)模式立異將通過(guò)因特網(wǎng)迅速分散，其生存壽命與分散的速度成反比。因而，為了鼓勵(lì)電子商務(wù)模式立異，進(jìn)行某種程度的專(zhuān)利維護(hù)是有必要的。

最近，在外界輿論褒貶不1的情景下，美國(guó)專(zhuān)利以及商標(biāo)局(US　Patent　and　Trademark　Office)批準(zhǔn)了亞馬遜(Amazon．com)的專(zhuān)利申請(qǐng)，Prieeline．com的專(zhuān)利申請(qǐng)懸而未決。許多人認(rèn)為，商務(wù)模式作為專(zhuān)利來(lái)維護(hù)，將要挾各企業(yè)的電子商務(wù)項(xiàng)目——包含正在運(yùn)作的或者不久將投入使用的項(xiàng)目，進(jìn)而無(wú)益于電子商務(wù)在全世界的發(fā)展。顯然，在中國(guó)正式加入WTO以后，中國(guó)的良多電子商務(wù)項(xiàng)目均可能面臨交納專(zhuān)利使用費(fèi)用的情景。

四、小結(jié)

“邊際收益遞增”理論的提出者布賴(lài)恩(亞瑟　Brian　Arthur)認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)期是“從新思考以及再造1切”的時(shí)期，企業(yè)基于信息展開(kāi)業(yè)務(wù)，企業(yè)成敗的癥結(jié)在于審查、調(diào)劑業(yè)務(wù)展開(kāi)的方式，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下信息技術(shù)以及因特網(wǎng)商務(wù)利用技術(shù)的快速發(fā)展、難以預(yù)測(cè)以及多變的客戶(hù)需求，和不連續(xù)變動(dòng)以及激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境態(tài)勢(shì)。若持續(xù)以往的、按預(yù)先定義好的模式展開(kāi)商務(wù)也能勝利，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看企業(yè)的延續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于企業(yè)對(duì)于環(huán)境的清晰認(rèn)識(shí)，并相應(yīng)地適應(yīng)性調(diào)劑戰(zhàn)略目標(biāo)以及首創(chuàng)商務(wù)模式。因而，立異是電子商務(wù)模式與生俱來(lái)的特質(zhì)，“需求——響應(yīng)——引領(lǐng)”立異理念是電子商務(wù)模式設(shè)計(jì)的主題。勝利企業(yè)必需時(shí)常審查其商業(yè)模式，敏銳地察看市場(chǎng)并踴躍響應(yīng)，更快地創(chuàng)造知識(shí)，立異“商務(wù)理論”與動(dòng)態(tài)變化環(huán)境的差異。

本文在對(duì)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中電子商務(wù)模式進(jìn)行了扼要述評(píng)以及分析的基礎(chǔ)上，提出了電子商務(wù)模式立異的1般思路以及若干基本概念，例如動(dòng)態(tài)電子商務(wù)模式以及靜態(tài)電子商務(wù)模式、附屬模式以及獨(dú)立模式、元模式以及復(fù)合模式、和電子商務(wù)模式立異的策略等。這些工作對(duì)于企業(yè)設(shè)計(jì)、計(jì)劃自己的電子商務(wù)模式擁有必定的參考價(jià)值。

在這個(gè)方向長(zhǎng)進(jìn)1步的

鉆研工作良多，羅列如下：

(一)在現(xiàn)有商務(wù)模式的基礎(chǔ)上，挖掘新的、可行的電子商務(wù)模式。例如，比較購(gòu)物(http：//WWW．dazhela．com)以及拍賣(mài)搜索(http：//auctions.goto．com)。

(二)動(dòng)態(tài)電子商務(wù)模式設(shè)計(jì)。即依據(jù)哪些要素、采取哪些法子、參考哪些分類(lèi)模式來(lái)設(shè)計(jì)特定企業(yè)的動(dòng)態(tài)電子商務(wù)模式或者采取策略、施行步驟。

(三)新發(fā)現(xiàn)的電子商務(wù)模式的特征、漏洞以及補(bǔ)救措施。例如，像eBay這樣的拍賣(mài)網(wǎng)站，已經(jīng)經(jīng)有人針對(duì)于其拍賣(mài)規(guī)則設(shè)計(jì)了拍賣(mài)阻擊手的軟件(http：//www．esnipe．com。)

(四)電子商務(wù)模式與知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)。鉆研法律、技術(shù)以及商務(wù)模式如何互相作用，解決在分發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的同時(shí)不至于喪失對(duì)于其的節(jié)制問(wèn)題。

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篇5

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 電子商務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)模式 策略

隨著消費(fèi)習(xí)慣、銷(xiāo)售環(huán)境的變化，人們不必局限于在固定的場(chǎng)合購(gòu)買(mǎi)所需要的商品和服務(wù)，電子商務(wù)的出現(xiàn)成為必然。本文主要在分析電子商務(wù)環(huán)境下，不同的營(yíng)銷(xiāo)主體可能采取的營(yíng)銷(xiāo)模式，并以此為基礎(chǔ)探究中小企業(yè)應(yīng)該采取的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的必要性

中小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)為中小企業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇，使中小企業(yè)能直接參與到國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。電子商務(wù)打破了現(xiàn)有商務(wù)格局，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)造一個(gè)虛擬的大市場(chǎng)，擴(kuò)展企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。中小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)的必要主要表現(xiàn)在：

1.有利于中小型企業(yè)與大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

目前，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)逐步為消費(fèi)者、用戶(hù)所接受，由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性特點(diǎn)決定了大型企業(yè)、中小企業(yè)都處在一個(gè)虛擬的空間，所以競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)平等。中小企業(yè)可以利用這種機(jī)會(huì)，捕捉商機(jī)，發(fā)展業(yè)務(wù)。

2.有利于解決中小型企業(yè)存在的諸多問(wèn)題

我國(guó)中小型企業(yè)面臨融資難、市場(chǎng)準(zhǔn)入難、自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整難，以及現(xiàn)代化管理水平低、風(fēng)險(xiǎn)控制能力弱等問(wèn)題，一旦市場(chǎng)有較大的波動(dòng)，就會(huì)面臨生存的風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)展電子商務(wù)有利于解決這些問(wèn)題。

3.有利于中小企業(yè)獲取市場(chǎng)信息

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)可以及時(shí)獲取各方面的供需信息，拓展新的領(lǐng)域，尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)。并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在全球范圍內(nèi)推銷(xiāo)自己的企業(yè)，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)同類(lèi)型的企業(yè)進(jìn)行更深入的了解，做到知己知彼。

二、電子商務(wù)環(huán)境下，不同營(yíng)銷(xiāo)主體的營(yíng)銷(xiāo)模式

電子商務(wù)可以按著不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，如按其活動(dòng)范圍可分為本地電子商務(wù)、遠(yuǎn)程國(guó)內(nèi)電子商務(wù)和全球電子商務(wù)。按運(yùn)作方式分為完全電子商務(wù)和非完全電子商務(wù)。①本文所講的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式主要是指按交易對(duì)象所進(jìn)行分類(lèi)的模式。按活動(dòng)的交易對(duì)象，電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)主體主要有企業(yè)、消費(fèi)者、政府，共分以下兩大類(lèi)六種模式。

1.以企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式

（1）B2B

B2B（Business To Business）是指企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)。目前，基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B發(fā)展迅猛，據(jù)統(tǒng)計(jì)2010年全球B2B電子商務(wù)的規(guī)模已達(dá)26萬(wàn)億美元。B2B電子商務(wù)又分為綜合式B2B的和垂直式的B2B。我國(guó)比較著名的B2B有：阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰網(wǎng)、生意寶、中國(guó)網(wǎng)庫(kù)等。

（2）B2C

B2C （Business to Consumer） 是指企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)。即企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為服務(wù)提供手段，實(shí)現(xiàn)公眾消費(fèi)和提供服務(wù)，并保證與其相應(yīng)的付款方式的電子化的電子運(yùn)營(yíng)模式。②這種模式主要適用于網(wǎng)上商店。例如：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)（亞馬遜）、優(yōu)凱特。

（3）B2G

B2G （Business to Government）是指企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)。企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)包括企業(yè)與政府間的各項(xiàng)事務(wù)。具體有：政府采購(gòu)、稅收、商檢、管理?xiàng)l例、法規(guī)政策頒布等。一方面政府作為消費(fèi)者，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自己的采購(gòu)清單，公平、公正、公開(kāi)地完成自己所需物品的采購(gòu)；另一方面政府對(duì)企業(yè)的宏觀調(diào)控、規(guī)范指導(dǎo)、監(jiān)督管理，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能夠充分、及時(shí)地發(fā)揮。并且，在電子商務(wù)活動(dòng)中，政府還對(duì)電子商務(wù)起到推動(dòng)、管理和規(guī)范的作用。

此外，還有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家研究了B2F（Business To Family）模式。B2F模式所針對(duì)的顧客群體主要是家庭，是以家庭為核心的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。是對(duì)B2C模式的一種升級(jí)。

2.以消費(fèi)者為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式

（1）C2C

C2C（Consumer to Consumer）是指消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)。消費(fèi)者與消費(fèi)者之間電子商務(wù)的特點(diǎn)是消費(fèi)者之間通過(guò)討價(jià)還價(jià)進(jìn)行交易，實(shí)踐中較多的是進(jìn)行個(gè)人網(wǎng)上拍賣(mài)。1995年9月皮埃爾.奧米迪亞開(kāi)辦了首家提供網(wǎng)上拍賣(mài)的網(wǎng)站。1997年拍賣(mài)網(wǎng)更名為eBay。皮埃爾.奧米迪亞用網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)引發(fā)了電子商務(wù)的變革。從此，C2C作為電子商務(wù)的一個(gè)分支，也作為互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的一種新的形式，開(kāi)始計(jì)入人們的視野。我國(guó)如易趣個(gè)人物品競(jìng)標(biāo)網(wǎng)，是第一個(gè)真正地網(wǎng)上個(gè)人物品競(jìng)標(biāo)站。“易趣網(wǎng)”采用賣(mài)方登錄物品信息、買(mǎi)方出價(jià)競(jìng)標(biāo)的形式進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，網(wǎng)上注冊(cè)、買(mǎi)賣(mài)全部免費(fèi)。大到汽車(chē)、房產(chǎn)，小到手機(jī)、郵票，都可以借助“易趣”輕松實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上拍賣(mài)、網(wǎng)下成交”。

（2）C2B

C2B（Consumer to Business）是指消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)。C2B最先由美國(guó)流行起來(lái)，其核心是通過(guò)聚合為數(shù)龐大的用戶(hù)形成一個(gè)強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)，以此來(lái)改變B2C模式中用戶(hù)一對(duì)一出價(jià)的弱勢(shì)地位。消費(fèi)者聚集起來(lái)進(jìn)行集體議價(jià)，把價(jià)格主導(dǎo)權(quán)從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，同企業(yè)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，使之享受到以大批發(fā)商的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)單件商品或單個(gè)服務(wù)的利益。淘寶、易趣、拍拍等網(wǎng)站上的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)基本屬于C2B這個(gè)范疇。1號(hào)店董事長(zhǎng)于剛認(rèn)為：C2B將以多種形式出現(xiàn)，常見(jiàn)的有聚合需求形式、要約形式（逆向拍賣(mài)）、服務(wù)認(rèn)領(lǐng)形式、商家認(rèn)購(gòu)形式、植入形式。

（3）C2G

C2G（Consumer to Government）是指消費(fèi)者與政府之間的電子商務(wù)。C2G是政府的電子商務(wù)行為，不以營(yíng)利為目的，主要包括政府采購(gòu)、網(wǎng)上報(bào)關(guān)、報(bào)稅等。在個(gè)別發(fā)達(dá)國(guó)家，例如澳大利亞，稅務(wù)機(jī)構(gòu)通過(guò)指定私營(yíng)稅務(wù)，或財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)事務(wù)所用電子方式為個(gè)人報(bào)稅。

隨著B(niǎo)2C、B2G電子商務(wù)的發(fā)展，政府對(duì)個(gè)人將會(huì)實(shí)施更為全面的電子方式服務(wù)。如社會(huì)福利金的支付等，都會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行。

三、中小企業(yè)可能采取的營(yíng)銷(xiāo)策略

經(jīng)過(guò)如上的分析，中小企業(yè)可能采取的營(yíng)銷(xiāo)模式主要是B2B、B2C、B2G、B2F。即企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)；企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)；企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)；企業(yè)與家庭之間的電子商務(wù)。基于此，中小企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象應(yīng)該采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。但根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略等四個(gè)方面。電子商務(wù)作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種形式，分析其營(yíng)銷(xiāo)策略也主要從這四個(gè)方面入手，只是在針對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象時(shí)其著重點(diǎn)有所不同而已。

1.產(chǎn)品策略

從理論上來(lái)講，任何產(chǎn)品都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，但到底哪些產(chǎn)品適宜網(wǎng)上銷(xiāo)售，目前還沒(méi)有統(tǒng)一的見(jiàn)解。較為共識(shí)的包括：電腦軟、硬件產(chǎn)品；知識(shí)含量高的產(chǎn)品；創(chuàng)新獨(dú)特的產(chǎn)品；特殊收藏價(jià)值的產(chǎn)品；服務(wù)等無(wú)形產(chǎn)品；一般性產(chǎn)品。隨著社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進(jìn)程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比例越來(lái)越大，傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略，逐步演變?yōu)闈M(mǎn)足需求的營(yíng)銷(xiāo)策略。而作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，已由原來(lái)單一的實(shí)物產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品策略、服務(wù)策略和信息策略。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，服務(wù)應(yīng)該也必須是構(gòu)成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。網(wǎng)上提供的服務(wù)，按其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程可分為：售前、售中和售后服務(wù)三種。網(wǎng)上提供的信息，與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相比，可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要功能，是目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)主要任務(wù)。企業(yè)可以通過(guò)建立自動(dòng)的信息系統(tǒng)、“虛擬展廳”等向用戶(hù)提供完善的信息。

2.價(jià)格策略

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論中，產(chǎn)品的價(jià)格策略已經(jīng)有了豐富的內(nèi)容。如成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品階段定價(jià)、折扣定價(jià)、心理定價(jià)、地理定價(jià)等等，這里主要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)闡述如下幾種定價(jià)方法。

（1）個(gè)性化定價(jià)策略

個(gè)性化定價(jià)策略就是指利用互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)性的特點(diǎn)，根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需要，確定產(chǎn)品價(jià)格的一種策略。③互聯(lián)網(wǎng)的存在，使得企業(yè)能及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取顧客的個(gè)性化需求，也就有了更具針對(duì)性的定價(jià)的依據(jù)。

（2）自動(dòng)調(diào)價(jià)議價(jià)策略

自動(dòng)調(diào)價(jià)議價(jià)策略即企業(yè)根據(jù)季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供求、競(jìng)爭(zhēng)狀況及其他因素，，在計(jì)算企業(yè)收益的基礎(chǔ)上，設(shè)立自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。同時(shí)，建立與顧客直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格的議價(jià)系統(tǒng)，使價(jià)格具有靈活性和多樣性。

（3）聲望定價(jià)策略

聲望定價(jià)策略即針對(duì)消費(fèi)者價(jià)高質(zhì)優(yōu)價(jià)的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中享有一定聲望、具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高的價(jià)格，高質(zhì)高價(jià)。這種定價(jià)方法，主要抓住了消費(fèi)者崇尚名牌的心理，是心理定價(jià)法的一種。通過(guò)聲望定價(jià)，第一可以提高產(chǎn)品形象，第二能滿(mǎn)足某些消費(fèi)者對(duì)地位和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的欲望需求。

（4）折扣定價(jià)策略

傳統(tǒng)的折扣定價(jià)策略也適用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，即根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量、付款的方式給予相應(yīng)的折扣。在B2C營(yíng)銷(xiāo)模式中較多采用數(shù)量折扣、淡季折扣和現(xiàn)金折扣等。而在B2B營(yíng)銷(xiāo)模式中數(shù)量折扣則得到了廣泛的應(yīng)用。

（5）捆綁價(jià)格策略

捆綁價(jià)格策略是企業(yè)根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，將一些性能相近產(chǎn)品組合在一起銷(xiāo)售。采用這種策略可以充分利用企業(yè)的資源，使得產(chǎn)品組合利益最大化，使顧客對(duì)所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格感覺(jué)更滿(mǎn)意。

3.渠道策略

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道也具備傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，包括訂貨、結(jié)算、交付和售后服務(wù)等。一般來(lái)講，完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道都具備訂貨、結(jié)算、配送三大功能。從目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道總的情況來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分為直銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。直銷(xiāo)渠道即不通過(guò)中間商，商品直接從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶(hù)。在網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)中，生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)、與電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作（如網(wǎng)上銀行）、與專(zhuān)業(yè)物流公司合作等，完成網(wǎng)絡(luò)商品銷(xiāo)售和服務(wù)的提供。直銷(xiāo)渠道一般適用于大型商品及生產(chǎn)資料的交易。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道是通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)及術(shù)后的中間商提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，把商品由中間商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者或用戶(hù)。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用，間接營(yíng)銷(xiāo)渠道只需要新型電子中間商這一中間環(huán)節(jié)即可，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道一般適用于小批量商品及生活資料的交易。

4.促銷(xiāo)策略

網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和產(chǎn)品服務(wù)的不同，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略主要應(yīng)包括兩大類(lèi)，一是網(wǎng)絡(luò)廣告，一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)推廣。網(wǎng)絡(luò)廣告較之傳統(tǒng)廣告具有更明顯的優(yōu)越性，比如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、覆蓋面廣、形式多樣、交互性強(qiáng)、資金投入少等，所以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，是實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)廣告形式有橫幅式廣告、按鈕式廣告、郵件列表式廣告、分類(lèi)廣告、插播式廣告、電子郵件式廣告、關(guān)鍵詞搜索等。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)推廣主要是以傳統(tǒng)的銷(xiāo)售促進(jìn)形式為重要參照的。其形式主要有網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)、網(wǎng)上捆綁促銷(xiāo)、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)積分促銷(xiāo)、在線(xiàn)交流促銷(xiāo)、文娛作品促銷(xiāo)等。

值得說(shuō)明的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)逐漸呈繁榮之勢(shì)，不僅豐富了我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論，積累了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且為廣大生產(chǎn)者、消費(fèi)者（用戶(hù)）帶來(lái)了極大的方便，這些是值得肯定的。但電子商務(wù)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜也是不爭(zhēng)的事實(shí)。諸如商業(yè)欺詐、以次充好、售后服務(wù)不到位等現(xiàn)象的存在，也在一定程度上阻礙了我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的健康發(fā)展，影響了社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)秩序的建設(shè)。于是，我們呼吁盡快制定相關(guān)法律，以規(guī)范網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

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